推銷(xiāo)方格理論是美國(guó)管理學(xué)家布萊克教授和蒙頓教授在他們?cè)?jīng)提出的管理方格理論的基礎(chǔ)上，著重研究了推銷(xiāo)人員與客戶的關(guān)系和買(mǎi)賣(mài)心態(tài)，提出的一種新的方格理論。該理論是管理方格理論在推銷(xiāo)領(lǐng)域中的運(yùn)用，在西方被譽(yù)為推銷(xiāo)學(xué)理論的一大突破。按照該理論中的研究主體區(qū)分，推銷(xiāo)方格理論分為推銷(xiāo)員方格和客戶方格兩部分 2.3.1推銷(xiāo)員方格

推銷(xiāo)員方格是研究推銷(xiāo)活動(dòng)中推銷(xiāo)人員的心理活動(dòng)狀態(tài)的。

下面簡(jiǎn)單介紹其基本內(nèi)容。

1.推銷(xiāo)員方格的含義

推銷(xiāo)人員在推銷(xiāo)活動(dòng)中要考慮兩個(gè)方面的具體目標(biāo)：一是設(shè)法說(shuō)服客戶購(gòu)買(mǎi)商品，出色地完成推銷(xiāo)任務(wù)；二是竭力迎合客戶心理，以求與客戶建立良好的人際關(guān)系。

以上兩個(gè)目標(biāo)的側(cè)重點(diǎn)是不同的，前者的側(cè)重點(diǎn)是銷(xiāo)售,后者的側(cè)重點(diǎn)是客戶。推銷(xiāo)人員對(duì)待這兩個(gè)目標(biāo)的態(tài)度與關(guān)心程度就構(gòu)成了不同的推銷(xiāo)態(tài)度。

用圖形將推銷(xiāo)人員對(duì)上述兩個(gè)目標(biāo)的關(guān)心程度及形成的態(tài)度在一個(gè)二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出來(lái)，就形成了如圖2-3所示的推銷(xiāo)員方格。

2.3.2客戶方格

推銷(xiāo)過(guò)程是推銷(xiāo)人員與客戶的雙向心理作用的過(guò)程。在推銷(xiāo)活動(dòng)中，推銷(xiāo)人員的推銷(xiāo)心態(tài)和客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)都會(huì)對(duì)對(duì)方的心理活動(dòng)產(chǎn)生一定的影響，從而影響其交易行為。因此，推銷(xiāo)人員必須深入研究分析客戶的購(gòu)買(mǎi)心理，有針對(duì)性地開(kāi)展推銷(xiāo)活動(dòng)。而客戶方格就是用于研究客戶在推銷(xiāo)活動(dòng)中的心理活動(dòng)狀態(tài)。下面簡(jiǎn)單介紹其基本內(nèi)容。

1.客戶方格的含義

客戶在與推銷(xiāo)人員接觸和購(gòu)買(mǎi)的過(guò)程中，會(huì)有兩個(gè)具體的目標(biāo)：一是希望通過(guò)與推銷(xiāo)人員進(jìn)行談判，討價(jià)還價(jià)，力爭(zhēng)以較少的投入，獲取盡可能大的收益，購(gòu)買(mǎi)到稱心如意的商品；二是希望得到推銷(xiāo)人員的誠(chéng)懇熱情而又周到的服務(wù)，與推銷(xiāo)人員建立良好的人際關(guān)系。在這兩個(gè)目標(biāo)中，前者注重購(gòu)買(mǎi)，后者注重關(guān)系。但是不同的客戶對(duì)這兩方面的重視程度是不同的。有的客戶可能更注重購(gòu)買(mǎi)商品本身，而另一些客戶則可能更注重推銷(xiāo)員的態(tài)度和服務(wù)質(zhì)量。布萊克與蒙頓教授依據(jù)客戶對(duì)這兩方面問(wèn)題的關(guān)心程度不同，在一個(gè)二維的坐標(biāo)圖上表現(xiàn)出了這種關(guān)系,這就形成了如圖2-4所示的客戶方格。

