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一個(gè)有趣的客戶討價(jià)還價(jià)的案例

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下面的一個(gè)經(jīng)典案例,雖然不是實(shí)際的電話銷售案例,但是卻有著極強(qiáng)的借鑒意義。 2000年下半年,我在湖北省荊州市江漢南路的一家電器店里面做促銷員的工作,那個(gè)時(shí)候還沒有像國(guó)美或者蘇寧這樣的大型家電賣場(chǎng)(明碼實(shí)價(jià)),采用的是自由定價(jià)和自由還價(jià)的銷售方式。 在顧客看中某款型號(hào)的彩電之后(當(dāng)時(shí)我負(fù)責(zé)銷售創(chuàng)維彩電),自然首先需要給客戶做一番精彩的產(chǎn)品介紹,顧客也覺得十分滿意,接下來(lái)就進(jìn)入討價(jià)還價(jià)拉鋸戰(zhàn)。 比如一款29F-8800佳音系列超平面彩電,標(biāo)價(jià)是3300元,電器店可以接受的合理成交價(jià)是2800元左右,客戶看中之后,通常會(huì)面不改色地講:便宜一點(diǎn),多少錢?你說(shuō)個(gè)實(shí)價(jià)! 雖然心中是有數(shù)的,但是我不會(huì)馬上做主,而是和顧客講:您稍等下,我進(jìn)去問問經(jīng)理!,然后跑到辦公室里面去。(找到經(jīng)理,顯得爭(zhēng)取優(yōu)惠是很不容易的,是我真心付出努力的,如果自己就馬上做主了,讓步的價(jià)值就顯得不那么大。 從辦公室里面跑出來(lái)之后,我很高興地告訴顧客:因?yàn)榻裉炷俏覀兊牡谝粏危夷诌@么有誠(chéng)意,所以給您優(yōu)惠400元!2900元! (即便是要優(yōu)惠,也要找一個(gè)很合理的理由。) 顧客聽了一般會(huì)很不高興,顯得非常不滿意(即使心中滿意也不會(huì)說(shuō)),接著就挑一些小毛病出來(lái),證明此物品還可以優(yōu)惠一些,比如這樣說(shuō):小兄弟!你在開玩笑吧!3000多元的東西,你才優(yōu)惠400元!完全沒有誠(chéng)意!真是辜負(fù)了我這么相信、這么支持你的工作! 這時(shí)候我很誠(chéng)懇地告訴客戶,現(xiàn)在生意很難做,這款彩電的功能又那么先進(jìn),畫質(zhì)又很好,加上帶低音炮,已經(jīng)是物超所值了,并表示實(shí)在沒有辦法再優(yōu)惠了,最后我加上一句:已經(jīng)問過(guò)經(jīng)理了!真是沒有辦法! 顧客順?biāo)浦郏瑢?duì)我講:你再去問問你們的經(jīng)理!再便宜一點(diǎn)我就買了!(客戶的順?biāo)浦垡彩怯幸庠O(shè)計(jì)的。) 我說(shuō):不行了,顧客說(shuō):再問問,我才勉強(qiáng)地說(shuō):那好!我再去幫你問問!(讓顧客意識(shí)到再次爭(zhēng)取優(yōu)惠已經(jīng)是非常困難的事情了,而且我也站在他的立場(chǎng),盡量幫助他爭(zhēng)取優(yōu)惠了。) 這次我在辦公室待的時(shí)間就比較長(zhǎng),再次出來(lái)后興奮地和顧客講終于幫您又爭(zhēng)取到了80元的優(yōu)惠!2820元就可以了! 第一次做出的讓步是400元,第二次的讓步就只有80元。 即便是客戶要求再去找經(jīng)理,再優(yōu)惠一些,這時(shí)的價(jià)格底限已經(jīng)不能夠再次動(dòng)搖了。直到經(jīng)過(guò)多次拉鋸,客戶開始露出不耐煩表情的時(shí)候,我才做出第三次的讓步。(無(wú)論如何都不能夠傷害客戶的面子,客戶做了這么大的努力,于情于理應(yīng)該給些回報(bào)。) 為了表示誠(chéng)意,我自己就做一個(gè)小主,再給你優(yōu)惠10元! 從400元到80元再到10元,隨著每次讓步的縮小,就代表著已經(jīng)接近價(jià)格底限了,顧客也明白這個(gè)道理。至于為什么第三次還給客戶優(yōu)惠10元,說(shuō)得直白一點(diǎn),既然客戶口千舌燥地講了這么多,起碼也要給點(diǎn)面子吧。

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