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應(yīng)對(duì)客戶的“便宜點(diǎn)或再打個(gè)折”的電銷技巧

話術(shù)范本：話術(shù)1：張老師，我也很想幫您優(yōu)惠一點(diǎn)，不過(guò)真的沒(méi)有辦法，這款產(chǎn)品實(shí)行的是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，比如昨天有個(gè)客戶一次性訂購(gòu)了100臺(tái)，享受的也是和您一樣的體驗(yàn)價(jià)，希望您諒解一下。話術(shù)2：李先生，不是我不想給您優(yōu)惠，而是實(shí)在不能優(yōu)惠了，要不小雪自己就要倒貼錢(qián)了，因?yàn)槟硎艿囊呀?jīng)是ⅤP折扣價(jià)了。話術(shù)3：我非常理解您的要求，因?yàn)槲易约嘿I(mǎi)東西也是一樣的。不過(guò)我們公司一直奉行的是最低價(jià)策略，即每個(gè)客戶，無(wú)論這個(gè)客戶是新老客戶還是訂多少數(shù)量，都一視同仁享受同等的最低報(bào)價(jià)。再說(shuō)您更應(yīng)該關(guān) 心的是這款產(chǎn)品到底能不能夠解決您的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)嗎? 話術(shù)4：您看這樣好不好?小李自已做個(gè)主，給您優(yōu)惠5元，當(dāng)然這個(gè)5元是小李自己掏腰包給您墊的。韓總這么支持我的工作，雖然我們公司的產(chǎn)品實(shí)行的是全國(guó)統(tǒng)一價(jià)，但您提了要求如果小李滿足的話也實(shí)在說(shuō) 不過(guò)去，所以我私下給您優(yōu)惠5元吧。話術(shù)5：這款機(jī)型已經(jīng)實(shí)行的是特價(jià)了，原本價(jià)格應(yīng)該是4000元的，因?yàn)闉榱藨c祝公司成立十五周年才拿出來(lái)做活動(dòng)，再有優(yōu)惠的話，就賠本了。話術(shù)6：我剛才幫您問(wèn)了問(wèn)經(jīng)理，他把我臭罵了一頓，告訴我如果再拿這個(gè)問(wèn)題來(lái)問(wèn)他的話，他就扣我的工資，因?yàn)榫拖裰敖o您說(shuō)的那樣，已經(jīng)是最優(yōu)惠價(jià)格了。應(yīng)對(duì)策略： 1、無(wú)論你所銷售的產(chǎn)品是否為全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，即使產(chǎn)品無(wú)任何的議價(jià)空間，只要客戶提出要求，你都要表示理解客戶的想法，因?yàn)槿绻?u>電話銷售人員的措辭較硬的話，很容易引發(fā)客戶的反感情緒。銷售中常講的先處理客戶心情再去處理客戶的異議，就是這個(gè)道理。 2、既然產(chǎn)品無(wú)議價(jià)的空間，那么顯然應(yīng)該有對(duì)應(yīng)的證據(jù)來(lái)證明才行。比如統(tǒng)一零售價(jià)、冰點(diǎn)價(jià)、特別活動(dòng)價(jià)都是很好的解釋理由。其中又以統(tǒng)一零售價(jià)最為容易獲得客戶的信任，因?yàn)榭蛻絷P(guān)心的很大一方面就是自己是不是比其他人花了更多的錢(qián)，如果電話銷售人員表示是統(tǒng)一零售價(jià)，并且能夠拿出證據(jù)的話，就非常容易獲得客戶的理解了。轉(zhuǎn)移話題是應(yīng)對(duì)這個(gè)問(wèn)題的有力武器，因?yàn)檫^(guò)多地在討價(jià)還價(jià)中糾纏會(huì)影響客戶的情緒，進(jìn)而破壞良好的對(duì)話氛圍。而轉(zhuǎn)移話題的最好方法就是提出一個(gè)有吸引力的問(wèn)題，當(dāng)客戶思考的焦點(diǎn)被移開(kāi)的時(shí)候，這個(gè)問(wèn)題就在無(wú)形之中得到解決了。 4、當(dāng)然在實(shí)際過(guò)程中，客戶總是會(huì)過(guò)于糾纏這個(gè)問(wèn)題，就像之前所講過(guò)的那樣，糾纏這個(gè)問(wèn)題客戶自己是無(wú)損失的，但是卻有可能獲得收益。然而其中存在的問(wèn)題是，客戶糾纏了幾次，如果沒(méi)有獲得任何回報(bào)的話，他自己會(huì)感覺(jué)很不爽。因此可以的話，電話銷售人員可以贈(zèng)送些不太值錢(qián)的禮品給客戶，以維護(hù)客戶的面子。如果公司實(shí)在沒(méi)有任何資源，電話銷售人員可以學(xué)習(xí)上面話術(shù)范本中的案例，即表示自己給客戶優(yōu)惠幾元錢(qián)。請(qǐng)大家不要小看給客戶優(yōu)惠幾元錢(qián)這個(gè)方法，一方面這體現(xiàn)產(chǎn)品的確無(wú)議價(jià)空間，另一方面體現(xiàn)了電話銷售人員的誠(chéng)意，因?yàn)檫@幾元錢(qián)是電話銷售人員自己掏腰包的，可以最大限度地給客戶面子。