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電話銷售中如何讓客戶清晰感覺到自己的問題

有效地使用對比定律般來說可以得到以下幾種使用價值：第一種是清晰定義客戶的問題點而讓客戶改變現(xiàn)狀的感受加強；第二種是擴大自己的產(chǎn)品價值進而提升客戶的需求欲望；第三種是打擊競爭對手而讓客戶做出有利于自己的選擇。下面我們結(jié)合具體的案例再給大家做分享。讓客戶清晰感受自己的問題銷售就是幫助客戶解決問題，然而可能有的時候客戶對自己非常滿意，覺得自己各方面都做得不錯，這樣客戶就不會產(chǎn)生需求了。假設(shè)這個時候我們呼叫中心的電話銷售人員幫助客戶找到了一個參考的對象，比如競爭對手在某些方面做得比客戶要好許多，而且這個好的地方是客戶可以清晰感受到并會對此非常關(guān)注的，這樣客戶就會覺得自己存在的問題點需要解決，進而會對你的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。我們不妨看看這則案例：本案例背景為某企業(yè)電話銷售人員王海與某設(shè)計公司主管趙勇進行的對話，我們來看看本通電話里面電話銷售人員是如何切入的：電話銷售人員：趙經(jīng)理，您是自己出效果圖嗎? 客戶：是呀。電話銷售人員：那很不錯，對了趙經(jīng)理，是什么機器出的呢? 客戶：JB-100型號。電話銷售人員：哦，那和飛揚公司一樣，他們用的也是JB公司的產(chǎn)品，只不過型號有點不同，他們是JB-200。 (此處的飛揚公司為客戶在本地區(qū)的最大競爭對手) 客戶：JB-200其實和JB-100清晰度沒有太大差別，就是速度快了一點而已，不過速度其實沒有那么重要。電話銷售人員：這點我明白，對于設(shè)計圖來講，效果是第一位的，是這樣嗎? 客戶：那是當然。 (客戶自己表示效果最重要，這是一個承諾) 電話銷售人員：那您這邊可以做到的效果是什么等級呢? 客戶：一般客戶要求是B級，但是我們可以做到A+的級別。電話銷售人員：是嗎?不過我感覺有點奇怪，既然客戶要求B級就可以了，為什么每家公司都說自己可以做到A級以上呢? 客戶：A級以上的效果其實實用性不強，也基本沒有顧客要求做，就像你現(xiàn)在買一個功能很多的手機，但是事實上很多功能是用不上的，不過剛才你說的宣傳問題，則是考慮到顧客一般不懂B級、A級的，他們總是以為高就是好，所以在宣傳的時候要這么講。電話銷售人員：我明白了，您的意思是如果宣傳的時候告訴顧客自己公司可以做到A+的級別，這樣就可以證明公司的實力，讓客戶信賴我們，對嗎? 客戶：對的，就是這個意思。電話銷售人員：顧客的信賴重要嗎? 客戶：當然重要。電話銷售人員：如果是這樣的話，我覺得有個問題您可以考慮一下，就是飛揚公司現(xiàn)在推出的口號是他們可以做出A+++級別效果，您有聽說嗎? 客戶：他們可以做到A+++?不會吧? 電話銷售人員：是的，比您這邊還要高兩個級別。客戶：那他們是如何做到的? 電話銷售人員：這正是我今天特意打電話…...

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