BI（商業智能），對于中小企業來說一直如水中之月，可望不可及。深究原因：信息化產品方向和理念，基本是源于大型企業的運作模型和商業形態。比如我們常見的：ERP，OA，CRM，HR，財務預決算，工程項目管理等，無一不是源于大型企業的成熟運作。大型企業的特點是，已經具備非常完善的人力資源、規章制度、生產或商業流程甚至是穩定市場地位和占有率的品牌；企業希望通過各個環節的優化提升利潤率。

　　各種信息化產品則承擔了不同的任務指標，比如ERP，專門為企業資源的調度和協調而設計開發；比如HR，用于構建企業各崗位對人才要求的標準化，用于挖掘內部人員的潛力；比如財務預決算，一切以財務目標為基礎的資金計劃調度核查體系……各領域信息化產品的設計主體不同，目標也各行其道；但不管是哪種產品，只要在大企業運行起來，達成其設計方向的目標，就會給企業帶來比較明顯的收益。1）因為大型企業基數大，哪怕1%的提升，也會有相當驚人的絕對值。 2）由于大型企業部門眾多，人員結構復雜，如果想把各領域信息化產品統一考慮，實現數據共享和業務連通，幾乎是無法完成的。

　　基于這兩點，信息化產品自誕生開始，就分門別類，各自為政。但是這種產品布局，對中小企業的需求則幾乎無法完成對接。我們知道中小企業的情況和大企業恰恰相反:1）體量小，如沒有超過10%的提升，絕對值對老板就毫無吸引力 2）部門和人員結構簡單，要求實現上下一盤棋高度協作，不可能使用多種軟件各自解決問題，要求數據高度統一。

　　大量的中小制造型企業，并不選擇ERP，不是因為資源管控對齊不重要；而是對于幾乎打不滿的生產線來說，資源最佳顯得不是那么迫切；急需通過最大化產能提高企業銷售和毛利的企業很少。老板們更看重的的是如何擴大銷售，XTools總結為：ERP幫企業省錢，CRM則幫企業賺錢。也就說，中小企業的老板更看重可直接作用于業務提升的工具或者產品。但是我們知道，企業信息化管理工具中，一直沒有專門“業務管理”的軟件定義！這個問題也是學院派和海歸派軟件廠商對國內中小企業難以理解的關鍵所在，因為科班教材和國外產品，都沒有這類針對中小企業、以業務提升為切入點的一攬子解決方案。

　　所有的中小企業都依賴銷售收入支撐企業運行，業務是企業之根本。中小企管理軟件和工具必須以提升銷售業績為核心目標，這要求整套設計思想基于：客戶驅動企業各相關部門，或銷售驅動企業各相關部門。與大型企業不同，中小企業的：產品交付、服務過程、回款、售后維護多數也是由銷售團隊完成的。客戶只需要在整個過程中面對一個接口人，這種模式出現于小企業，并逐漸被中型企業接受；畢竟對于客戶來說這是一種更優化的銷售模型。

　　以銷售管理和客戶管理的切入點搭建管理工具，符合現代企業從技術驅動到客戶驅動的轉變。客戶驅動是一個深遠影響企業運營的大課題，雖然這個理念出現已有時日，但與iphone時代的用戶痛點、尖叫營銷等思維等有著完全一致的出發點：一切為了客戶，超出客戶的預期，讓客戶自愿成為產品的傳播者。在銷售/客戶作為核心目標的基礎上，企業內的人力、資金、技術、產品、服務等全部被整合在營銷鏈條中，實現：發企業全力著落于客戶接觸點，以達到超出客戶預期的完美效果。這個道理在Boss心中非常明確，抓什么都不如業務，企業越是在快速發展的情況下越是要把最核心的時間、精力、資金、人才，投放在核心業務上，三心二意的戰略模型是中小企業的大忌。

　　我們逐步開始明確，以銷售/客戶為中心目標，對中小企促進最直接有效。與此同一范疇的角度還有：任務切入點、溝通切入點，普遍是以提高企業內部溝通和協作能力為核心；產品和庫存為切入點：傳統進銷存產品，以貨物本身為核心。這兩類切入點的中小企工具在中國市場也比較常見，在實際應用過程中，并不如銷售和客戶更貼近企業業務增長。

　　對于銷售人員來說，快速查詢和掌握客戶的信息很重要，所以這個部分盡量的輕量化、移動化，銷售人員的使用成本越低越好。在Boss看來，銷售人員應該主動使用工具，并完整記錄銷售推進上報給公司；但無數的企業實際情況表明，越是對銷售人員重壓工具，越是會被各種形式的反彈。聰明的Boss會把銷售行為也納入考核體系，讓銷售人員不記不行；但更聰明的Boss則會采用能夠幫助銷售人員自己的工具，盡量使用簡單的工具，避免銷售人員為此勞神。輕量化、移動化是銷售人員對業務軟件的強烈訴求。

