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客戶類型和購買模式對比分析

下面采用對比分類的方法，將客戶購買分為五大類型和十種模式，以便推銷人員針對不同的類型和模型，快速選定對應的推銷策略和推銷手段。 1. 理智型客戶與感性型客戶 (1) 理智型客戶。理智型客戶相信自己的判斷，一旦形成某個意見，別人很難改變他。所以，對于這類客戶絕不能強力推銷，因為他們最討厭的就是別人強迫他去干什么事。對于他們，必須要用商量性口吻，強調站在客觀的立場來介紹產品和利益。 (2) 感性型客戶。感性型客戶容易受別人意見的影響，缺乏自己的主見,喜歡參考別人的意見，非常在乎別人的看法，在商品購買時常常猶豫不決。所以，對于他們的推銷策略是：向客戶提供一些成功客戶的證明，或媒體的報道，或專家的意見。例如，經理安排辦公室的一名員工去購買辦公家具。這類客戶一定會非常重視辦公室其他同事的感受。這時，推銷人員應該盡量向他多提供一些信息，重點是各種客戶對產品的態度，歸納出大多數人的共同的一些感受。感性型客戶的第二個特點是感情細膩。在乎人跟人之間的一種良好的感覺，在意推銷人員的服務態度。針對這個特點，推銷員必須做到：一定要有熱情，態度要和藹，在描述產品時盡量多使用一些表達感性的詞匯，增加語言的說服力。例如，假設你是一個汽車推銷員，你可以這樣描述你們的產品：張先生，您知道嗎，這個車型的車子，它的特點是特別的舒適、特別的安全，減震系統特別的好。所以，您想象一下，您家里的老人、您的父母,還有您的小孩，挑選這樣的車子一定非常的適合。感性型客戶的第三個特點是比較粘，話語較多，喜歡和推銷員多聊天，希望通過與推銷員的交談獲取更多的信息。為此，推銷員也可以與他多次聯系。一次、二次、三次，甚至四次、五次，直到客戶對你產生信任感為止。否則，他總在那里猶豫不決。 2. 粗線條型客戶與細節型客戶 (1) 粗線條型客戶。粗線條型客戶的特點：做任何事情，都講究抓大放小，認為只要抓住了大方向、大重點、大原則，把這些問題解決好了，就應該不會發生什么問題。而對細節方面的內容，他不會去注意。特別討厭芝麻綠豆、雞毛蒜皮之類的事情。根據這些特點，對于粗線條型客戶，可以采取的推銷策略是：不要啰里啰嗦、講得太詳細，只要把我們產品的利益，按照一個大的框架，符合邏輯、有條理地講清楚就行了。 (2) 細節型客戶。細節型客戶的特點：非常細心，特別關注細節，觀察力較強；要在頭腦里對產品有了非常詳細、非常完整的一個畫面之后，才會做購買決定；比較挑剔，可能會問到連推銷員想都沒想過的問題。根據這些特點，對于細線條型客戶，可以采取的推銷策略是：提供的信息越詳細越好，越能讓他放心；提供一些非常具體的數字。例如：林小姐,我們產品市場占有率達到52%。王小姐，我們產品客戶滿意度達到95%以上。再如，你是一個房地產的推銷員，推銷商品房。觀察到你的客戶是一個細節型的客戶。可以這樣介紹你的房子：張先生，你知道嗎，我們這個房子，設計得特別的堅固，特別的耐用，住上一百年都不成問題。比如說，這面墻一共用了 1625塊磚，磚的質量非常好，燒制嚴格，一共經過了哪幾個步驟，溫度非常高，具體是多少。這個時候,你可能會發現，你的客戶聽得特別過癮，他會覺得你是一個非常專業的推銷員，跟你購買房子，非常放心。但是，如果你判斷失誤，你的客戶恰巧不是細節型，而是粗線條型的。你也用剛才的那一套介紹，可能你話說完，回過頭來，發現客戶卻不見了，到處找不到。原來，人家早跑了。人家不過是想來看房子，你啰里啰唆講一大堆，人家早就不耐煩了。 3. 求同型客戶與求異型客戶 (1) 求同型客戶。求同型客戶的特點是：看事情有個慣性，喜歡看相同點，而不太喜歡差異性。這種類型的人與他人之間的配合性比較好。舉個例子，有一天下班的時候，辦公室一個同事提議大家晚上聚一聚，去吃火鍋，大部分人都已經附和同意了，輪到你發表意見。如果你是求同型的，即使你不是很愿意，估計你也會同意這個提議。因為求同型的人認為，既然大家都愿意去, 我也應該跟他們保持一致，我也應該要去。求同型客戶的推銷策略是：應該先調查清楚客戶對先前使用的同類產品的態度，然后在介紹產品時，強調我們的產品與客戶先前喜歡的產品的相似之處。 (2) 求異型客戶。求異型客戶愛挑剔；逆反心理重；觀察力敏銳，創造性強。推銷員將發現這樣的客戶特別難纏。你說你的產品好，他偏偏說不好；你說你的產品物超所值，他馬上說你的東西太貴，反正他要跟你反著來。對于這類客戶，可以采取一種非常簡單的方法，那就是四個字負負得正，也就是聲東擊西。例如，筆者一個朋友A的愛人非常喜歡花錢逛商場，買衣服。于是他向另一個朋友B詢問對策，朋友B讓他說說到底是怎么回事。他說：一個月要逛幾次，花掉我幾千塊錢，我很心疼。但我越是不讓她買，她越是要買。聽到越是不讓她買，她越是要買，朋友B心里有底了，他就向朋友A提供了如下對策：每次購物時，緊跟在她屁股后面。在她就要看中某件衣服時，趕快沖上去，對這件衣服大加贊賞，最好是夸張一點。最終的結果，A發現這個方法非常有效。 4. 趨利型客戶與避害型客戶人都是趨利避害的。但有的人趨利的思想更重，而有的人是避害的思想更重一些。 (1 )趨利型客戶。趨利型客戶的特點是：非常在意產品給他導致的最終結果，能帶來什么利益、什么好處；他們一般比較現實，喜歡追求物質享受。對于這類客戶應言簡意賅，不要啰里啰唆。要在短短幾分鐘之內講清楚產品帶來的利益,并不斷強調這種利益。 (2)避害型客戶。避害型客戶的特點是：逃離痛苦；購買產品是為了減少痛苦和避免麻煩；你問他要什么，他反而回答你他不要什么。對于這類客戶的推銷對策是：強調購買我的產品會避免哪些麻煩，減少哪些痛苦。 5. 成本型客戶與品質型客戶 (1 )成本型客戶。成本型客戶的特點是：非常在意成本；喜歡殺價，把殺價當成一種樂趣；不管你的東西賣得多貴還是多便宜，他總是說太貴。對于成本型客戶的推銷策略是：要有非常有效的方法解除客戶對價錢的抗拒。 (2)品質型客戶。品質型客戶的特點是：便宜沒好貨；用價格高低來衡量質量的好壞。其實，客戶也需要注意到，很多生意人, 經常故意將進價相同或處于同一檔次的兩種商品的標價弄得很懸殊，賺取這種用價格來衡量質量好壞的品質型客戶的錢。面對品質型客戶，應該采取的推銷策略是：要強調質量，同時提高價格。

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