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呼叫中心電話銷售人員你如何正面回復(fù)客戶的反對意見

4、取舍法有句俗話叫作有所得必有所失，指的就是天下沒有完美的事情，在你得到一些東西的同時(shí)你也會(huì)失去一些東西，就好比沒有任何一款產(chǎn)品可以用最低的價(jià)格提供最高品質(zhì)的質(zhì)量。因此如果客戶提出異議，不妨告訴他可以得到什么又會(huì)失去什么，唯一需要注意的是兩者的比較關(guān)系，即客戶得到的必然要比失去的多許多。我們看看下面的一段對話客戶：不行，一個(gè)兩天的招聘展位就要2000元，太貴了。電話銷售人員：是的，詹先生，從表面來看的確是這樣，不過我相信您理解價(jià)格高的原因。客戶：不理解，高了太多。電話銷售人員：那我們來看看，在價(jià)格方面的確比以往高了1000多元，這是您的一個(gè)損失，對嗎? 客戶：是的，太貴了。電話銷售人員：我們再來看看您的收獲，由于這次招聘會(huì)是專場招聘會(huì)，所以使得符合您公司要求的軟件人才會(huì)來的比較多，我們估計(jì)到場會(huì)有2000多人，這是其客戶：有這么多人來嗎? 電話銷售人員：這個(gè)您放心，上個(gè)月我們曾經(jīng)舉辦過一場類似的專場招聘會(huì)，那場大概就有接近2000人的求職群體，而這場我們的宣傳推廣做得更大，當(dāng)然來的求職者會(huì)更多一點(diǎn)。客戶：哦。電話銷售人員：在收獲方面不僅如此，為了感謝廣大客戶對我們一直以來的支持，凡是參加這場專場招聘會(huì)的企業(yè)，我們都會(huì)贈(zèng)送一張本周在六樓會(huì)議廳舉辦的人力資源高級管理課程門票一張，這張門票價(jià)值1000元左右，因?yàn)檎n程的收費(fèi)就是這個(gè)價(jià)格。客戶：嗯，不過還是感覺高了一點(diǎn)。電話銷售人員：就像剛才給您說的那樣，的確相比以往而言，您多支付了一點(diǎn)點(diǎn)費(fèi)用，但是您首先可以得到的是，專場招聘會(huì)可以更容易招到您需要的人才，這是對公方面您的收益。其次您還可以得到一張價(jià)值1000元的課程門票，一般來講，這種進(jìn)修課程公司都是不會(huì)報(bào)銷的，這個(gè)收益迅哥兒:是對您個(gè)人而言的，就看您如何取舍了。客戶：好吧。 5、激將法激將法指的是通過一定的刺激性語言來使得對方產(chǎn)生逆反或者好勝心理，使得對方在感覺自己榮譽(yù)或者自尊受損的情況下做出對應(yīng)的行為。當(dāng)然考慮到激將法的特殊性，電話銷售人員在使用的時(shí)候切記，你的言可以激將，但是態(tài)度不可以，我們僅僅是對事不對人而已。另外激將不需要考慮一個(gè)度，如果過了這個(gè)度，激將法可能還會(huì)起到相反的作用。此外激將法的使用不要太露骨，如果對方一聽就知道你在用這招，可能也會(huì)破壞銷售氛圍。我們看看下面的一段對話客戶：這個(gè)我還要和家人商量商量。電話銷售人員：劉先生，我知道您是非常愛您家人的，要不您也不會(huì)考慮保險(xiǎn)的事情。不過玲玲可以問一下，這份保單是您自己做主，還是咨詢太太的意見之后再做決定? 客戶：當(dāng)然可以做主，只是我還需要再想一想。電話銷售人員：劉先生，您說還要想一想，是不是錢方面的問題，雖然只是幾百元的事情? 客戶：錢方面不是問題電話銷售人員：既然錢不是問題，您剛才也表示過投保了可以給家人個(gè)保障，那我們現(xiàn)在就做一個(gè)確認(rèn)吧！ 6、補(bǔ)償法既然客戶提出反對意見，代表他肯定有地方是不滿意的，如果無法給予正面的回應(yīng)，不妨在其他地方給予補(bǔ)償，這就是補(bǔ)償法補(bǔ)償法尤其是在最后成交的時(shí)候可以起到非常好的效果，比如客戶說價(jià)格高或者售后服務(wù)期太短的時(shí)候，通過一些補(bǔ)償?shù)姆绞娇梢宰尶蛻舢a(chǎn)生滿足感比如下面的一段對話客戶：價(jià)格太高了，便宜點(diǎn)。電話銷售人員：先生，真的不好意思，價(jià)格方面我們是全國統(tǒng)一零售價(jià)，再說您今天已經(jīng)享受到了國慶促銷價(jià)，實(shí)在沒有余地了，再低的話我們就賠本了。客戶：總是可以想辦法的，不降一點(diǎn)的話我就不買了。電話銷售人員：您看這樣好不好，雖然價(jià)格實(shí)在沒有辦法處理，但我可以向經(jīng)理申請，給您申請一個(gè)大禮包，這個(gè)大禮包我們原本是只送給團(tuán) 購客戶的，但是您這么支持我，我想方設(shè)法也要幫您申請客戶：什么禮品? 