在年中的農資市場經驗交流會上，可謂各路“諸侯”云集，談體會言簡意賅，論市場暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農資市場面前，面對不斷變化的商場和顧客形勢，你該如何成為農資經銷商中的一方“霸主”呢？

　　在年中的農資市場經驗交流會上，可謂各路“諸侯”云集，大家談體會言簡意賅，論市場暢所欲言，在日新月異、瞬息萬變的農資市場面前，面對不斷變化的商場和顧客形勢，你該如何成為農資經銷商中的一方“霸主”呢？兩個多月前筆者當場走訪了幾位在經銷中取得顯著成績的經銷商，他們的體會概述如下。

　　首先眼光要敏銳

　　在未來的競爭格局中，人們都說：財富源于眼光，成功源于理念，經銷商要想成為一方“霸主”，除選擇好合作廠家并與之和諧相處外，更重要的是經銷商要審時度勢洞察形勢，不斷修煉自身的內在素質。盡管目前國內外做農藥化肥與種子的企業很多很多，但真正有特色、有品牌、立志做大做強的卻并不是那么太多，作為一名經銷商，首先要認識到這樣的廠家，其實就是一種稀缺資源，要在別人沒有意識到之前就抓住，這就等于抓住了大好機遇，因為只有這些好的廠家和企業，他們的新、奇、特、專的產品，市場廣闊，吸引力強，才能保障經銷商長久不衰地經營下去。對于廠家召開的經銷商的有關會議，一定要千方百計地爭取參加，本著互相學習、交流經驗、獲取信息，共同提高的目的去領會、去參加、踐行，把這看做是洞察農資市場的形勢，相互切磋商場技藝的好機會。所以，一定要抓住這樣的好機會，以提升自身的服務內功，擴大視野，明了農資市場農資經營理念，把營銷觸角伸向一切可能涉足的地方，歸根結底是抓住機會去提升自身的內功和素質。有的經銷商，長期囿于一隅，不接觸農資市場的外面世界，對千變萬化的市場形勢一問三不知，依然還是抱殘守闕，不去隨時調整經營產品結構、熟悉并精通營銷的產品，不能對自已經營的農資產品充滿信心，不能努力去塑造產品的形象，那你永遠只能原地踏步，不能前進，怎么能成為一方霸主呢？就品牌意識而言，農民其實對品牌也有著與生俱來的認知度，隨著80后農民和外出打工的農民數量不斷增長，受城市品牌消費意識影響，農民的消費習慣也在逐步向品牌甚至高檔品消費轉移，農資消費同樣如此，作為能駕馭市場的經銷商，也必須明白這個道理，不能原地踏步。

　　其次作為經銷商，必須具備三方面的素質

　　1.經營品牌產品。把市場上有口皆碑的品牌資源抓到手，獲得他們的經銷權，這種經銷權是一種極其寶貴的有限資源，是經銷商持續獲得利潤的源泉。在家庭市場各種種養業大戶出現后，土地向這些地方集中，農作物種植出現了集中連片的局面，對農資產品也相對出現了需求量大和在某個時段需求量高度集中的形勢，經銷商都知道把他們作為爭取客戶的主攻對象。在這種情況下，這些大的客戶一般都會通過自已的專業技術人員，主動和經銷商聯系，購回農藥化肥和種子等生產資料，如果經銷商手中掌握著大量的名牌企業的產品，那當然會吸引人家的眼球。你手中有名牌拳頭產品，代表著你的實力和潛力，大批的家庭農場和種養業大戶的產品需求，能夠在你那里一次性得到供應，自然對雙方都有極大的好處。