　　不同于銷售體系，后端的服務支撐團隊則需要盡量詳盡的數據和業務單據。客戶簽約后，需要提供精準的業務對接，包括：合約細則、產品數量要求、款項時間等，絲毫不能模糊。過程中也會產生各種業務單據，包括：報價單、訂單、發貨單、發票、快遞單、服務工單甚至出庫單等等。后端服務支撐體系是否完善，數據是否詳盡，都是后期企業回溯服務過程的依賴。最為重要的是，這些交易內容，恰恰是企業大數據形成的基礎。而我們遇到的大多數企業，之前完全沒有這部分數據，至多只有一個簡單的客戶名單而已。在現代營銷理念中：用戶的概念大于客戶，營銷始于客戶簽約，都必須構建在詳盡的客戶業務數據基礎上。沒有這些數據，互聯網營銷就變成了盲人瞎馬撞大運，這一點至關重要！為什么重量級的服務支撐體系不會在實際使用中被反彈呢？這個問題看起復雜，實際運行中卻比較容易理解：服務支撐體系需要精準、及時的客戶響應，工具可以在很大程度上降低業務人員的勞動強度，并且和銷售環節連通之后，信息流帶動業務流，簡化執行過程和降低溝通量。基于這些原因，重量級的簽約后服務支撐體系軟件更受到用戶青睞。

　　暢通的數據流對企業巨有誘惑力，一旦企業在銷售管理中有所收獲，就會希望擴大戰果。我們來看客戶的生命周期：聯絡-培養--簽約-服務-重復簽約-下滑-終止。在整個過程中，客戶的信息會一直跟隨業務推進的狀態和步驟在各個部門之間流動，隨機做出及時準確的反應。

　　信息暢通的企業，各部門配合就像是流水線：精準、快速、高質量；反之，部門配合各自為政，客戶在不同部門之前來回折騰。對老板來說，這是噩夢：即降低效率，又浪費客戶資源，關鍵是根本無法應付企業發展。耽誤企業盈利的現象都叫做問題，發現和解決這些問題，就是提升管理水品的本質。

　　前面我們講過：客戶驅動是一個大課題。其要點在于：客戶不是銷售代表一個人的，而是整個企業的。如果寄希望于通過企業文化的培訓灌輸這種理念給團隊，對中小企業并不現實。我們都聽過：小企業靠感情管理、中企業靠制度管理、大企業靠文化管理。并非是小企業沒有文化，而是文化的建立需要足夠的土壤，中小企在規模、品牌、行業地位、軟硬件水平方面，較難達到文化傳承的要求。反而是把客戶驅動通過軟件部署在各個部門，用信息的流動和復用帶動企業整體服務能力則非常靠譜。這個過程輔助企業實現制度軟件化，協作數據化，行為規范化。企業依靠“復制”壯大，快速擴展中如何保障品質，這就是XTools給你的解決方案：由點到面，全程打通數據，匯聚全企業的能量傳遞給客戶。

　　中小企業運行中，老板關心問題包括：人力資源、資金、設備等；還包括：企業的上下游伙伴，老客戶，產品布局和庫存。對于多數企業而言，老板優先關注的是企業的盈利能力，有較好盈利增長，企業可以部署發展的戰略：從小企業做到中型企業，再通過穩定的業務增長和新三板等融資渠道，完成企業規模化發展，符合主流企業戰略方向。

　　適應發展戰略，XTools為企業提供了彈性的軟件部署:1）銷售和客戶管理的CRM作為企業信息化的入門工具 2）對通訊的整合采集，集成固話、手機、郵件等客戶溝通方式 3）進銷存 4）基于定位的外勤管理 5）專攻企業收支流水的電子賬本 6）業績聯動的薪資工具。圖：

　　在過去的11年間，XTools為超過3萬家企業，50萬Sales提供云軟件服務，幫助企業利用新技術推送業務增長和企業發展。XTools也一直保持旺盛的產品研發，最近發布的app：“團隊說”（www.tuanduishuo。com），針對企業內部即時通訊和執行力。

　　大數據原本的定義是海量數據，中小企業業務量未必能達到海量數據的級別，但是大數據理念和方法卻可以為管理層提供有效的幫助。這就是我們所說的企業智慧云的意義所在，6項全能的數據覆蓋足夠為企業提供BI所需要的支撐。比如一些對管理層有啟發的問題：

　　從發現客戶到簽約，平均轉化率和轉化時間是多少？

　　大客戶Top20都是誰？貢獻值是多少？

　　哪個渠道獲取的客戶線索簽約最多？

　　各個銷售戰役的支出和簽約比是多少？

　　銷售團隊每天接打多少電話？

　　本月呼出電話量是正常還是偏少？

　　與客戶溝通的短信和郵件服務量是否正常？

　　外勤人員每天最多可以完成多少工單？

　　如何優化外勤派單做到最快響應？

　　每月收入各分類占比多少？趨勢怎么樣？

　　支出有沒有哪個部分有異常？

　　月度盈利情況是怎么樣的，增加還是減少？

　　毛利最高的產品是哪些？

　　銷售量最大的產品是哪些？

　　哪些產品的銷量在下滑？哪些在增長？

　　銷售團隊中誰的報價能力較差？

　　誰在遇到競爭對手時比較容易丟單？

　　競爭對手有沒有薄弱環節？

　　……

　　在清晰明確的宏觀戰略下，需要通過細致瑣碎的細節落實完成戰術推進。管理層通過大數據的分析結果，找到隱藏在表象下的問題本質，針對解決。各種行業的銷售模型、業務流程以及利潤點不同，導致業務有效關注點也有差異，一般來說，XTools會根據企業的具體情況做BI的引導，幫助企業逐步把握BI的思路和脈絡。