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給客戶“小禮品”的不同表述達到不同的效果

人情的往來有個非常重要的原則，就是對等性原則。舉例來說，原本我和你素不相識，也就談不上有什么交情，但是前幾天一個偶然的機會我們見了面，也隨便聊了幾句，然而想不到中午到了午餐的時候，你請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元，那么下次我們再見面的時候，你知道我的心里首先考慮的會是什么嗎? 如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你吃一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢花得太多我會心疼，再說花得太多也沒有那個必要，不就是吃一頓飯嗎。然而如果錢花得太少我覺得也說不過去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍稍高點，比如在點菜的時候算算120元正好，是這樣嗎? 之所以我有如此這般回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重，中國人請人吃飯就是給你面子的最好的表達方式之一。你給了我面子，我當然也要給你面子啦，所以不回請于情于理都說不過去。至于這次的花費最好是在120元左右，則是基于對等或者稍高的回報理由，還人情的時候還太多了，自己就劃不來。但是還人情太少，則不符合我們的價值觀。也就是說，按照我們的道德體系，如果接受了別人的禮物我們是需要回禮的，而回禮的大小則取決于對方送禮的大小。按照這個道理，如果銷售人員通過一些巧妙的方法，在成本沒有增加的前提下，合理地提升了人情的價值，接下來你所可能獲得的回報也會高許多，而這正是我們要強調人情珍貴性的關鍵所在。舉個簡單的例子，作為一名培訓行業的從業人員，我非常清楚給客戶贈送老師的演講光盤集錦，對于內訓或者公開課程的推廣有多么重要。然而同樣是一張刻錄只要1.2元的光盤，通過不同的方式去送給客戶，卻可能會帶來完全不同的效果。我們先看看下面第一種的介紹方法，如下：電話銷售人員：張經理，為了讓您對韓老師的課程有個細致的了解，我給您寄一張公司制作的韓老師演講光盤過去，您先看看，到時我們再聯系，好嗎? 客戶：好的，你寄過來吧。接著我們再看看第二種的介紹方法，如下: 電話銷售人員：張經理，上次您提到希望具體了解一下韓老師的課程，然而考慮到僅僅通過簡單的資料介紹，并不能真正進行深入的了解，所以小劉特別想到了一個方法，今天特意打電話來告訴您！客戶：什么方法！電話銷售人員：是這樣的，小劉覺得如果您能夠看到韓老師的演講視頻，是最好的了解方式。但是基于知識產權的原因，韓老師很少做公開的視頻資料，所以小劉昨天專門打了電話給韓老師的助理，為您拿到了一些韓老師的課程視頻，這樣您就可以做直觀的了解了，您說是嗎? 客戶：是的，如果有視頻，了解起來，那就簡單多了！電話銷售人員：對了，張經理，小劉拿到視頻之后，順便還幫您做了一下剪輯，在這張視頻中間的第二節，是張老師關于如何組建高績效因隊演講的精華部分。上次您提到您的部門才剛組建，但是感覺團隊凝聚力不夠，而這一段正好講的是如何增強團隊凝聚力的，小劉感覺您看了之后，不僅可以了解張老師的課程風格，而且對于您的實際工作也有一定的幫助。客戶：小劉，我一定好好看看！真的太感謝你了！同樣是一張光盤，前一位銷售人員什么也沒有解釋，直接給客戶寄過去了。后一位銷售人員則是首先表示自己花時間去尋找，是好不容易才弄來的，其次還花時間幫客戶做了剪輯，再次該光盤還符合客戶的實際需要，可以解決客戶關于團隊凝聚力的問題。如果你自己就是那位客戶，對比這兩種解釋，你會有什么感覺呢? 如果你認為后一位呼叫中心的銷售人員的做法更值得肯定，再仔細想一想，后一位銷售人員的做法并沒有增加任何的成本，僅僅是解釋的方法做了一個改變，就大大提升了人情的珍貴性，這樣接下來可以期許客戶的回報大許多，對嗎? 使用提示： 1、客戶感受到的禮品珍貴性會決定客戶的回報力度，但是禮品的珍貴與否并不是單純從禮品的實際價格來考慮的，有句話叫作千里送鵝毛，禮輕人意重。比如在客戶生日的時候，你送一份賀卡給他，可能客戶這么多年都沒有收到過賀卡了，想一想，他是不是會感動呢? 2、所有的禮品最好都不要讓客戶感覺到是可以隨便擁有的，因為太容易擁有的東西人們總是不夠珍惜，因此可以適當表示該禮品是你費了番功夫，比如是向公司經理特別申請簽字批準的，這樣的說法既不會花一分錢的成本，又大大提升了禮物的價值。

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