電話邀約—如何掌握談話主導權?在我們約訪客戶的過程中，因為你對談的對象很可能是陌生人，所以訓練好自己的判斷力、應對力，進而掌握電話主導權是很重要的。電話雖然只是個工具，但用的好就能發揮出關鍵的效果，你必須引導客戶，而不是被引導。

　　利用贊美打開話匣子 推薦閱讀：不被拒絕的電話銷售話術技巧

　　我很會贊美客戶，因為贊美常能使原本已經幾近結束的談話，重新又熱絡起來。

　　即使不認識對方，我們也能夠常從對方的聲音及回答來贊美，就算對方給的回應是負面的，照樣能輕易贊美一番。

　　見以下對話范例︰

　　業務：您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?”

　　客戶：不用了，我不想談保險，我已經很多了。”

　　業務：那請問目前您有在做投資嗎?”

　　客戶：我都不想談，謝謝再聯絡。”

　　許多人在電話拜訪的過程中，常會出現這樣的情形，一問一拒絕，幾乎連進一步的機會都沒有。

　　但是，如果加上適當的贊美呢?

　　業務：您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?”

　　客戶：不用了，我不想談保險，我已經很多了。”

　　業務：聽您的語氣，感覺您是一位做事很細心的人!您當初買那么多保單，想必是希望保險可以協助您達到個人或家庭的保障，是嗎?”

　　客戶：是啊…所以我現在才不想再買保險。”

　　業務：我想，保險對您來說，一定是飽和了，您真是位負責任的人!那請問您做投資嗎?”

　　哪一種模式比較好，相信你一定很清楚。問題在于，贊美務必要出于真誠，如果您只是為了「說好聽話」而讚美，對方一定感覺得出來，而對你印象大打折扣。

　　針對高薪族群，設計吸引人的開場白 推薦閱讀：取得客戶信任的兩種電話銷售話術

　　目前為止，大多數保險從業人員所學過的，幾乎都是千篇一律的話術。或許您知道面對什么樣的身份，該運用什么樣的溝通技巧，但這些技巧是否真能切中客戶狀況呢?

　　一通電話打出去，我們最重要的任務就是拉近客戶與我們之間的距離。不同的行業、不同的階層，我們所需要的開場白往往也不一樣。譬如你即將拜訪的是一位小型企業的老闆，你推測對方個人保險多半已經足夠了，這時你與其用制式的方式溝通，倒不如替對方設想，還有什么東西是這位老闆可能需要的?

　　業務：「吳老板您好，我是XX人壽，可以耽誤您兩分鐘嗎?」

　　客戶：「我保險很多了，不需要談。」

　　業務：「是這樣的，今天我想推薦給您的，是一種簽約式的旅行平安險，它不用

　　每次付費，而且在貴公司員工出去旅游時都可以用，不但可以替您省下許多保險費，而且用傳真的方式就可以受理。」

　　客戶：「這么好?還有什么限制嗎?」

　　業務：「沒有了。所以這份商品真的非常優惠，我方便周二或周三把資料帶過去對您做個說明嗎?」

　　簡單明了的是，時時刻刻站在客戶的角度想，常會有不一樣的收獲。身為老板當然常想到團保，證券業或許會想到風險轉嫁，在目前不景氣的氛圍下，一般人則容易想到賺錢。

　　越切中客戶所需，你就越容易得到談話的機會，因為客戶會認為撥出兩小時聽你的說明，對他來說有高價值;而不是同樣花兩小時，卻要聽你說一件他根本不需要的產品。很簡單的道理，卻需要很澈底的領悟才做的到，畢竟大多數業務人員常關在自己習慣的模式裡無法脫逃。

　　精準看見客戶的需要，約訪與銷售，自然變得一蹴可幾。