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如何由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)

所有人的現(xiàn)狀和期望都是有距離的，比如有個(gè)女孩子身材不錯(cuò)，身高160厘米體重50公斤，但是如果你問她期望的身高體重是多少的時(shí)候，如果對(duì)方表示身高最好162厘米體重最好45公斤，而且身材最好勻稱一點(diǎn)，那么恭喜你已經(jīng)發(fā)掘了客戶的潛在需求點(diǎn)，接下來推薦一款既能提高身高又能減肥，同時(shí)塑造體形的產(chǎn)品給她吧。同樣的道理，如果呼叫中心的電話銷售人員能夠通過電話了解到客戶的現(xiàn)狀，又能夠了解到客戶的期望，然后將兩者做一個(gè)對(duì)比，客戶就會(huì)發(fā)現(xiàn)原來這里面有個(gè)距離存在，而彌補(bǔ)這個(gè)距離的方法當(dāng)然是選擇你所銷售的產(chǎn)品。這樣的對(duì)話有個(gè)非常簡單的模板: 電話銷售人員：您現(xiàn)在是怎么處理這件事情的? 客戶:...... 電話銷售人員：你期望處理后的理想結(jié)果是什么? 客戶:…… 電話銷售人員：現(xiàn)在的處理能達(dá)到理想的結(jié)果嗎? 客戶:...... 電話銷售人員：既然不能，那我們看一看，問題出在哪里? 我們看看下面這個(gè)案例，本案例是某搜索公司電話銷售人員和客戶之間的對(duì)話，請(qǐng)大家注意斜線的提問部分：電話銷售人員：劉老師，恭喜恭喜呀！客戶：恭喜什么? 電話銷售人員：我剛才看了一下您這邊剛做的網(wǎng)站，很漂亮，內(nèi)容也很豐富，真的很不錯(cuò)。客戶：謝謝了。電話銷售人員：對(duì)了，劉老師，我可以提一個(gè)問題嗎? 客戶：可以，什么問題? 電話銷售人員：您為什么想到做一個(gè)這么漂亮的網(wǎng)站呢?據(jù)我了解，大多數(shù)的培訓(xùn)老師雖然有自己的專屬網(wǎng)站，但是都不會(huì)做到這個(gè)檔次，因?yàn)榘凑瘴业墓烙?jì)，您這個(gè)網(wǎng)站投入差不多要2萬元左右。客戶：其實(shí)也很簡單，既然做就做好一點(diǎn)，再說也花不了多少錢，推廣課程起來也方便一點(diǎn)。電話銷售人員：我明白了，您的意思是不是，其他老師做個(gè)網(wǎng)站就是為了宣傳一下自己，但是您的想法更進(jìn)一步，是希望通過這個(gè)網(wǎng)站，推廣公司的業(yè)務(wù)? 客戶：是的，正是如此。電話銷售人員：對(duì)了，您這個(gè)網(wǎng)站做了多久? 客戶：不到一個(gè)月。電話銷售人員：那根據(jù)您的了解，在這一個(gè)月內(nèi)，通過網(wǎng)站來找您聯(lián)系課程的客戶有多少呢? 客戶：哎，好像還沒有。電話銷售人員：不會(huì)吧。客戶：你是我的學(xué)員，就不瞞你了，網(wǎng)站是做得不錯(cuò)，但是瀏覽量太小了，你看看網(wǎng)站上面的那個(gè)瀏覽統(tǒng)計(jì)數(shù)字，才500人次不到。電話銷售人員：也就是說，您花大價(jià)錢做網(wǎng)站原本是期望推廣您的課程，但是現(xiàn)實(shí)是因?yàn)闉g覽量太小所以還沒有起到相應(yīng)的作用，這是個(gè)很嚴(yán)重的問題，您說呢?，客戶：是的，要想辦法解決一下，你不是做網(wǎng)路推廣的嗎，有好的建議嗎? 電話銷售人員：… 便用提示： 1、在了解客戶現(xiàn)狀的時(shí)候，銷售人員的提問應(yīng)該圍繞著客戶過去是怎么做的，為什么那么做，效果又是怎么樣來進(jìn)行；在了解客戶期望的時(shí)候，銷售人員的提問應(yīng)當(dāng)圍繞著客戶的預(yù)期效果是什么，為什么會(huì)有這個(gè)期望來進(jìn)行 2、在了解了客戶的現(xiàn)狀和期望之后，電話銷售人員接著要做的就是表示您的現(xiàn)狀是怎么樣，但是期望又是怎么樣的，既然兩者有這么大的距離，不如我們看看怎么解決這個(gè)問題。

標(biāo)簽：平頂山荊門臨沂固原烏海武威黑河重慶

巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何由客戶的現(xiàn)狀和期望之間的差距找問題點(diǎn)》，本文關(guān)鍵詞如何,由,客戶,的,現(xiàn)狀,和,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無關(guān)。