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電銷中反差原則

前面我們講過，對比定律的作用發(fā)揮大小與參照物的選擇有著很大的關系，這就如同身高170厘米的你，本來擁有的是一個正常水平的身高，但是如果你站在一個身高180厘米的人旁邊，你的身材就顯得會比較矮小了。而如果你現(xiàn)在站在姚明的身邊，則不僅僅顯得矮一點，而是矮得太多了。那么在進行對比的時候，我們就應該有效地運用這一點，你希望得到什么程度的反差，就應該選擇什么程度的參照物，想要反差大而讓客戶印象深刻，就選擇有強烈對比感的參照物，有句俗語叫作尺有所短寸有所長，說的就是這個道理。再舉個例子，這就像是電視購物廣告上的瑞士名表一樣，主持人總是會與售價極高的真正的瑞士原廠頂級品牌手表做對比，這樣就會顯得僅售2988元的這款某丹頓手表非常超值，然而有些揭露事實真相的網(wǎng)站，則會將這款僅售2988元的某丹頓名表拿來與售價為398元的國產(chǎn)手表做對比，然后你會發(fā)現(xiàn)原來兩者的做工并沒有什么差別，甚至國產(chǎn)手表還稍占優(yōu)勢，于是這款僅售2988元的某丹頓名表又顯得不堪一擊了。下面我們看看案例: 本案例背景為某打折優(yōu)惠卡服務機構電話銷售人員李巧巧和某客戶金凱的對話，具體如下: 電話銷售人員：金經(jīng)理，您平時出差主要是到哪些地方? 客戶：北方吧，那里是新市場，公司比較重視。電話銷售人員：是嗎，在北方我們的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以為您節(jié)省出差旅行費用。客戶：是嗎?那這樣最好。電話銷售人員：我給您舉個例子，假如您今天到沈陽，在正常情況下，您可以買到七折左右的機票，也就是差不多700元，而我們可以提供五折左右的機票給您，也就是可以為您省下200元。客戶:嗯電話銷售人員：其實在酒店的費用方面可以節(jié)省得更多，金經(jīng)理，順便問一下，一般您公司定的住宿酒店標準是什么? 客戶：也沒有太高，四星以下。電話銷售人員：四星其實已經(jīng)是很高標準了，看來您公司待遇不錯呀，我?guī)湍纯矗ǔＧ闆r下，您住酒店可以享受多少折扣? 客戶：九折左右吧。電話銷售人員：如果是這樣，那么金經(jīng)理，我們可以提供七折左右的折扣，按照400元的門市價來計算，也就是住一天可以節(jié)省差不多100元對嗎? 客戶：如果可以打到七折，那應該是這樣。電話銷售人員：也就是說，如果以兩天時間來計算，可以為您節(jié)省來回400元的機票費用和200元的酒店住宿費用，總共就是600元。 (以下略) 我們再看看下面的一段對話：電話銷售人員：金經(jīng)理，您平時出差主要是到哪些地方? 客戶：北方吧，那里是新市場，公司比較重視。電話銷售人員：是嗎，在北方我們的加盟合作伙伴一共有1000多家，相信可以為您節(jié)省出差旅行費用。客戶：是嗎?這樣最好。電話銷售人員：我給您舉個例子，假如您今天到北京，在正常情況下，您可以買到七折左右的機票，也就是差不多700元，而我們在很多時候可以提供低至兩折的機票，也就是單程省下500元，來回就能節(jié)省1000元了，您說呢? （既然是假設客戶出差，那就選擇一個消費水平非常高的城市北京，同時在對比的時候，電話銷售人員表示在很多時候可以提供低至2折的機票，大家注意在很多時候這句話，想一想是不是很有深意?) 客戶：是嗎，有這么低的折扣嗎? 電話銷售人員：當然有，如果你下個星期出差到北京的話，現(xiàn)在就可到用的機帶。全理，是不是您正好有這個需要? （現(xiàn)在正是機魯銷售淡季，而且假設多戶是提前很多天訂票，自然可到超低折扣的機票）客戶：哦，不是，我只是問問，看看是不是有這么低而已。電話售人重：明白。其實很多客戶也沒有想到便用我們的賓卡可以享受到此大的優(yōu)。其實不是機票，在酒店方面您其實可以節(jié)省得更多。了全經(jīng)理，巧可可不可以問一下您平時出差時住酒店公司大概是什么標準呀？客戶：哦，還個不太高，四星以下吧。電話銷售人員：四星其實已經(jīng)是很高標準了，看來您公司待遇不錯常，我?guī)纯础ＭǔＧ橄拢【频昕梢允率芏嗌僬酆? 客戶：九折吧。電話銷售人員：如果是樣，那么金經(jīng)理，我們很多時候可以提供最低折左方的優(yōu)，同樣您到北名，按照四星規(guī)標準間正常1000元的市價來計算，也就是住一無可以節(jié)雀差不多500元，對嗎? （同沈陽的四星酒店門市價400元相比，住北京酒店的1000元花花費自然算起來節(jié)省更多，當然是在很多時候的情況下。) 客戶：應是這樣電話銷售人員：如果以四星級酒店門市價來計算，單是酒方面您就可以節(jié)省多200元的費用，對嗎? （電話銷售人前面說客戶是出差兩天，現(xiàn)在則假設說為四天，反正是假設，多算幾無也沒有關系，對嗎？）客戶：嗯，對的。電話銷售人員：也就是說，金經(jīng)理如果使用我們的貴賓卡，僅以出差一次來計算，就可以節(jié)省機票1000元加上酒店2000元，總共是3000元的費用...... (大家可以看看，只需要使用不同的參照物，前者可以幫助客戶節(jié)省600元費用，而后者則可以幫助客戶節(jié)省多達3000元的費用，兩者相差五倍以上，自然客戶聽到后的感覺也就完全不同了。) 看到上面這個案例，我想各位呼叫中心的銷售人員都應該意識到了很重要的一點，就是參照物的選擇會決定對比的反差程度，也會決定客戶感受的深淺，因此，只要有可能，就盡量選擇反差程度大的參照物，就像上面案例中電話銷售人員所做的那樣。

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