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用互惠直接達成銷售締結

用互惠定律和客戶建立良好關系，還會有另外一種銷售情景出現，就是假設客戶本身就存在明顯的需求，而且你的產品和競爭對手的產品在各個方面都相差不大的情形下，這時候只需要有效地運用互惠定律建立良好的關系之后就可以達到成交的目的。下面這個案例就是最好的佐證，請看：本案例背景為某保險公司電話銷售人員與一位私家車車主的溝通過程，具體銷售產品就是該公司的汽車保險，國家規定，所有的汽車都必須購買對應的保險譬如本案例之中的交強險，而且事實上，國內目前幾大保險公司推出的險種，無論是在價格還是在可以為客戶提供的保障等方面，都沒有太大的差別。也就是說，對于客戶而言，他本身就有著必須購買汽車保險的需求，而且每個公司的險種都差不多，關鍵是客戶愿意找誰買，顯然在這中間與客戶的關系好壞就成了最為關鍵的購買原因。需要特別說明的是，由于雙方的對話很簡單，所以本案例并沒有給大家列舉具體的對話，只是和大家說明在這三次對話之中，客戶的心路歷程，具體請看：事情的緣由是這樣的：我去年買的車險將在今年1月份到期，去年12月底就接到上次投保那家保險公司業務員的電話，聲音聽上去倒是很客氣，說感謝上次購買了他們公司的保險，現在保險單要到期了，問我要不要續上。從接電話開始，我心里就在想，去年買新車的時候，是在汽車分銷商那里買的汽車保險，當時心想反正買車那么多錢都已經花了，就偷懶在汽車分銷商的推薦下買了這家保險公司的保險，結果回來和同事一說，自己被大大地嘲笑了一番，原來這比別人買保險的費用貴了30%。現在我還能再上當嗎?我沒好氣地把電話掛了。第一通電話過了幾天，接到中保業務員打來的電話，我知道他們是來推銷保險的，拿起電話的那一刻，就做好了婉言謝絕的準備，沒想到人家不是推銷保險的，中保的業務員講中保現在在推廣一個活動，向客戶免費贈送救援卡，擁有這張卡的車主在六個月內能享受到四環內免費救援的服務，問我是不是對這張卡感興趣。一聽說是免費的，我頓時就來了精神，既然是白給的要一張也無妨，反正我又沒有損失，于是詳細地告訴了對方我的通信地址，中保的業務員也算爽快，核對完地址后就掛斷了電話。過了兩天，我就收到了這張救援卡，看看上面的說明，頓時覺得自己撿了一個不小的便宜。第二通電話收到卡的第三天，那個中保的業務員又給我打了電話，問我有沒有收到救援卡，他說給我打電話，一是確認我有沒有收到卡，二是提醒無論我是不是向中保購買保險，這張卡在未來的六個月中都是有效的。事情到了這個份上，我還能說什么呢?一個勁向人家道謝。掛了電話，想起我上次投保的那家保險公司，忍不住見人就說，瞧瞧人家中保，即使我不買他們的保險，服務態度都這么好。第三通電話離我汽車保單有效期還有一周的時候，中保的業務員再一次給我打來了電話。他說他知道我的車險保單就要到期了，我趕忙問他，你從哪知道的，對方一直笑，說：這個您就別管了，現在我給您傳一份根據您車輛情況做的保單報價，您可以和其他保險公司的保單比較一下，看看有沒有興趣選擇中保。有了前兩次的溝通，我覺得自己實在沒有拒絕推薦的理由，于是讓對方把保單傳了過來，反正都是要買保險的，我又趕忙給其他幾個保險公司打了電話，詢問了價格和服務內容，發現中保和別的保險公司相比，價格都沒有太大的差別，反正都差不多了，就支持一下這個不錯的業務員吧。其實我知道，我中了中保的圈套，他們只給我打了三次電話，我便成了那位業務員的客戶。在上面的這個案例中，電話銷售人員甚至連產品都沒有做過多的介紹，因為客戶自己每年都要購買車險，說實話，對于購買車險的客戶來說，他甚至有可能比電話銷售人員懂得多，畢竟客戶自己就在開車，顯然總是會遇到或者聽到車友們講關于保險理賠的話題，因此專業的產品知識其實對于專業車友不用涉及太多的，關鍵是客戶覺得既然一定要買保險，而且他也感覺各家保險公司都差不多，為什么不找一個對自己好的業務員買呢?

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