在呼叫中心實(shí)際電話銷售案例中，由于已經(jīng)與公司決策者進(jìn)行了溝通且決策者基本上已經(jīng)定下了某件事，并且具體實(shí)施的部門領(lǐng)導(dǎo)也同意了，所以電話銷售人員在詢過之后，在這種情況下才和決策者打的電話，因此整個(gè)溝通過程非常順利就理所當(dāng)然了。 不過還有一種很常見的情形，就是雖然下面的人都覺得可行，但是到了決策者這里卻遇到了障礙，比如他覺得組織一場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)雖然可以，但是不需要過于著急，那這種情況應(yīng)該怎么辦呢? 答案很簡(jiǎn)單，就是運(yùn)用前面我們給大家分享的銷售策略，將問題點(diǎn)對(duì)于決策者本人的危害呈現(xiàn)出來，進(jìn)而加深需求的急迫程度。 需要提醒的是，決策者關(guān)心的話題與使用者可能在某些方面是不一樣的，比如銷售部經(jīng)理關(guān)心的就是一個(gè)簡(jiǎn)單的銷售數(shù)字，但是決策者考慮的則是公司戰(zhàn)略以及整體的運(yùn)營(yíng)情況，或許現(xiàn)在決策者認(rèn)為銷售部這邊雖然有點(diǎn)問題，但是他希望把所有的資源都投在另外的銷售部，即客戶公司幾個(gè)產(chǎn)品都設(shè)置了對(duì)應(yīng)的銷售部門，電話銷售人員跟蹤的這個(gè)銷售部并不是決策者關(guān)心的重點(diǎn)對(duì)象。 既然如此，電話銷售人員不妨表示該問題不立刻得到解決，會(huì)對(duì)公司的整體運(yùn)營(yíng)造成極大的傷害，而這正是決策者關(guān)心的。 大家看看下面的對(duì)話: 客戶：關(guān)于培訓(xùn)的事情，我們公司也非常重視，不過考慮到現(xiàn)在公司資源有限，所以估計(jì)要往后推一推。 電話銷售人員：韓總，這點(diǎn)我非常理解。不過我還個(gè)看法，可以講一講嗎? 客戶：你說吧。 電話銷售人員：我知道張主任現(xiàn)在負(fù)責(zé)的銷售部門是專門處理青海地區(qū)業(yè)務(wù)的，但是由于青海這個(gè)地方本來市場(chǎng)就比較狹窄，并且對(duì)公司的產(chǎn)品認(rèn)知度也不高，加上張主任負(fù)責(zé)推廣的產(chǎn)品是新產(chǎn)品，帶有試銷的意味，這個(gè)部門也有為公司新產(chǎn)品推廣積累經(jīng)驗(yàn)的意味，是這樣嗎? 客戶：不錯(cuò)，你了解得很詳細(xì)。 電話銷售人員：所以客觀來講，張主任負(fù)責(zé)的銷售一部在整個(gè)公司運(yùn)營(yíng)體系里面相對(duì)而言不太受重視，當(dāng)然我相信這并不是韓總和公司高層的意思，但是從現(xiàn)實(shí)的角度出發(fā)，張主任的部門為公司創(chuàng)造的價(jià)值是非常有限的，可以這樣說嗎? 客戶：有些地方可以這樣說，但公司絕對(duì)沒有這個(gè)意思，對(duì)于張主任所在的銷售一部，我們是和其他部門一樣看待的，絕對(duì)沒有厚此薄彼。當(dāng)然，考慮到青海地區(qū)的消費(fèi)實(shí)力以及張主任推廣的產(chǎn)品，現(xiàn)階段還是有定壓力的。 (即便是事實(shí)，但是客戶也絕對(duì)不會(huì)講是厚此薄彼的。) 電話銷售人員：嗯，我相信韓總您絕對(duì)沒有厚此薄彼，當(dāng)然對(duì)于張主任來講，他承擔(dān)的壓力的確也很大，所以他才想到為了創(chuàng)造好的銷售業(yè)績(jī)，邀請(qǐng)我們來做調(diào)研。說實(shí)在的，張主任的確是很有信心做好這場(chǎng)培訓(xùn)，如果他知道了，只怕也會(huì)有點(diǎn)情緒。 (提到張主任的想法，是給客戶施加壓力，不要真的厚此薄彼，以免影響公司某部門的情緒。) 客戶：張主任那邊，我還是有信心的。 電話銷售人員：對(duì)了，韓總，剛才您也說過，張主任負(fù)責(zé)的銷售一部有新產(chǎn)品試銷，對(duì)嗎? 客戶：是的。 電話銷售人員：我聽張主任提過，在未來的一年內(nèi)，公司的主銷產(chǎn)品會(huì)轉(zhuǎn)移到這款新產(chǎn)品上，是這樣的嗎? 客戶：是這樣的，看來張主任和你談了很多。 電話銷售人員：那是我的福分，張主任是一位盡心盡責(zé)，同時(shí)也愿意提攜后輩的好老師。另外韓總，既然銷售一部負(fù)責(zé)新產(chǎn)品的試銷，通常而言，試銷的目的一方面是了解市場(chǎng)對(duì)于這款產(chǎn)品的實(shí)際體驗(yàn)，有助于對(duì)新產(chǎn)品加以改進(jìn)；另一方面是根據(jù)實(shí)際銷售情況，制定對(duì)應(yīng)的市場(chǎng)推廣政策和銷售模式，可以這樣說嗎? 客戶：可以這樣說，大致如此。 電話銷售人員：既然如此，您想一想，如果新產(chǎn)品的推廣不是很成功的，首先因?yàn)槭褂糜脩糨^少，使得研發(fā)部門無法拿到足夠多的實(shí)際客戶使用報(bào)告，進(jìn)而改善產(chǎn)品的品質(zhì)；其次因?yàn)橹暗氖〗?jīng)歷，使得市場(chǎng)部門無法做出正確的全國(guó)推廣策略和銷售模式，而這對(duì)公司下一年的發(fā)展前景有很大的影響，您說呢? 客戶：這倒也是。 電話銷售人員：既然如此，我覺得與其過幾個(gè)月之后再給銷售一部提供支持，不如現(xiàn)在就付諸行動(dòng)，一方面鼓舞了銷售一部的士氣，讓他們不再認(rèn)為自己在公司里面就是一個(gè)不受重視的部門；另一方面也可以因?yàn)榕嘤?xùn)解決了實(shí)際問題，提升了新產(chǎn)品的推廣度，進(jìn)而為公司明年的發(fā)展打下良好的基礎(chǔ)，您說呢? 客戶：嗯，不過問題在于，你要如何證明通過這場(chǎng)內(nèi)訓(xùn)，可以達(dá)到這個(gè)目的呢? 電話銷售人員：原因在于… (接下來的事情就變得簡(jiǎn)單了。) 使用提示: 和決策者通話，一定要站在決策者的角度來說話，簡(jiǎn)而言之就是高度，要放眼這個(gè)問題對(duì)公司企業(yè)文化以及未來發(fā)展情況的影響。