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本市某呼叫中心的電話銷售經理張靜通過前一天與某公司鄭經理溝通話后，過了三天天后，張靜再次給鄭經理打電話，具體內容如下：電話銷售人員：下午好，鄭經理，我是南方人才市場的小靜，您現在接電話方便嗎? 客戶：哦，小靜呀，方便方便。電話銷售人員：前幾天我給您寄的書收到了嗎? 客戶：第二天就收到了。電話銷售人員：感覺怎么樣? 客戶：不錯，很好，很專業，是一本好書。電話銷售人員：那說明小靜的眼光是不錯的。客戶：非常不錯。電話銷售人員：呵呵！對了，鄭經理，小靜可以提一個問題嗎? 客戶：什么問題? 電話銷售人員：我知道您經常到西方人才市場去招聘，小靜就覺得奇怪了，應該來說我們南方人才市場在各個方面都和西方人才市場差不多，甚至于配套還好一點，您為什么從來沒有考慮過我們呢? 客戶：呵呵！我知道你會問這個問題的！電話銷售人員：那您就告訴我一下嘛！ (用有點幽怨的語氣，帶些撒嬌的味道。) 客戶：其實也沒有什么，西方人才市場我們都合作兩年了，和他們市場的銷售員還有高層都算是老朋友了，再說兩家人才市場都差不多的，如果要換市場的話，情面上也說不過去呀。電話銷售人員：嗯，理解理解，我就知道鄭經理是一個重情義的人。鄭經理，您這段時間的主要招聘對象什么? 客戶：這個估計你也知道的，像我們保險公司，銷售人員流失量大，這個自然是重點。電話銷售人員：嗯嗯，對了，鄭經理，您以前看過我們南方人才市場的月刊嗎? 客戶：看過一兩次，是招聘的時候，隔壁展位的人給我看的，還不錯。電話銷售人員：那我這邊給您定一年我們的月刊，當然為了讓您把我也當作朋友，我向經理申請一下，盡量給您免費，好嗎? 客戶：好的！對話分析： 1、本次對話的開頭自然是以是否收到書沒有作為切入點，同時隨便閑聊幾句，在對話中電話銷售人員問了客戶為什么沒有來過自己所在的人才市場，客戶也簡單做了回答。當然這個回答是預期的，電話銷售人員也是心知肚明的。 2、關鍵的地方在于是通過前面的閑聊，順帶問了問客戶的需求，即客戶目前主要是招聘什么樣的人才，只有明確了客戶的需求，才可以在接下來的對話里面做針對性的介紹。

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通過電話閑聊進一步了解客戶的需求