許多銷售員會(huì)產(chǎn)生這樣的疑問(wèn)：為什么每當(dāng)面對(duì)簽單時(shí)客戶會(huì)顯得猶豫不決呢?這其實(shí)很簡(jiǎn)單，因?yàn)榭蛻粼谙聸Q心作出重大決定前，必須認(rèn)真地考慮風(fēng)險(xiǎn)問(wèn)題。這些風(fēng)險(xiǎn)主要包括：產(chǎn)品質(zhì)量不盡如人意;價(jià)格高出其他同類產(chǎn)品;使用效果不如宣傳預(yù)期的那么好;對(duì)購(gòu)買結(jié)果不滿意，但是并不能得到補(bǔ)償?shù)取?/p>

　　著名心理學(xué)家馬斯洛認(rèn)為，安全感是人類要求保障自身安全的需要，也是僅次于生理需要的人類必須滿足的基本需求。基于慣性，熟悉的東西往往會(huì)給我們心理帶來(lái)安全感，而購(gòu)買行為則意味著將打破我們?cè)瓉?lái)熟悉的平衡感，它在為生活引入新東西的同時(shí)也引入了一定的風(fēng)險(xiǎn)和擔(dān)憂。尤其是如今的市場(chǎng)情況魚龍混雜，假冒偽劣產(chǎn)品層出不窮。所以很多情況下，客戶都有害怕上當(dāng)受騙的心理，因此安全感成為客戶的第一購(gòu)買需求。

　　銷售員要想獲得談判的成功，一定要明白客戶尋求安全感的心理，憑借已經(jīng)在客戶心中建立的信任，通過(guò)各種方式及時(shí)消除客戶的擔(dān)憂。假如此時(shí)銷售員急于求成，反而容易令客戶感覺(jué)自己并非多慮，這樣很有可能使之前的努力功虧一簣。

　　1、外在形象要給予客戶安全感

　　銷售員在與客戶進(jìn)行談判時(shí)要注重個(gè)人的衣著打扮，樹立良好的外在形象，比如發(fā)型、胡子、衣著、皮鞋等要保持干凈清爽，給客戶留下美好的印象。要知道，個(gè)人的外在形象是贏得客戶信任感的最直接有效的手段，它能夠帶給我們意想不到的效果。

　　2、坦誠(chéng)告知客戶產(chǎn)品可能存在的風(fēng)險(xiǎn)

　　銷售員有時(shí)候擔(dān)心把產(chǎn)品介紹得太詳細(xì)會(huì)打消客戶的購(gòu)買熱情，所以總是躲躲閃閃，希望客戶不要去注意產(chǎn)品中的問(wèn)題。實(shí)際上，這樣的做法是非常愚蠢的，除非我們想撈一筆就跑。有的產(chǎn)品確實(shí)存在一定的風(fēng)險(xiǎn)性，所以，我們一定要跟客戶說(shuō)明這些風(fēng)險(xiǎn)，切實(shí)保證客戶的安全，讓客戶感受到：原來(lái)你也在關(guān)心我的安全，而不是只想著我的錢。”坦誠(chéng)告知客戶關(guān)于產(chǎn)品的一切，不僅是優(yōu)點(diǎn)，而且還包括可能出現(xiàn)的問(wèn)題，并提醒客戶注意，這才是真正高明的銷售方法。

　　3、憑借專業(yè)、能力讓客戶放心

　　為了讓客戶有安全感，我們就必須加強(qiáng)自身的業(yè)務(wù)能力，使自己變得更專業(yè)。專業(yè)是質(zhì)量的保證，對(duì)產(chǎn)品了解得越深，對(duì)行業(yè)理解得越透徹，我們的信譽(yù)度和能力也就越高，客戶才能放心地從我們手中購(gòu)買產(chǎn)品。作為一個(gè)銷售員，如果自己對(duì)產(chǎn)品都不是很了解，不能夠很清楚地解決客戶的問(wèn)題，客戶又怎么能夠?qū)ξ覀儩M意、放心呢?所以，要做到讓客戶有安全感，就必須保證客戶不會(huì)對(duì)我們的能力產(chǎn)生懷疑。

　　4、給予客戶經(jīng)濟(jì)安全感

　　給予客戶一定的經(jīng)濟(jì)安全感，學(xué)會(huì)幫經(jīng)銷商做規(guī)劃，幫他們尋找市場(chǎng)、打開銷路。這樣做雖然比較費(fèi)力，但保證了客戶的經(jīng)濟(jì)安全感，避免了客戶對(duì)可能造成的損失的擔(dān)憂，使客戶和公司實(shí)現(xiàn)了雙贏。

　　5、給客戶吃定心丸

　　強(qiáng)有力的保證書是客戶的定心丸，它能夠幫助我們與客戶輕松簽單。銷售員可以為客戶提供一份可靠的承諾書或者保證書，從而轉(zhuǎn)移客戶的風(fēng)險(xiǎn)，使他們不必?fù)?dān)心產(chǎn)品出現(xiàn)問(wèn)題沒(méi)辦法解決。

　　對(duì)于客戶都有害怕上當(dāng)受騙的這種心理，銷售員要給予理解，不能一味向客戶強(qiáng)調(diào)自己的產(chǎn)品有多么好，而是要拿出切實(shí)的質(zhì)量證明，讓客戶放心。