電話銷售人員：是一套價(jià)值480元的大禮包，里面包括了一條價(jià)值98元的高清視頻線，價(jià)值180元的VP服務(wù)金卡，擁有這張金卡您可以享受到兩年之內(nèi)上門清洗的免費(fèi)服務(wù)，而且提供終身保修服務(wù)，外加一套價(jià)值200元的無線傳輸耳機(jī)，有了它您可以在夜深人靜看電視的時(shí)候不影響家人休息。客戶：好吧，你幫我申請看看。 7、同時(shí)法同時(shí)法指的是電話銷售人員先認(rèn)可客戶的反對意見，接著表示同時(shí)自己有另外的一種看法，如果用話術(shù)模板來形容就是您的觀點(diǎn)我是非常理解的，同時(shí)我也有另外的一種想法，您可以參考一下。我們看看下面的案例客戶：這個(gè)問題并不算嚴(yán)重。電話銷售人員：嗯，您的觀點(diǎn)我非常理解，因?yàn)楹芏嗫蛻粢埠湍粯佑蓄愃频挠^點(diǎn)，同時(shí)我也有一個(gè)新的想法，提出來給您參考一下，好嗎? 客戶：好的。電話銷售人員：現(xiàn)在我們需要一周之后才可以拿到自己和競爭對手的具體銷量明細(xì)，然后再做對應(yīng)的賣場價(jià)格和促銷活動(dòng)調(diào)整，對嗎? 客戶：是的。電話銷售人員：在一般情況下，這個(gè)反應(yīng)速度是可以的，因?yàn)榇蠖鄶?shù)公司的價(jià)格和促銷活動(dòng)調(diào)整，都是以一個(gè)星期為周期的，即我們在周五才對上一個(gè)星期競爭對手的策略做針對性的調(diào)整，考慮到一般周末的銷量占到整個(gè)星期的70%左右，因此只要卡住周末這個(gè)點(diǎn)，就可以使得市場部的政策做到貼合實(shí)際并有效，對嗎? 客戶：正是如此，這也是為什么我們不太著急做銷量統(tǒng)計(jì)方法調(diào)整的原因。電話銷售人員：然而這里有個(gè)問題存在，就如同您說的那樣，周末的銷量要占到整周銷量的大頭，那么同樣的道理，如果遇到五一、國慶、元旦以及新年等節(jié)日，可能幾天的銷量就占到整個(gè)月銷量的大頭，對嗎客戶：應(yīng)該是的。電話銷售人員：但是元旦、五一、國慶和春節(jié)，銷售的時(shí)間只有短短的幾天，如果競爭對手做了調(diào)整，而我們的反應(yīng)速度仍舊按照周來計(jì)算，那么有沒有可能因?yàn)槭袌霾空{(diào)整價(jià)格和促銷活動(dòng)政策太慢，而使得整個(gè)月銷量受到影響呢? 客戶：有這個(gè)可能。電話銷售人員：如果出現(xiàn)這種情況，會(huì)有多大的損失? 客戶：這個(gè)沒有細(xì)算過，不過應(yīng)該很大。電話銷售人員：也就是說，能夠及時(shí)得到市場反饋的銷量統(tǒng)計(jì)以及競爭對手的政策，是非常重要的，是嗎? 客戶：是的。 8、否定法既然我們本書討論的話題是如何進(jìn)行拒絕處理，顯然拒絕處理的方法無法脫離一條基本的原則，那就是否定客戶的異議，這就是否定法。當(dāng)然客戶并不喜歡別人否定自己的看法，即使這個(gè)看法在客觀事實(shí)上是不成立的。所以否定的時(shí)候電話銷售人員最好不要用直接否定的方式。比如您的這個(gè)想法不成立或者您的看法不對，而是盡量使用簡潔否定的方法，比如您的想法是有道理的，當(dāng)然我們不能排除另外一種情形……您的看法我非常理解，因?yàn)楹芏嗫蛻粢灿蓄愃频念檻]，當(dāng)然可能大家忽略了一點(diǎn)，也就是……。說得直白一點(diǎn)，就是否定客戶異議的時(shí)候，電話銷售人員盡量將話說得好聽點(diǎn)，不要太直接而讓人難以接受。就好比下面的例句這樣：不需要沒有關(guān)系，很多客戶也是這樣想的，當(dāng)然如果他們了解到過點(diǎn)后，他們的看法就有了改變，這一點(diǎn)就是...... 是的，在我剛聽到這個(gè)價(jià)格的時(shí)候，也覺得確實(shí)貴了點(diǎn)，不球仔細(xì)想一想，其實(shí)也有貴的道理。因?yàn)樵诓牧戏矫嫠捎昧?hellip;… 您擔(dān)心系統(tǒng)不能升級將導(dǎo)致以后面臨更新?lián)Q代的風(fēng)險(xiǎn)，這點(diǎn)我非常理解，但是這里面我們可能忽略了一點(diǎn)很重要的內(nèi)容，即......

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《呼叫中心電話銷售人員你如何正面回復(fù)客戶的反對意見》，本文關(guān)鍵詞呼叫中心,電話,銷售,人員,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。