有效地使用對(duì)比定律般來(lái)說(shuō)可以得到以下幾種使用價(jià)值：第一種是清晰定義客戶的問(wèn)題點(diǎn)而讓客戶改變現(xiàn)狀的感受加強(qiáng)；第二種是擴(kuò)大自己的產(chǎn)品價(jià)值進(jìn)而提升客戶的需求欲望；第三種是打擊競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手而讓 客戶做出有利于自己的選擇。 下面我們結(jié)合具體的案例再給大家做分享。 讓客戶清晰感受自己的問(wèn)題 銷(xiāo)售就是幫助客戶解決問(wèn)題，然而可能有的時(shí)候客戶對(duì)自己非常滿意，覺(jué)得自己各方面都做得不錯(cuò)，這樣客戶就不會(huì)產(chǎn)生需求了。假設(shè)這個(gè)時(shí)候我們呼叫中心的電話銷(xiāo)售人員幫助客戶找到了一個(gè)參考的對(duì)象，比如競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手在某些方面做得比客戶要好許多，而且這個(gè)好的地方是客戶可以清晰感受到并會(huì)對(duì)此非常關(guān)注的，這樣客戶就會(huì)覺(jué)得自己存在的問(wèn)題點(diǎn)需要解決，進(jìn)而會(huì)對(duì)你的產(chǎn)品產(chǎn)生需求。 我們不妨看看這則案例： 本案例背景為某企業(yè)電話銷(xiāo)售人員王海與某設(shè)計(jì)公司主管趙勇進(jìn)行的對(duì)話，我們來(lái)看看本通電話里面電話銷(xiāo)售人員是如何切入的： 電話銷(xiāo)售人員：趙經(jīng)理，您是自己出效果圖嗎? 客 戶：是呀。 電話銷(xiāo)售人員：那很不錯(cuò)，對(duì)了趙經(jīng)理，是什么機(jī)器出的呢? 客 戶：JB-100型號(hào)。 電話銷(xiāo)售人員：哦，那和飛揚(yáng)公司一樣，他們用的也是JB公司的產(chǎn)品，只不過(guò)型號(hào)有點(diǎn)不同，他們是JB-200。 (此處的飛揚(yáng)公司為客戶在本地區(qū)的最大競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手) 客 戶：JB-200其實(shí)和JB-100清晰度沒(méi)有太大差別，就是速度快了一點(diǎn)而已，不過(guò)速度其實(shí)沒(méi)有那么重要。 電話銷(xiāo)售人員：這點(diǎn)我明白，對(duì)于設(shè)計(jì)圖來(lái)講，效果是第一位的，是這樣嗎? 客 戶：那是當(dāng)然。 (客戶自己表示效果最重要，這是一個(gè)承諾) 電話銷(xiāo)售人員：那您這邊可以做到的效果是什么等級(jí)呢? 客 戶：一般客戶要求是B級(jí)，但是我們可以做到A+的級(jí)別。 電話銷(xiāo)售人員：是嗎?不過(guò)我感覺(jué)有點(diǎn)奇怪，既然客戶要求B級(jí)就可以了，為什么每家公司都說(shuō)自己可以做到A級(jí)以上呢? 客 戶：A級(jí)以上的效果其實(shí)實(shí)用性不強(qiáng)，也基本沒(méi)有顧客要求做，就像你現(xiàn)在買(mǎi)一個(gè)功能很多的手機(jī)，但是事實(shí)上很多功能是用不上的，不過(guò)剛才你說(shuō)的宣傳問(wèn)題，則是考慮到顧客一般不懂B級(jí)、A級(jí)的，他們總是以為高就是好，所以在宣傳的時(shí)候要這么講。 電話銷(xiāo)售人員：我明白了，您的意思是如果宣傳的時(shí)候告訴顧客自己公司可以做到A+的級(jí)別，這樣就可以證明公司的實(shí)力，讓客戶信賴(lài)我們，對(duì)嗎? 客 戶：對(duì)的，就是這個(gè)意思。 電話銷(xiāo)售人員：顧客的信賴(lài)重要嗎? 客 戶：當(dāng)然重要。 電話銷(xiāo)售人員：如果是這樣的話，我覺(jué)得有個(gè)問(wèn)題您可以考慮一下，就是飛揚(yáng)公司現(xiàn)在推出的口號(hào)是他們可以做出A+++級(jí)別效果，您有聽(tīng)說(shuō)嗎? 客 戶：他們可以做到A+++?不會(huì)吧? 電話銷(xiāo)售人員：是的，比您這邊還要高兩個(gè)級(jí)別。 客 戶：那他們是如何做到的? 電話銷(xiāo)售人員：這正是我今天特意打電話…...