　　在沅江市供銷系統改制以后，原先的企業職工幾乎都是以賣斷工齡，都成為了名震一方的農資經銷商，其主要原因得益于他們原有的業務基礎，能及時地與全國各大農資企業如隆平種業、克勝集團、洋豐和施可豐等種子、農藥和化肥企業建立了長期的合作伙伴關系，彼此之間形成了一種長期的供銷關系，生意做得十分紅火，農資企業不斷研發具有后勁力的農藥化肥和種子，通過他們贏得了廣闊的市場，并通過他們緊緊地與家庭農場和各種生產聯合體連接在一起，他們經銷的這些名牌企業的產品，關注客戶的需求，推動了企業產品的改進，產品改進的動力來自于市場，他們是距離市場最近的人，可以把市場情況及時地反饋給生產企業，不僅有力地推動了農資產品的改進和換代，使農民受益，而且使這些基層的農資經銷商生意越來越興旺，成為了稱雄一方、名副其實的農資銷售“霸主”。

　　2.把勤練內功，做好功夫，當作成為一方“霸主”的動力。在當前經營農藥化肥和種子等產品的農資經銷商中，可以說有50%以上是不懂農藥、化肥知識，不懂植物學、作物栽培學和植物病理學的，這部分經銷商急待提高業務知識，否則長此以往勢必會受到市場的淘汰。因此在從事這些農資產品的經營中，他們大多都能深切地體會到，具備扎實的專業素養是其事業順利發展的最大保障。當客戶遇到技術難題向其請教時，能把問題分析得透徹，能按農民反映的現象，能提出正確的判斷和合理的解決方案，指導農民使用哪些農藥和肥料，怎樣防治作物病蟲害時，自然會得到客戶的尊重和信賴。現在一些基層經銷商有切身體會后，都主動參加農業部門舉辦的各類農業技術培訓班，或者高薪聘請大中專畢業生當技術人員，或者與當地的農技推廣站技術人員緊密配合，聘請他們當老師，及時指導自已調整和組織農資產品貨源。通過方案推薦和調整農資產品結構，得到了生產實際的認可，被農民稱為生產上的貼心人，從而不斷擴大自已的客戶群體。相反，在農村那些只知道賣產品，對技術一問三不知的經銷商，最終的結果是，農民把你歸結為唯利是圖的商家之一，失去信任，生意也做不長久，一些門店已開始出現門可羅雀的局面，原因就在這里。

　　3.做好服務，維護好客戶關系，當然也是成 “霸主”必不可少的。把這當作一種特殊的銷售措施，不僅可以將農資產品賣出去，而且可不斷地招攬顧客。還要注意到，目前各行各業在農村市場的銷售活動，多數還集中在推銷階段，產品從生產企業到經銷商再到零售商，逐漸分配下來，但是對于最后的銷售工作還缺少實質性的動作，導致最終由零售商逐一賣給農民，銷售力度弱。既沒有實質性的服務內容也沒有實質性的客情關系維護。因此誰能在這兩方面有所突破，誰就能在農村有更大收獲。

　　現在一些成為了一方“霸主”的經銷商，他們通過各種各樣的服務方式，受到了農民的歡迎，比如對農藥化肥等實行免費試用，事先提供一些優質種子和化肥、農藥產品，在技術人員指導下免費使用，讓農民學會或嘗到甜頭后，肯定產品的有效性，讓他們去做現身說法，那效果多好；依托農技推廣部門，把產品的試驗示范交給他們去做，在當地取得成功后，及時開展現場會議，免費發資料，在取得成功的基礎上，經銷商出錢做電視和廣播宣傳，農民通過圖文并茂的形式接受知識，從而擴大市場影響。現在一些有勢力的經銷商敢于出錢出力，通過電視臺或廣播站現身說法，把一些效果顯著穩定的新產品，及時地在農民心中扎下根來，迅速地占領了市場。

　　現代社會市場競爭激烈，產品同質化相當嚴重，同樣的產品，客戶這一次選你的，下一次很可能會選別人的，而左右其選擇的人往往是人情和關系，對于農村的客戶，除了做好技術服務外，還要善于體察客戶其他方面的需求，懷著一顆感恩的心回報社會，通過你誠摯的服務，讓客戶感受到你的溫情與友誼，在選擇同類產品時不自覺地把感情的天平傾向于你，自然也就成為了你充當一方“霸主”的永久客戶，聰明的經銷商，他們個個都深知，這里面的學問可謂大矣！