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如何影響客戶的需求使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品

現(xiàn)在我們已經(jīng)發(fā)掘出了客戶的問(wèn)題點(diǎn)，并且也讓客戶明白了問(wèn)題帶來(lái)的危害，接下來(lái)是不是就該提交解決方案呢? 讓我們先看看下面的一個(gè)案例：電話銷售人員：既然您清楚了血壓高對(duì)身體的危害性，那是不是應(yīng)該盡早想辦法呢? 客戶：這個(gè)想是想，不過(guò)我的血壓總體來(lái)說(shuō)也不算是很高，所以也不算很急。電話銷售人員：話是這樣說(shuō)，不過(guò)身體這種事情，誰(shuí)也說(shuō)不好，早點(diǎn)治療總是好一些。客戶：這倒也是。電話銷售人員：其實(shí)我建議您使用一下物理治療法，就是通過(guò)不吃藥打針的方式，每天早晚使用我們公司最近推出的治療儀，每次不到半個(gè)小時(shí)，就可以慢慢地把您的血壓降下去。客戶：是嗎?不用吃藥打針? 電話銷售人員：是的。客戶：那很好，多少錢(qián)? 電話銷售人員：最近我們公司推出了一項(xiàng)新的優(yōu)惠措施，只要您選擇一次性付款，就可以享受到8折優(yōu)惠的政策，也就是不到5000元。客戶:5000元?太貴了，還是以后再說(shuō)吧。電話銷售人員：雖然看起來(lái)貴了點(diǎn)，但是對(duì)于您的身體來(lái)講，也算是物有所值，畢竟俗話講得好，身體是革命的本錢(qián)，您說(shuō)呢? 客戶：這個(gè)我也明白，但是價(jià)錢(qián)也的確太貴了點(diǎn)，我有心無(wú)力，實(shí)在不好意思。我們來(lái)分析一下上面這個(gè)案例，你就會(huì)發(fā)現(xiàn)，雖然客戶表示也清楚問(wèn)題的危害性，但是這個(gè)危害性還沒(méi)有到非常嚴(yán)重的程度，所以客戶的需求是有了，但還不迫切。為了一件還不著急的事情，就要花去幾千元，感覺(jué)不值。所以客戶一聽(tīng)到價(jià)錢(qián)，立馬打了退堂鼓。我們?cè)倏纯聪旅娴囊粋€(gè)案例：客戶：這個(gè)問(wèn)題的確很嚴(yán)重，需要立刻得到解決，這也正是我和你談這么久的原因所在。電話銷售人員：是嗎，那太感謝了。客戶：不過(guò)小朱，有個(gè)問(wèn)題我想直接和你說(shuō)一下。電話銷售人員：什么問(wèn)題? 客戶：對(duì)我們現(xiàn)有的網(wǎng)站重新做優(yōu)化，甚至是完全做一個(gè)新的網(wǎng)站，是解決的最好辦法。我知道你們是做網(wǎng)站的，也和我談了這么久，但是我們有自己的選擇標(biāo)準(zhǔn)，希望你不要介意。電話銷售人員：當(dāng)然，這是應(yīng)該的。客戶：之前你表示你們公司的最大優(yōu)勢(shì)在于網(wǎng)站制作技術(shù)非常好，對(duì)嗎? 電話銷售人員：是的。客戶：不過(guò)我們考慮的最大問(wèn)題并不是這個(gè)，因?yàn)榫W(wǎng)站該怎么做，我們會(huì)提出自己的要求，我相信任何一家公司按照我們提出的要求做，都可以滿足我們的需求。但是根據(jù)你之前所說(shuō)的，做一個(gè)符合我們要求，能夠解決現(xiàn)有問(wèn)題的方案，最低價(jià)格都要8000元，而且這還不包括后續(xù)的維護(hù)費(fèi)用，對(duì)嗎? 電話銷售人員：是的。客戶：那就有問(wèn)題了，我們現(xiàn)在最關(guān)心的是費(fèi)用問(wèn)題，而你們公司的優(yōu)勢(shì)在于你們的技術(shù)比較好，同時(shí)我們也要求最好你們要比較熟悉展覽這個(gè)行業(yè)，而根據(jù)我的了解，之前你們公司并沒(méi)有給我們同行服務(wù)過(guò)...... 我們分析一下上面這個(gè)案例，也可以得出一個(gè)很簡(jiǎn)單的結(jié)論，就是客戶雖然覺(jué)得問(wèn)題需要立刻得到解決，但是客戶在選擇的時(shí)候，他有自己的判斷標(biāo)準(zhǔn)，而我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)有可能和客戶的標(biāo)準(zhǔn)是不一致的，比如客戶最關(guān)心價(jià)格，而我們最大優(yōu)勢(shì)是品質(zhì)，這就存在問(wèn)題了。綜上所述，在明晰客戶的問(wèn)題點(diǎn)之后，呼叫中心的銷售人員還需要做兩件事情，第一件事情是升級(jí)問(wèn)題的嚴(yán)重性，使得問(wèn)題升級(jí)為迫在眉睫的問(wèn)題，不解決的話客戶就會(huì)遇到非常大的麻煩；第二件事情是在客戶有了解決問(wèn)題的欲望之后，電話銷售人員要清楚知道客戶選擇的標(biāo)準(zhǔn)是什么，如果自己產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)和客戶的選擇標(biāo)準(zhǔn)不一致，則需要進(jìn)行轉(zhuǎn)換，最終使客戶的要求和我們的產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)是一致的。

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巨人網(wǎng)絡(luò)通訊聲明：本文標(biāo)題《如何影響客戶的需求使之有利于自己所銷售的產(chǎn)品》，本文關(guān)鍵詞如何,影響,客戶,的,需求,；如發(fā)現(xiàn)本文內(nèi)容存在版權(quán)問(wèn)題，煩請(qǐng)?zhí)峁┫嚓P(guān)信息告之我們，我們將及時(shí)溝通與處理。本站內(nèi)容系統(tǒng)采集于網(wǎng)絡(luò)，涉及言論、版權(quán)與本站無(wú)關(guān)。