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優(yōu)秀的電話銷售人員的還價(jià)方法—逐步減少法

還價(jià)的時(shí)候最忌諱的就是第一次給客戶便宜了100元后，第二次再便宜100元，然后第三次還是100元，因?yàn)檫@讓客戶感受不到一個(gè)清晰的底線，他的理解就是原來是可以無限殺價(jià)的。當(dāng)然對(duì)方提出價(jià)格異議之后，一次性就拋出底價(jià)，也是完全不可取的。因?yàn)橹灰蛻暨€了一次價(jià)格，就必然會(huì)有第二次。如果斷然拒絕，由于客戶已經(jīng)嘗過一次甜頭，拒絕就不是聽起來那么舒服，最好第一次報(bào)價(jià)就留有一定的余地。當(dāng)然這里的議價(jià)100元是一個(gè)虛數(shù)，具體意思是你的第一次讓步可以有個(gè)適當(dāng)?shù)姆?，但是到了第二次讓步，你的讓步幅度比第一次要大幅度減少，讓客戶感受到清晰的底線，至于如果第二次之后客戶還有第三次要求，你頂多讓一個(gè)微小的步而已。現(xiàn)在我們看看下面這個(gè)經(jīng)典案例，雖然不是實(shí)際的電話銷售案例，但是卻有著極強(qiáng)的借鑒意義。 2000年下半年，我在湖北省荊州市江漢南路的一些電器店里面做促銷員的工作，那個(gè)時(shí)候還沒有比如國(guó)美或者蘇寧這樣的大型家電賣場(chǎng)(明碼實(shí)價(jià))，實(shí)行的是自由定價(jià)、自由還價(jià)的銷售方式。在顧客看中某款型號(hào)的彩電之后(當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)賣創(chuàng)維)，首先自然要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹，顧客也覺得十分滿意，接下來就進(jìn)入精彩的討價(jià)還價(jià)拉鋸戰(zhàn)。比如一款29SF-8800佳音系列超平面彩電，標(biāo)價(jià)是3300元，可以接受的合理成交價(jià)是2800元左右，客戶看中之后，通常會(huì)面不改色地講少一點(diǎn)，多少錢?你說個(gè)實(shí)價(jià)！雖然心中是有數(shù)的，但是我不會(huì)馬上做主，而是和顧客講：您稍等一下，我進(jìn)去問問經(jīng)理！然后跑到辦公室里面去。(找出經(jīng)理，顯得爭(zhēng)取優(yōu)惠是很不容易的，是我真心付出努力的，如果自己就馬上做主了，讓步的價(jià)值就顯得不那么大。從辦公室里面跑出來之后，很高興地告訴顧客：因?yàn)榻裉炷@筆生意是開張生意，而且您又這么有誠(chéng)意，給您優(yōu)惠400元！20900元！(即便是要優(yōu)惠，也要找一個(gè)很合理的理由。) 顧客聽了一般會(huì)很不高興，顯得非常不滿意(即使心中滿意也不會(huì)說)，接著就挑一些小毛病出來，證明還是可以再少一些的，比如這樣說：小兄弟！你在開玩笑吧！3000多元的東西，你才優(yōu)惠400元！完全沒有誠(chéng)意！真是辜負(fù)了我這么相信、這么支持你的工作！這時(shí)候我很誠(chéng)懇地告訴客戶，現(xiàn)在生意很難做，這款彩電的功能有多么的先進(jìn)，畫質(zhì)又很好，加上帶低音炮，已經(jīng)是物超所值，表示實(shí)在沒有辦法再優(yōu)惠了，再加上一句：已經(jīng)問過經(jīng)理了！真是沒有辦法！顧客順?biāo)浦?，?duì)我講：你再去問問你們的經(jīng)理！再少一點(diǎn)就買了！(客戶的順?biāo)浦垡彩怯幸庠O(shè)計(jì)的。) 我說不行了，顧客說再問問，才勉強(qiáng)地說：那好！我再去幫你問問！(讓顧客意識(shí)到再次爭(zhēng)取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情，而且我也站在他的立場(chǎng)，盡量幫助他爭(zhēng)取了優(yōu)惠。) 這次我在辦公室待的時(shí)間就比較長(zhǎng)，再次出來后興奮地和顧客講終于幫您又爭(zhēng)取到了80元的優(yōu)惠！2820元就可以了！第一次做出的讓步是400元，第二次的讓步就只有80元。即便是客戶要求再去找經(jīng)理，再優(yōu)惠一些，這時(shí)的價(jià)錢底線已經(jīng)不能夠再次動(dòng)搖了，直到經(jīng)過多次拉鋸，客戶開始露出不耐煩表情的時(shí)候，我才做出第三次的讓步。(無論如何都不能夠傷害客戶的面子，客戶做了這么大的努力，于情于理應(yīng)該給些回報(bào)。) 為了表示誠(chéng)意，我自己就做一個(gè)小主，再給你優(yōu)惠10塊！從400元到80元再到10元，每次讓步的縮小，都代表著已經(jīng)接近價(jià)錢底線了，顧客也明白這個(gè)道理，至于為什么第三次還給客戶優(yōu)惠10元。說得直白一點(diǎn)，既然客戶口干舌燥講了這么多，起碼也要給點(diǎn)面子吧。使用用示： 1、呼叫中心的電話銷售人員在銷售某產(chǎn)品時(shí)，第一次的讓步最好給個(gè)理由，比如現(xiàn)在正好是公司成立三周年的紀(jì)念日，所以我們特別推出了一項(xiàng)新的優(yōu)惠措施，您碰巧可以享受到正好目前原材料市場(chǎng)價(jià)格出現(xiàn)了下滑，所以可以適當(dāng)優(yōu)惠一點(diǎn)，如果是在前兩個(gè)月原材料價(jià)格上漲的時(shí)候，不僅沒有優(yōu)惠，反而要漲價(jià) 2、第二次的讓步理由要非常充分，說明爭(zhēng)取來是來之不易的，比如我?guī)湍鷮ｉT去問了經(jīng)理實(shí)在沒有辦法了，經(jīng)理剛才都發(fā)火了，怪我...... 3、不管什么時(shí)候讓步，都要讓客戶感受到你和他是在同一條戰(zhàn)線上的，你只是一個(gè)一線的銷售人員，價(jià)格賣得再高那是公司的事情，你只希望幫助客戶爭(zhēng)取到最低的成交價(jià)格。

標(biāo)簽：荊門重慶烏海黑河固原武威平頂山臨沂

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《優(yōu)秀的電話銷售人員的還價(jià)方法—逐步減少法》，本文關(guān)鍵詞優(yōu)秀,的,電話,銷售,人員,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。