當(dāng)然客戶買(mǎi)幾千元的東西，最后要不要這幾元錢(qián)的優(yōu)惠是另外的一回事了。根據(jù)我的實(shí)踐經(jīng)驗(yàn)，大部分客戶都會(huì)表示算了，即使小部分客戶接受了這個(gè)優(yōu)惠，那也無(wú)所謂，因?yàn)殡娫掍N售人員獲得的傭金足以支付這個(gè)額外費(fèi)用，而且話又說(shuō)回來(lái)，公司也不會(huì)真的收你那幾元錢(qián)的。對(duì)話現(xiàn)場(chǎng)：我們先看看下面的一個(gè)案例：客戶：價(jià)格太高了，再優(yōu)惠一點(diǎn)。電話銷售人員：孫經(jīng)理，我發(fā)現(xiàn)您和我真的很像，小白出去買(mǎi)東西的時(shí)候，也總是希望能夠再優(yōu)惠一點(diǎn)。不過(guò)實(shí)在不好意思，這款軟件實(shí)行的是全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)，無(wú)論是新老客戶都一樣可以享受到最低的特別價(jià)，所以希望孫經(jīng)理您理解一下。客戶：話是這樣說(shuō)，不過(guò)你跟經(jīng)理講一下，總是可以便宜一點(diǎn)的。電話銷售人員：孫經(jīng)理，找經(jīng)理也是一樣的，全國(guó)統(tǒng)一零售價(jià)就是這樣。再說(shuō)，您更應(yīng)該關(guān)心的是這款軟件到底能不能夠解決您系統(tǒng)面臨的實(shí)際問(wèn)題，對(duì)嗎? 客戶：那倒是，不過(guò)如果再優(yōu)惠一點(diǎn)的話，就更好了。電話銷售人員：您的想法我非常理解，不過(guò)真的沒(méi)有辦法，除非我自己掏腰包給您墊上。孫經(jīng)理，您是一位大老板，總不會(huì)要一個(gè)剛剛工作的小女孩這樣做吧? 客戶：咳……咳……好吧。我們?cè)倏纯聪旅孢@個(gè)案例，背景為某培訓(xùn)公司呼叫中心的電話銷售人員李濤與客戶吳經(jīng)理的對(duì)話，具體如下：客戶：價(jià)錢(qián)高了點(diǎn)，起碼要打個(gè)9折才行。電話銷售人員：吳經(jīng)理，關(guān)于價(jià)錢(qián)方面的問(wèn)題我們之前討論過(guò)，按照我們之前的溝通，參加劉世偉劉老師兩天的巔峰銷售訓(xùn)練營(yíng)課程,1500元這個(gè)價(jià)格是完全合理的。客戶：話是這么說(shuō)，不過(guò)我怎么都覺(jué)得價(jià)格還是太高了，不如1200元吧。電話銷售人員：吳經(jīng)理，如果可以的話我就幫您做了，畢竟收款的不是我而是公司，我作為銷售人員是有對(duì)應(yīng)服務(wù)費(fèi)的，您作為銷售經(jīng)理，肯定也明白這個(gè)道理。但真的挺不好意思的，這個(gè)價(jià)格是公司制定的最低優(yōu)惠價(jià)，原價(jià)本來(lái)是1980元的，現(xiàn)在因?yàn)槭俏覀児臼状斡行已?qǐng)到劉世偉老師到荊州來(lái)授課，才特別設(shè)立了1500元這個(gè)優(yōu)惠價(jià)格。客戶：既然前面有了這么多優(yōu)惠，那就說(shuō)明再便宜一點(diǎn)是完全可行的。電話銷售人員：真的不行了，這個(gè)價(jià)格包括了兩天的場(chǎng)地費(fèi)、住宿費(fèi)、講義費(fèi)以及劉老師的邀請(qǐng)費(fèi)，已經(jīng)是成本價(jià)，再低的話就虧本了，所以公司出了硬性的規(guī)定，希望您理解一下。客戶：再便宜一點(diǎn)，你再想一想。電話銷售人員：吳經(jīng)理，如果能夠幫您爭(zhēng)取的話，小李早就幫您爭(zhēng)取了，不如這樣吧，我再給您介紹一下這個(gè)培訓(xùn)課程的重點(diǎn)，好嗎? 客戶：不用了，我都已經(jīng)了解了，只是最好在價(jià)格方面打個(gè)折。電話銷售人員：算了，吳經(jīng)理，既然您一再提出這個(gè)要求，如果不答應(yīng)的話小李也覺(jué)得實(shí)在不近人情，因?yàn)閰墙?jīng)理您這么支持我的工作，您說(shuō)呢? 客戶：這就對(duì)了，可以優(yōu)惠多少? 電話銷售人員：吳經(jīng)理，您也是做銷售這行的，小李如果幸運(yùn)地做成這單生意，公司也會(huì)給一點(diǎn)服務(wù)費(fèi)給我，不怕說(shuō)實(shí)話，做成一單客戶，公司給我的服務(wù)費(fèi)是20元，因此小李將自己的服務(wù)費(fèi)拿出來(lái)，就是給您優(yōu)惠20元，您看這樣行不行? 客戶：這樣呀！電話銷售人員：不過(guò)這20元有點(diǎn)不好走賬，您看這樣好不好，吳經(jīng)理您轉(zhuǎn)賬交款的時(shí)候還是直接轉(zhuǎn)1500元，到了會(huì)場(chǎng)之后我再把20元退給您，您看怎么樣? 客戶：算了，都是做銷售這行的，我也不是這種人。你幫我訂一個(gè)位置吧。

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