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電銷中“減法”的恰當運用有利于銷售

下面一則案例為某電腦直銷公司呼叫中心的電話銷售人員與客戶周先生的對話，具體銷售的產品是一款新型的臺式電腦，在對話中，電話銷售人員巧妙地幫客戶做了多次的減法，使得產品的零售價看起來大大降低了，進而讓客戶感覺自己所選購的這款臺式電腦物超所值了，具體請看: 電話銷售人員：周先生，其實剛才您選中的這款臺式電腦，它在主機、顯示屏以及外設設備上面，采用了大量目前最先進的節電技術，整機的功耗只有160瓦，而一般的臺式機的功耗平均都在240瓦左右，這就節省了約30%的電費。客戶：是嗎，這我倒沒有想到，真有這么省電嗎? 電話銷售人員：當然，在說明書上面有詳細的介紹，您可以完全放其實我可以幫您計算一下，平均每個小時可以節省80瓦的電力，以每天8小時工作時間來計算，每天可以節省0.64度電，那么一個月下來就節省19.2度電，一年就可以為您節省了230度電，如果您這臺電腦使用6年再更新換代的話，總共就可以節省差不多1400度電，而現在的電費是1度電0.9元錢，也就是說，您總共可以節省差不多1300元的電費，而省錢其實就是賺錢，周先生，您說是嗎? （第一次減法，可以減去130元）客戶：省錢當然是賺錢，當然。電話銷售人員：不僅如此，周先生，現在正好處于我們的年底優惠推廣月，所以您還可以享受到三年整機免費保養的服務，而目前臺式電腦的國家標準只要求提供一年整機免費保養的服務，以當前的保養市場價每年為200元，相當于您享受到了價值400元的額外服務！ (第二次減法，再減去400元) 客戶：呵呵，看來藍小姐是學理科的，數學學得很好，非常會做計算題呀！電話銷售人員：謝謝周先生的夸獎，其實我只是把您能夠享受到的優惠盡量清楚地向您介紹下而已！對了，周先生，因為您是通過電話訂購，省去了中間諸多的消費環節，所以如果您今天訂購的話，只需要再加199元就可以擁有一臺市場價值699元的原裝高速噴墨打印機，而且隨機還包含價值100元的原裝黑色墨盒兩個，相當于價值799元的打印機，您僅用199元就可以得到，實際上等于您又賺到了600元，您覺得怎么樣? (第三次減法，又可以減去600元）客戶：打印機?可以呀！反正我遲早也會用到電話銷售人員：是嗎，那太好了，我來幫您計算一下，這款Q123型號的臺式機現在優惠價是3599元，而實際上面減去節省的1300元電費再減去400元的額外服務保障支持、再減去價值600元的噴墨打印機，實際最后您相當于只投資1300元就可以得到了，您說是嗎? (第四次減法，這次是做減法的匯總) 客戶：聽起來很不錯電話銷售人員：只用差不多1300元的價格就可以擁有27英寸液晶屏、第八代四核處理器、2TB大容量硬盤、8G高速內存、4GB獨立顯卡的高端配置臺式電腦，怎么說也是物超所值的，周先生，您說呢? (減到最后，僅僅相當于客戶付出1300元的投入) 客戶：呵呵...... （只花1300元買這樣配置的電腦是絕對是物超所值。）不過如果站在客觀的角度來看，其實電話銷售人員幫助客戶做的三個減法，首先省電是這款售價不菲的臺式電腦本身的特點，其次三年服務保障也是公司一直有的服務政策，至于最后加錢送打印機其實也是公司一直以來都有的政策，在整個做減法的全部過程中，電話銷售人員都沒有使用額外的資源，然而這個相當于1300元的售價卻讓客戶感覺物超所值。那么，各位電話銷售人員，針對你所銷售的產品，有沒有一套幫助客戶做減法的計算公式，而且這套計算公式是站在客觀實際的基礎上，并沒有誤導客戶的嫌疑，如果現在要你解釋，能夠做到對答如流嗎?

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