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淺議實際生活中的“互惠定律”

在我們很小的時候，父母、叔伯、老師、長輩們就孜孜不倦地教導我們，做人一定要懂得知恩圖報，當別人給予我們幫助的時候，我們就一定要予以回報，同時這個回報起碼要與別人的付出對等，最好是稍稍高于別人的付出，如果不這樣做，便是一種不近人情、不仁不義的做法，俗話說來而不往非禮也滴水之恩，當涌泉相報。現在我們就結合實際，看看互惠定律是如何在電話銷售中間發揮其巨大力量的吧！這種觀念是如此根深蒂固，就好像是一個強力的彈簧一樣，別人對我們有了付出，我們都不需要經過大腦的考慮，立刻就知道要給予差不多對等的回報，所以只要我們收到了某些禮物，腦海里就會馬上啟動一種回報的想法。舉一個例子，原本我和你素不相識，也談不上有什么交情，但是前幾天一個偶然的機會我們見了面，隨便聊了幾句，然而想不到到了午餐時間，你請我吃了一頓飯，結賬時花了差不多100元，那么下次我們再次見面的時候，你知道我的心里首先考慮的是什么嗎? 如果按照正常的情理來推斷，我一定會提醒自己務必回請你一頓飯，同時在回請的時候我還會考慮一下具體的花費，錢用得太多我會心疼，錢用得太少我覺得過意不去，這樣就顯得自己太小氣了，對不起你上次的付出，所以我這次的花費應該是與上次你請我吃飯的花費持平或者稍稍高點。之所以我會有回請你吃飯的行為，是因為你首先對我表示了尊重。中國人請人吃飯就是向人表示尊重的最好表達方式之一，所以不回請于情于理都是說不過去的，至于這次的花費最好是和上次吃飯的花費持平或稍高，是基于對等或者稍高的回報理由。再舉個身邊的例子。假如你今天結婚，同事給你包了200元紅包，下次到了同事結婚的時候，你回禮的紅包數額是多少呢?如果不出意外，你封的紅包數字起碼也要與200元持平，在雙方關系仍然沒有什么大變化的前提下，包個300元應該是最佳的選擇，好好地想一想，在我們生活中包紅包的時候是這樣做的嗎? 這種對于別人的付出要給予起碼對等或者稍高一點的回報，如果不這樣做，接受的一方就產生一種負債的感覺，就是我們要重點討論的互惠定律心理效應。通俗來講，就是只要你收了人情，就要懂得還人情，如果你一直沒有還人情，就欠了一個人情。人情一天不還，你就會一直感到有一種無形的道德壓力，這樣大家就必須都學會講人情。人情的來來去去讓社會成了一個充滿人情味的社會。再舉個例子，我在培訓自己公司電話銷售人員的時候，會特別提醒他們如果給外地的客戶打電話，在做自我介紹的時候一定要說我是廣州xx公司的……，之所以要這樣做，其中的奧秘在于當電話銷售人員說到廣州兩個字的時候，就已經在無形之中暗示客戶今天我打的是長途電話，而長途電話的資費是比較貴的，這就暗示客戶，我給你打電話已經付出過較貴的長途電話費了，基于客戶像彈簧一樣必須遵循的付出一回報心理軌跡，客戶不需要思考就會在潛意識里對長途電話這一付出信號給予一定的回報，其結果就是客戶會給這位來電的外地電話銷售人員多一點點的時間，不會立刻掛斷電話。

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