圖2-4中，橫坐標(biāo)表示客戶對(duì)自己完成購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度，縱坐標(biāo)表示客戶對(duì)待推銷(xiāo)人員的關(guān)心程度，縱、橫坐標(biāo)從低到高依次劃分為9等份，其坐標(biāo)值都是從1到9逐漸增大,坐標(biāo)值越大,表示客戶對(duì)推銷(xiāo)人員或購(gòu)買(mǎi)的關(guān)心程度越高。客戶方格中的每個(gè)方格分別表示客戶各種不同類型的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，總共有81種不同的組合，它作為研究客戶購(gòu)買(mǎi)行為和心態(tài)的理論，對(duì)推銷(xiāo)人員了解客戶態(tài)度，與客戶實(shí)現(xiàn)最佳的配合，學(xué)會(huì)如何采取不同措施應(yīng)付不同類型的客戶，爭(zhēng)取推銷(xiāo)工作的主動(dòng)權(quán)，提高推銷(xiāo)工作的效率具有重要意義。 2.客戶方格與客戶心態(tài)類型 圖2-4中標(biāo)注出坐標(biāo)值的幾個(gè)方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。 圖2-4中標(biāo)注出坐標(biāo)值的幾個(gè)方格，代表了幾種典型的客戶心態(tài)，如表2-5所示。

從表2-6可以看出，（9,9）型心態(tài)的推銷(xiāo)人員無(wú)論與哪種心態(tài)類型的客戶相遇，都會(huì)取得推銷(xiāo)成功。因此，企業(yè)要想贏得廣闊的市場(chǎng),就應(yīng)積極培養(yǎng)（9,9）型心態(tài)的推銷(xiāo)人員。

推銷(xiāo)人員能否協(xié)調(diào)好與客戶的關(guān)系，事關(guān)銷(xiāo)售的成功與失敗,推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售心態(tài)和客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)共同決定了銷(xiāo)售的成敗。

從現(xiàn)代推銷(xiāo)學(xué)的角度看，趨向于（9,9）型的推銷(xiāo)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)比較成熟和理想，推銷(xiāo)活動(dòng)的成功率較高。但這并不是說(shuō)其他類型的推銷(xiāo)心態(tài)和購(gòu)買(mǎi)心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。在錯(cuò)綜復(fù)雜、千變?nèi)f化的推銷(xiāo)活動(dòng)中，什么情況都有可能發(fā)生。同時(shí)，不同的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)對(duì)推銷(xiāo)人員也有不同的要求。因此，成功推銷(xiāo)的關(guān)鍵取決于推銷(xiāo)心態(tài)與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)是否吻合。由此可見(jiàn)，推銷(xiāo)人員的銷(xiāo)售活動(dòng)能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶是否愿意配合、推銷(xiāo)人員能否準(zhǔn)確地把握客戶購(gòu)買(mǎi)的心態(tài)等。例如，推銷(xiāo)專家遇到一位無(wú)論如何也不愿意購(gòu)買(mǎi)推銷(xiāo)品的客戶，即使他有再高明的推銷(xiāo)技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶型的推銷(xiāo)人員遇到一位軟心腸型的客戶，雙方都特別關(guān)心對(duì)方，盡管推銷(xiāo)人員不算是一個(gè)優(yōu)秀者，但他依然有可能取得銷(xiāo)售的成功。

從推銷(xiāo)人員的角度來(lái)看，推銷(xiāo)人員越是趨向于問(wèn)題解決型，其銷(xiāo)售的能力就越高，達(dá)成銷(xiāo)售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現(xiàn)代推銷(xiāo)人員，健康的銷(xiāo)售心態(tài)是不可缺少的。所以，推銷(xiāo)人員應(yīng)樹(shù)立正確的銷(xiāo)售態(tài)度，要加強(qiáng)培訓(xùn)與鍛煉，調(diào)整與改善自我銷(xiāo)售心態(tài)，努力使自己成為一個(gè)能夠幫助客戶解決問(wèn)題的問(wèn)題解決型推銷(xiāo)人員。

正確把握銷(xiāo)售心態(tài)與購(gòu)買(mǎi)心態(tài)之間的關(guān)系是非常重要的。不同類型的推銷(xiāo)人員遇到不同類型的客戶，應(yīng)采取不同的銷(xiāo)售策略,揣摩客戶的購(gòu)買(mǎi)心態(tài)，及時(shí)調(diào)整自己。