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工業品營銷：制定偏向采購因素法寶

　　　　案例：把優勢對接客戶最關注的　　　　老張是一個中央空調配件企業很能干的推銷員，他知道一般客戶對中央空調配件供應商選擇都比較穩定。他通過對行業中客戶對中央空調使用情況的調產研究之后發現，競爭對手的產品中一個關鍵配件經常出現質量問題。但是，這個配件對整個設備的影響在一年之內不容易發現，直到以后出現后現漏水現象時，客戶才會被動的選擇更換，因此在一般情況下這一潛在地質量問題并不直接影響客戶更換供應商的決策標準。　　　　發現了這個問題之后，老張沒有開門見山的給客戶推銷自己的產品，而是公司后，與技術人員一同制定了一套針對這個問題的技術改進方案，在充分地評估研究之后該客戶提供了初步的技術方案。客戶看到這個分析報告后，感覺到問題的嚴重性，最后就決定同老張展開進一步的技術交流、性能評估等。　　　　在最后的選擇階段，這位客戶與老張，還有老張的競爭者進行談判。競爭者同樣為能否保住這樁有吸引力的生意而擔心，看到老張的技術方案之后也后悔沒有想到，競爭對手只能心服口服。　　　　最后，老張得到了這筆生意。他的成功，無疑是由于他引導了客戶偏向采購決策因素這個標準。　　　　客戶在采購產品或者服務一般有八大因素非常看重，我們在跟客戶接觸過程中，除了關注這些因素以外，還要制定有所偏向的采購因素，即發現最大競爭優勢。　　　　何為發現最大競爭優勢?就是說要試圖讓客戶發現我們的某個優勢，然后引導他們，看到這個競爭優勢非常明顯，是其它競爭對手不能比擬和復制的。發現最大競爭優勢有三個層次需要注意：　　　　1、把優勢分離　　　　把優勢分離就是引導客戶把主要考慮的采購因素，轉移到我們最具競爭力的優勢上來。這個階段主要靠我們技巧性的引導。這種技巧的關鍵是，時刻都在為客戶著想，站在行業的發展趨勢，認真分析競爭對手以及客戶的需求點。　　　　2、把優勢放大　　　　當客戶的注意力轉移到我們優勢時，我們就要靠專業的手法，讓客戶對我們的優勢有更深層次的了解，達到信任的程度。這個專業度的把握要站在客戶的角度考慮問題，需要對行業、客戶企業有很深層次的研究，目的是引導客戶的偏向采購因素關注我們的最大競爭優勢。　　　　3、讓優勢不可替代　　　　當客戶對我們的優勢有了更深層次了解的時候，我們就要試圖拿我們的優勢與競爭對手比較，進一步引導客戶，讓其對我們的優勢由信任轉化為信賴。這個階段更多要考慮到行業趨勢、競爭對手情況，當然最主要的還是讓優勢更加貼切客戶企業。讓競爭對手心服口服，讓客戶沒有拒絕的理由。　　　　4、不斷的創造優勢　　　　有了自己的優勢，并建立了自己的客戶忠誠度，我們就在激烈的競爭環境中擁有了自己的競爭力。但是隨著時間的推移，競爭對手的情況，市場環境，以及客戶的需求都會不斷的變化，這時候我們就會發現，曾經的優勢正在不斷的縮水甚至于完全喪失。這時我們就要學會創造優勢，使新的優勢在企業市場競爭的過程中成長起來。2005年湖南臺超級女生的運作模式，就是一個不斷創造優勢的最為成功的案例借助于鋪天蓋地的廣告以及手段，李宇春一夜成名，成了許多商家的廣告的代言人。　　　　“流行是制造出來的，優勢是創造出來的”，只有不斷的創造優勢，才能真正的達到引導客戶需求的目的，保持一種持續的競爭力。

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