第一、分清客戶類型,針對性報價
對那一些漫無目的不知價格行情的客戶,可高報價,留出一定的砍價空間;對不知具體某一品種的價格情況,但知該行業(yè)銷售各環(huán)節(jié)定價規(guī)律的客戶,應(yīng)適度報價,高低適度在情在理;而對那些知道具體價格并能從其它渠道購到同一品種的客戶,則應(yīng)在不虧本的前提下,盡量放低價格,留住客戶。總言之,就是針對不同類型的客戶,報不同的價格。
第二、講究報價方式
在報價方式上,我們應(yīng)注意三點:A、報最小單位的價格。例如啤酒報價,我們通常報1瓶的價格(一塊五角),卻不報1件的價格(三十六元),正是這個道理。因為整件報價不易換算成單價,而且整件價目大,一時之間會給人留下高價的印象。B、報出平均時間單位內(nèi)相應(yīng)的價格。比如:曲美(一種減肥藥)一盒285元,很多人會嫌其售價太高,這時,我們可以跟其細(xì)算一下,一盒三十粒,可服三十天,平均每天只須花9.50元;和同類產(chǎn)品平均每天要十幾元相比,還是劃算。C、不報整數(shù)價。多報一些幾百幾十幾元幾角幾分的價格,盡量少報幾百幾十這樣的價格,一來價格越具體,越容易讓顧客相信定價的精確性;二來我們可以在客戶討價還價的過程中,將零頭作為討還一個的籌碼,讓利”給對方。
除此之外,讓客戶先行報出可以承受的進(jìn)貨價,也不失為一個好的探價報價方法。
第三、因時因地因人報價
1、向處于不同時間的客戶,報不同價格。客戶正忙得不可開交時,我們可以報一模糊價格,讓他對該品種有大概的價格印象,詳細(xì)情況可另行約定時間商議。客戶有明確的購買意向時,我們應(yīng)抓住時機報出具體的價格,讓其對產(chǎn)品價格有一較為具體的了解。在同行業(yè)務(wù)人員較多,競爭激烈時,不宜報價。此時報價,客戶繁忙記不住,卻讓留心的競爭對手掌握了我們的價格,成為其攻擊我們的一個突破口。
2、在恰當(dāng)?shù)牡攸c報價。報價是一種比較嚴(yán)肅的事情,我們應(yīng)選擇在辦公室等比較正規(guī)的場所進(jìn)行報價,要不然會給客戶一種隨隨便便、草草了事的感覺。再則,在辦公室以外的地方,談報價等工作上的事情,占用私人時間容易引起客戶反感。
3、把握好向誰報價。價格往往是商業(yè)交往中比較敏感的話題,對實行招標(biāo)、議標(biāo)的項目來說,價格更是一個秘密,所以在報價時要找準(zhǔn)關(guān)鍵人,逢一般人且說三分話”,遇業(yè)務(wù)一把手才可全拋一片心”。向做不了主的人報價,只能是徒勞無益,甚至使結(jié)果適得其反。
第四、突出優(yōu)勢,物超所值此處求
與客戶的討價還價,其實是一種說服的藝術(shù)。我們在游說”的過程中,必須把握一點:那就是必須王婆賣瓜自賣自夸”,突出產(chǎn)品以及與產(chǎn)品銷售相關(guān)的所有優(yōu)勢,讓顧客由衷地產(chǎn)生一種僅此一家,別無分店”、花這種錢值得”的感覺,否則,結(jié)果將是說而不服。
首先,突出產(chǎn)品本身的優(yōu)勢,比如說,產(chǎn)品有一流的加工制造工藝水平,質(zhì)量有保障;有確切的療效,使用少量即可收到良好的效果;有獨特的賣點,市場空白面大,同類產(chǎn)品少,競爭力強;有適宜的零售價格,消費者很容易或很樂意接受產(chǎn)品,雖然薄利但可以多銷等等。
其次,突出得力的后續(xù)支持。主要表明產(chǎn)品的相關(guān)廣告宣傳攻勢強,從中央到地方的各大媒體均有所覆蓋;促銷政策到位,禮品配送及時;分銷政策健全,能有效地控制分銷市場,做到不亂區(qū)域,不亂價格等。
最后,突出周全的配套服務(wù)項目,比如建立了免費咨詢服務(wù)、送貨上門、安裝調(diào)試、終身保修等一套比較完善的售后服務(wù)機制。