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前面我們和大家分享了如何迅速激發(fā)客戶興趣的方法。但是我們作為呼叫中心的電話銷售人員不得不再思考一下這樣一個(gè)問題：是不是在任何產(chǎn)品的推廣過程中，電話銷售人員在第一次打電話時(shí)，就必須激發(fā)客戶對(duì)于產(chǎn)品的興趣呢? 我們知道對(duì)于不同的產(chǎn)品來講，電話銷售人員第一次打電話所期望達(dá)成的銷售目的是完全不同的，有的產(chǎn)品一次打電話就可以達(dá)成銷售的締結(jié)，比如移動(dòng)公司的外呼銷售人員推廣一款月租為10元的套餐，客戶使用之后可以立刻節(jié)省IP長(zhǎng)途話費(fèi)30%以上，并且該套餐還包括諸如語音信箱、來電轉(zhuǎn)接等多種服務(wù)。對(duì)于這種利益特征非常明顯的產(chǎn)品，而且客戶本身就有這個(gè)需求，電話銷售人員第一次打電話就可以用前面我們分享的激發(fā)興趣話術(shù)，比如：如果有一種方法可以幫助您立刻節(jié)省……，然后迅速達(dá)成銷售的締結(jié)。然而對(duì)于另一類產(chǎn)品來講，由于產(chǎn)品價(jià)值高或者客戶暫時(shí)沒有需求，就需要電話銷售人員和客戶多次溝通。最典型的案例就是培訓(xùn)公司銷售內(nèi)訓(xùn)，平均來說十幾個(gè)的電話接觸都算是很少的，然而在這十幾個(gè)電話里面，客戶憑什么愿意和你一次又一次的溝通呢? 要知道除了你之外，可能還有幾家甚至幾十家的培訓(xùn)公司也在和客戶接觸，你能夠激發(fā)客戶對(duì)你們的產(chǎn)品產(chǎn)生興趣，其他公司的銷售人員同樣也可以做到。你的產(chǎn)品非常有特色，但如果站在客觀的角度看，其他公司的產(chǎn)品也有自己的獨(dú)到之處，那么我們?cè)賳栆淮危蛻魬{什么原因就和你，而不是其他公司的銷售人員做一次又一次的溝通呢? 關(guān)系！關(guān)系！關(guān)系！對(duì)于這類型產(chǎn)品而言，客戶和你之間是否能夠建立一種信任和諧的溝通關(guān)系，是客戶愿意和你多次溝通，并愿意告訴你真正的需求原因所在。

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什么樣的產(chǎn)品是以雙方的關(guān)系為銷量基礎(chǔ)的