如何與潛在客戶進(jìn)行有效溝通，交談的步驟有哪些，在銷售領(lǐng)域，有些問(wèn)題可能很難處理。推銷員門戶給大家整理一個(gè)案例，先看看案例。
首先，讓我們來(lái)看一下電子郵件的內(nèi)容：
我剛剛看到你的文章，希望可以獲得你的幫助。我在為一家小型企業(yè)銷售多功能復(fù)印機(jī)。盡管已經(jīng)取得了一定的業(yè)績(jī)，但在這一市場(chǎng)中的主流似乎是為期三到五年的租賃模式。在沒(méi)有付清全部費(fèi)用前，這樣的租賃模式是無(wú)法中止的，選擇退出可能會(huì)遭到處罰。
我經(jīng)常得到我們已經(jīng)租賃了設(shè)備”以及去年剛剛簽訂了協(xié)議”或者協(xié)議還有兩三年才到期”之類的答復(fù)。我的老板似乎認(rèn)為銷售代表遇到的拒絕次數(shù)太多了，看起來(lái)好像客戶是在敷衍我們。當(dāng)然，我不認(rèn)為他們是在說(shuō)謊。
難道是我漏掉了什么？這時(shí)間，是應(yīng)該將注意力轉(zhuǎn)移到下一名潛在客戶上，還是應(yīng)該繼續(xù)盡力爭(zhēng)取？怎么做才能獲得客戶的真實(shí)想法？怎樣避免在一開始就用拍馬屁、夸耀等手法(如果必須的話)來(lái)欺騙或說(shuō)服客戶？
設(shè)定場(chǎng)景：你正在銷售復(fù)印機(jī)，而客戶的回答類似我們的租賃協(xié)議還有兩三年才到期。” 投票
你的最佳答復(fù)是？
選項(xiàng)一：在將來(lái)有需求的時(shí)間，請(qǐng)聯(lián)系我們。”
選項(xiàng)二：你認(rèn)為在此之前不會(huì)有其它需求么？”
選項(xiàng)三：我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？”
選項(xiàng)四：如果租賃協(xié)議可以調(diào)整，你愿意更換現(xiàn)有的復(fù)印機(jī)么？”
選項(xiàng)五：請(qǐng)問(wèn)你是否知道有其它部門需要復(fù)印機(jī)么？”
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正確的答案是：選項(xiàng)四。
在這里，問(wèn)題的關(guān)鍵是獲得可以保證將談話進(jìn)行下去的真正機(jī)會(huì)。你需要與客戶保持聯(lián)系，這樣才能確認(rèn)是否存在正在使用的租賃協(xié)議，然后對(duì)自己將來(lái)的銷售方法進(jìn)行定位，這樣的話，無(wú)論租賃是否存在，都可以進(jìn)一步溝通。所以，你要做的關(guān)鍵，就是保持更長(zhǎng)的交談時(shí)間。
從這一角度來(lái)考慮的話，其余選項(xiàng)存在的不足之處就如下所示：
選項(xiàng)一：在將來(lái)有需求的時(shí)間，請(qǐng)聯(lián)系我們。”基本上，這等于放棄了。在談話結(jié)束后，你也不會(huì)知道這是否屬于真正的機(jī)會(huì)。
選項(xiàng)二：你認(rèn)為在此之前不會(huì)有其它需求么？” 這是一個(gè)可以直接回答的問(wèn)題，客戶可以輕松地回答沒(méi)有”。與此同時(shí)，談話?cǎi)R上結(jié)束，因?yàn)榭蛻粢呀?jīng)放下了電話。哎呀! 選項(xiàng)三：我可以在租賃協(xié)議到期前聯(lián)系你么？” 這也是一個(gè)可以直接回答的問(wèn)題，客戶可以答復(fù)：當(dāng)然可以”，并且再次你結(jié)束了談話，無(wú)法實(shí)現(xiàn)進(jìn)一步的交流。 選項(xiàng)五：請(qǐng)問(wèn)你是否知道有其它部門需要復(fù)印機(jī)么？”還是一個(gè)可以直接回答的問(wèn)題!它給了客戶最完美的理由說(shuō)：沒(méi)有，但是讓我查一下，如果有的話，再聯(lián)系你。”再次，你給了客戶結(jié)束話題的完美機(jī)會(huì)。
只有選項(xiàng)四的問(wèn)題屬于開放性的，創(chuàng)造出讓客戶分享信息保持交流進(jìn)行下去的機(jī)會(huì)。請(qǐng)注意，你并沒(méi)有許諾幫助他們解除租賃協(xié)議!你要做的是繼續(xù)進(jìn)行交流，以確定他們是否屬于有價(jià)值的客戶。
選項(xiàng)四的內(nèi)容更類似沒(méi)問(wèn)題”之類的說(shuō)法，這讓客戶知道你在傾聽他們的聲音，并且尊重他們的觀點(diǎn)。他還提供了幾種不同的內(nèi)容，讓你可以選擇在適合的場(chǎng)合中使用。下面就是幾個(gè)例子：
沒(méi)問(wèn)題。這么說(shuō)，如果可以解除租賃協(xié)議的話，你非常想更換現(xiàn)有的復(fù)印機(jī)？” 沒(méi)問(wèn)題，這么說(shuō)，目前的租賃協(xié)議還可以，但一臺(tái)新復(fù)印機(jī)是不是可以讓工作變得更輕松？”
