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不知道大家有沒有仔細看過每周五各大報紙版面上的連鎖家電企業(yè)發(fā)布的廣告，比如某款42英寸液晶電視打出大大的勁爆價格2999元，顯然這是一個非常有吸引力的價格。但是你稍微留意的話，就會發(fā)現(xiàn)在這個價格上面有三個小字相當(dāng)于。相當(dāng)于2999元顯然是完全不一樣的意思，但是可以加深客戶的感受，對嗎? 如果呼叫中心的電話銷售人員擁有禮品的資源，不如好好地借用相當(dāng)于這個技巧，將禮品的價值充分發(fā)掘出來，再與成交價格相減，也可以給予客戶較大優(yōu)惠的感覺。我們看看下面的一段對話: 客戶：價格高了點。電話銷售人員：我理解您的感受，不過這款產(chǎn)品勝在穩(wěn)定性高，而您的工作環(huán)境就要求系統(tǒng)的穩(wěn)定性要高，其實我們也有價錢稍微優(yōu)惠一點的產(chǎn)品，但是考慮到不符合您的實際需要，就沒有向您做推薦。客戶：話是這么說，不過如果再優(yōu)惠一點就好了。電話銷售人員：剛才我也跟經(jīng)理反映過了，說您是我們的忠實用戶而且還是劉總介紹過來的，所以為您爭取了一項來之不易的優(yōu)惠政策。客戶：什么優(yōu)惠政策? 電話銷售人員：就是隨機贈送一套正版的殺毒軟件，而且可以在三年之內(nèi)免費升級，我?guī)湍阋凰悖惶渍鏆⒍拒浖鸵畈欢?0元，至于三年之內(nèi)免費升級，以一年200元升級費用來計算，三年也差不多要600，加起來您實際享受了相當(dāng)于1000元的優(yōu)惠，您看怎么樣? 客戶：那好吧！使用提示 1、當(dāng)電話銷售人員表示禮品相當(dāng)于多少價值的時候，許多客戶會表示那你不如直接減去多少錢不行嗎，面對這種情況，電話銷售人員可以這樣回答其實我也很想這樣做，如果不是公司有規(guī)定的話。再說，您看看原本沒有任何優(yōu)惠的，我也花費了好大的精力為您爭取到了，再說這款禮品您遲早也會用到的，也的的確確就相當(dāng)于…… 2、如果電話銷售人員所擁有的禮品客觀上是不值什么錢的，比如送一本臺歷、一份清潔套裝等，那就無須去渲染禮品的價值了，因為這沒有多大的意義。反而要渲染的是你的誠意，表明禮輕情意重，雖然禮物小，但也是我能夠為您爭取到的最大利益了。

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以禮品作為銷售讓步手段的技巧