家具銷售技巧和銷售話術

　　一、銷售實例對白

　　1、顧客：你們是什么品牌?

　　導購員：這是中國十大家具品牌之一xx家具您一定知道是嗎?

　　(普通導購員會直接回答：xx家具)

　　2、顧客：是哪里產的?

　　導購員：國內歐式家具生產規模最大的企業之一xx家具家具制造有限公司在貴州興義。

　　(普通導購員會直接回答：貴州省)

　　3、顧客：你們的產品環保嗎?

　　導購員：這是中國頂尖家具企業生產的產品絕對環保請看這里有最新的證書

　　(普通導購員回答：是環保的)

　　4、顧客：你們的售后服務怎么樣?

　　導購員：之所以我們的銷售排在全國最前列不僅僅是我們的產品優秀還因為我們有出色的售后服務

　　(普通導購員會回答：售后服務您放心一定沒問題)

　　5、顧客：產品怎么這么貴?

　　導購員：只有最好的品質才能賣最貴的價錢您說是嗎?正因為它貴它又是很便宜的因為買對一套產品好過買錯三套產品其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最好的品質的東西但我從未發現任何一家公司以最低的價格提供最高品質的產品和服務就好象奔弛汽車不可能賣到桑塔納的價格您說呢?如果您少花一點錢買到品質不好的產品最終反而投入更多您認為呢?

　　(普通導購員會回答：這個價格很便宜啊)

　　6、顧客：這套家具適合我嗎?

　　導購員：象您這種有品味的人唯有我們這種品質一流的大品牌才適合您您看中信家具已被評為中國家具十大品牌”現在全國有很多象您這樣的成功人士都選擇了中信家具并且據我們售后碉查來看99%的顧客都很滿意所以對于這種真正的好品牌我相信您也會滿意的對嗎?

　　(普通導購員回答：絕對適合)

　　二、優秀導購員的家具銷售技巧

　　1、價格分解”成交法

　　假設顧客看好一套標價為8000元的家具而他的預期價是6000元這時你需要先算出價格差異是2000元一旦確定了價格差支付上的問題就不再是8000元了而是2000元了

　　導購員：先生這套產品的使用壽命最少也有10年對吧

　　顧客：差不多吧

　　導購員：好現在我們把2000除以10年那么每一年您只需要多投資200元對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：這樣分解下來您平均每個月只需多投資16元左右(停頓)王先生您算算每天只需要多投資多少

　　顧客：是5角多

　　(記住這個答案最好讓顧客自己說出來因為到最后你的顧客會覺得再為每天5角多跟你爭執已經很可笑了)

　　導購員：先生您覺對每天多投資5角左右就可以擁有這樣一套自己非常喜歡又能為家人帶來幸福和快樂的家具是不是非常值得呢

　　2、一分錢一分貨”成交法

　　導購員：先生您有沒有買過任何價格最便宜而品質又最好的東西呢

　　顧客：呵呵當然沒有

　　導購員：先生您會不會覺得一分錢一分貨很有道理

　　顧客：是的有道理

　　(這是買賣之間最偉大的真理顧客幾乎必須同意你說得是正確的)

　　導購員：先生在這個市場上我們的價格是公道的我可能沒辦法給您最低的價格而且您也不見得想要最低價格的產品對嗎但是我可以給您目前市場上同類產品中最有價值的成交條件

　　顧客：哦是嗎

　　導購員：是的有時候以價格為導向購買家具不完全是正確的投資多一點您最多損失有限的一筆錢而投資太少的話那您所付出的就更多了因為您所購買的產品很可能無法帶給您所預期的滿意度您認為呢

　　3、別家可能更便宜”成交法

　　導購員：先生別家的價格可能真的比我們的價格低其實我和您一樣希望能夠以最低的價格買到最高的品質但我

　　但我從未發現任何一家公司可以以最低的價格提供最高品質的產品和最好的服務一分錢一分貨是這樣的嗎

　　顧客：當然

　　導購員：先生根據您多年的經年來看以這個價格來購買我們的產品和服務是很合理的您說對嗎

　　顧客：是的

　　導購員：先生為了您長期的幸福您愿意犧牲哪一項呢是產品的品質還是良好的服務

　　4、假設成交法

　　先生假如您今天訂的話您希望我們什么時候交貨?”

　　先生您現在確定我們倉庫應該還有現貨”

　　先生為了您能盡快用到產品我馬上為您落實貨源吧”

　　5、選擇成交法

　　先生您是希望我們為您送貨還是您自己取貨”

　　"先生我現在為您開單還是等一會兒"

　　先生您是交定金還是付全款”

　　先生您計劃確定這一套還是另外一套”

　　6、機會成交法

　　先生優惠期只剩下最后三天了您現在就確認一下吧”

　　先生這款特價只剩最后兩套了我建議您現在定下來”

　　先生現在確定下來的話可以獲贈價值900元的贈品贈品只剩最后幾件贈完為止就這么定了吧”

　　7、大膽成交法

　　先生您這么有眼光當然就要選這種大品牌高品質的產品對嗎不如現在就確定了吧”

　　先生這么優惠的價格買這么好的產品機會難得就確定下來吧”

　　先生這套家具現在正熱銷這個月賣出去十幾套了我也建議您現在訂一套”

　　8、三問成交法

　　導購員：形先生您認為這套家具怎么樣

　　顧客：好啊

　　導購員：您想不想擁有它呢

　　顧客：可以考濾

　　導購員：您打算什么時間開始使用這么好的產品呢

　　9、霸王成交法

　　顧客非常認同你的產品在價格上也可以接受但還是遲遲做不了決定每當你要求成交時他總會說我要考濾考濾過幾天再說”此法在這種時候會很有用處

　　在這位你已經非常熟悉的顧客到來之前按他想要的產品先寫好一份銷售訂單當顧客來到店里再次看過產品又和你談了一陣子之后請他坐下來然后把那份你事先填好的銷售訂單拿出來直接把筆和訂單一起遞給他并對他說：您看這樣有沒有問題請簽個字吧”

　　這時需要注意的是你千萬不要講話平靜地看著顧客，當顧客看你的時候，你就向他點頭頭表示鼓勵。通常情況下，顧客會仔細地看你為他已經填好的銷售單，然后會告訴你他真實的想法，或許他會用你遞給他的筆寫上他的名字，就算萬一不能成交你也不會得罪顧客，而且還可以譜捉到顧客的真實意圖。