呼叫中心的電話銷售和面對面銷售有個很大的不同，就是面對面銷售的時候，我們可以給客戶做現(xiàn)場演示，可以給客戶出示各種各樣的宣傳單頁……但是電話銷售中的雙方，可能相隔萬水千山，雙方的交流主要是通過一根細(xì)細(xì)的電話線，以語言交流的形式進(jìn)行，而我們能夠通過語言描述清楚這些問題嗎?在這中間有沒有可能僅僅因為語言的不同，僅僅因為你說話水平的高低，使得客戶出現(xiàn)完全不同的反應(yīng)呢?

舉個簡單的例子，現(xiàn)在你們公司有款產(chǎn)品原來一直銷售價格是1999元，今天突然做活動調(diào)整到999元，于是你和客戶這樣講張先生，您希望了解的這款產(chǎn)品是我們剛剛推出的特價機(jī)，價錢特別便宜，只需要999元. 當(dāng)然你也可以這樣和客戶講張先生，您希望了解的這款產(chǎn)是我們公司為了三周年慶，特別推出的活動機(jī)型，性價比特別好，原來售價是1999元，今天特別給予優(yōu)惠1000元，只需要999元.

當(dāng)你聽到特價與便宜的時候，心里有什么感覺?是不是覺得這個銷售人員有點看不起自己，覺得自己是一個只買便宜貨的人?但是.......

當(dāng)你聽到三周年慶活動機(jī)型與性價比好的時候，是不是又感覺到自己運氣很好，買到一款劃算的產(chǎn)品呢?之所以這樣講，是因為大腦在理解的時候，提取語言文字的聲音是第一步，提取語言文字的表面含義是第二步，提取語言文字的深層含義是第三步。

然而由于個人思維層次不同的原因，使得我們很多時候會認(rèn)為便宜和性價比好是一個道理，這是一種思考盲點，所以當(dāng)客戶需要便宜產(chǎn)品的時候，我們可以借用思考盲點，將其轉(zhuǎn)換為推薦性價比好的產(chǎn)品，而客戶的大腦卻可能無法發(fā)現(xiàn)這一點。

也就是說，電話銷售人員可以將客戶的異議換一個看似差不多的說法，在客戶毫不知情的情形下，將異議化為無形。

1、調(diào)整客戶異議之中的關(guān)鍵詞匯

我們直接看看下面的一個案例，具體如下：

客戶：你們的價格太貴了

電話銷售人員：您覺得購機(jī)成本太高了嗎?

客戶：是的，我感覺太高了。

電話銷售人員：嗯，單從表面來看的確如此。不過從實際操作的角度來講，購機(jī)成本應(yīng)該還包括送貨、安裝以及售后服務(wù)的費用，您說對嗎?

客戶：嗯

電話銷售人員：那我來幫您計算一下，像這樣的產(chǎn)品通常是需要安裝調(diào)試費用的，一般來說是200元左右，同時行業(yè)內(nèi)售后服務(wù)是需要交納對應(yīng)的保養(yǎng)費用的，一般來說延長一年收費100元，而我們提供了比同行業(yè)兩年的保養(yǎng)服務(wù)，也是差不多20元左右。

客戶：嗯

電話銷售人員：也就是說，實際的價格是購機(jī)費用減去400元，這和您看到的其他品牌機(jī)型是差不多的，但是這款卻采用了變頻技術(shù)，相對來講會更舒適，所以總體而言，性價比更好一些。

上面這個案例之中，電話銷售人員僅僅將價格貴換成了成本高，就完全改變了客戶異議的真正定義，因為這是兩個看似相同實際卻完全不同的概念。

2、將客戶的反對意見換一個說法

有個故事是這樣的，一位朋友到教堂里面去祈禱，但是這個人又是個很喜歡吸煙的人士，于是他問神父神父呀，請問我祈禱的時候可以抽煙嗎?，神父聽到大吃一驚，在心里暗嘆神呀，請寬恕這個有罪的人吧！，并義正詞嚴(yán)地和他講當(dāng)然不行！。

后來這個人又到了另外的一件教堂，還是很想吸煙，于是他問神父神父呀，請問我吸煙的時候可以祈禱嗎?，神父聽了非常高興，心里贊嘆這個人對于神靈的虔誠，于是和藹地和他講當(dāng)然可以！

大家看看，同樣的一句話，可是按照不同的方式說出來，帶給別人的就會是完全不同的感受。

也就是說，如果電話銷售人員能夠巧妙地將客戶的反對意見換個說法，就可能完全改變客戶反對意見的真正定義。

我們看看下面的一個案例

客戶：你們的品牌不好。

電話銷售人員：您的意思是說我們的品牌聽得比較少，對嗎?

客戶：是的，確實聽得比較少。

電話銷售人員：因為聽得比較少，所以您有點擔(dān)心，比如系統(tǒng)的可靠性和技術(shù)含量是不是比其他公司的產(chǎn)品會差一點，是這樣嗎?

客戶：是的，這就是我的意思。

電話銷售人員：那接下來我給您做個對比，看看雙方的可靠性和技術(shù)含量究竟怎么樣，好嗎?

在這段對話中，客戶說的是品牌不好，但是電話銷售人員將其調(diào)整為聽得比較少，雖然看似一樣，但卻已經(jīng)有本質(zhì)的不同了。