第八屆軟交會于2010年6月22-25日在大連舉辦。海輝軟件高級副總裁白昱在接受新浪科技專訪時表示，在發展軟件外包業務的同時，也會大力拓展國內市場，希望在兩到三年內，國內業務占比可以達到三分之一。
以下為訪談全文：
新浪科技：各位新浪科技的網友大家好，歡迎來到新浪科技在大連軟交會的訪談間，今天我們非常高興請到海輝軟件的白昱先生給大家做一個交流。
白昱：你好。
新浪科技：海輝可能是每次軟交會上一個非常受矚目的一個企業了，這次來您帶來一些什么新的想法和目的。
白昱：非常高興有這個機會跟網友和廣大的觀眾一起交流，海輝是一家專門做國際外包的企業，我們的總部在大連，是1996年成立的，有十多年的歷史。作為整個公司的發展，從大連起家。今天我過來很高興跟大家做一些交流，主要在這幾個方面，我們覺得每次過來主要抱著一個學習的態度，了解一下行業的動態和業務的發展，包括我們的一些伙伴，他們的一些做法，以及客戶的一些想法。
這里可能要談兩方面的觀點，給大家也是一個拋磚引玉，一個觀點就是很多人都關注中國和印度的外包，這個話題很熱門。我們一直認為中國和印度之間目前差距很大，但中國的增長速度會非常快。很多人都在談中國和印度之間的競爭怎么怎么樣，然后中國可能有一些優勢要去追趕。我們想談的第一個的話題是說其實中國和印度是兩個不同的發展模式，印度作為一個產業的國家基礎的政策，從30年以前就開始來做這個了。
新浪科技：30年的歷史。
白昱：對，我們做外包時間很短大概就十多年的時間。其次我認為中國必須走一條跟印度不同的路，才能在國際上有一個自己的地位。所以我們今天談第一個觀點，中國目前在世界上服務外包必須走差異化的道路。我們講說，以前做外包做的更多是利用我們成本的優勢，就像我們制造業的發展一樣，是利用成本優勢來做一些定單。這種發展是很難有持續性的，特別是面臨匯率改變，人民幣的升值，然后工作壓力比較大，土地的費用成長很快，所以你說成本上來講，其實從成本上來講，現在從國際的角度來講我們已經不具有優勢了，所以我覺得走差異化道路。
第二個觀點中國相對于印度而言有一個非常重要的特點，我們有極大的內包市場，迄今為止中國已經是全球最大的汽車市場、手機市場、家電市場、鋼鐵市場、水泥市場，就是我們是最終的內需很大的消費者。這個市場對中國的企業的發展為什么是很好的條件呢？大量的海外的公司，他們從業務發展，產業鏈的發展的時候，他們走的道路大概是這樣一個道路，設計和營銷在美國，或者在海外，低端的制造是在中國，軟件的一些開發放在在印度，然后把這個產品全球進行營銷。最大的市場，大部分市場是在歐美。所以他們的設計原理是針對歐美市場設計的，然后在全球推廣。現在因為中國市場發展，他們的整個全球的策略都面臨調整，他們把很多研發的部分放在中國，我們剛才講研發和營銷原來都是在美國和歐洲，現在放在中國，就發現一個問題，如果在中國做研發，中國做制造，如果應用和開發、測試和服務外包的東西放在印度，然后再出口到中國，很明顯不是一條明智的路。如果能在本土市場做研發、本土市場做營銷、本土市場做生產、本土市場做開發的話，話成本最低，客戶是最近。
所以在這個市場里面，你可以看到最近幾年國內的服務外包有相當一部分是因為做內包開始發展起來了，那么這個是相對于印度最大的一個優勢。這個優勢我們還沒有用到一個非常好的狀態，我們完全可以利用這個市場的力量來推動服務外包的大規模的企業。因為當初大量歐美和日本的日本的生產型的企業到我們中國來一樣，他們也應該把他們服務外包放到他一個最大的市場，最終的客戶身邊，對他來講是最有利的。所以從這兩個觀點角度來講，第一個它的差異化，第二個內包市場，如果能抓住機遇，完全可以超越印度，甚至成為全球最大的，最重要的一個辦公室，這是我的想法。
新浪科技：那海輝會做一個什么樣的事情？然后你們希望扮演一個什么樣的角色呢？
白昱：海輝企業從第一天開始，它非常清楚就是做軟件的服務外包，14年以來他沒有做任何的軟件產品，也沒有任何的系統集成。直到現在這兩個部分我們也看重，就是說我他在產業里面扮演一個非常支持和重要的角色，其次海輝還有一個很重要的特點就是它這個企業，是一個在國內少數幾家，立足中國服務全球的一家服務外包企業，為什么這么講？迄今為止，我們的美國，歐美的業務，日本的業務，包括中國的業務非常起步晚。所以我們中國的業務是起步是最晚的，我們是2008年開始研究關注中國的內包市場，我們起步是很晚的，但是這幾您我們也發展很快，我們全球的從跨國的角度來講，歐美的業務大概占10%左右，占日本的30%左右，中國的占20%。但現在比例慢慢均衡，我們希望用兩到三年的時間，大概是各在1/3。
這個最大的好處就是說，一家長期做海外市場的企業，他是對海外的客戶有高標準、嚴要求，有這樣的要求來了以后，我們會把這樣的要求和水平鍛煉出來的能力來服務于國內的企業，這樣的話讓國內的企業一開始就有一個很好的服務水準，這就是我們在國內參與副一個重要的著眼點。
剛才你的問的問題是海輝扮演一個什么樣的角色，我們希望在這次大的專業轉移里面，我們扮演很重要的一份子，因為作為一個國內領先的服務外包企業，我們有這個責任，有這個義務，其實也有這份能力，去做到讓這個產業轉移讓中國的步伐走得更遠一些。
新浪科技：其實我們知道，你剛才強調國內的這種內包市場要占到大概是1/3這樣的一個收入占比，但是其實我們知道國內市場只是跨國巨頭也在搶中國的市場，他們也非常看好中國市場。你們跟他們的競爭你們的優勢在哪里？因為他們可能有很完整的體系和他們的一個產品線，你們的優勢在哪里？
白昱：和跨過企業進行競爭，我們把跨國企業分三大類，一大類是以一個美國歐洲大型的服務型企業，軟件企業和IT企業。第二類企業是在某一個領域比較專長的企業。第三類企業是印度企業。三類企業它的競爭方式都是不一樣的，像我們這樣的企業相對于三類企業的的競爭優勢和特點也是不同的，相對于IBM，HP這樣的公司，我們的特點是我們分客戶，因為像這樣的一個大的企業，有一套自己完整的方法論。在中國來了以后，這些做法不一定能夠符合中國客戶的需求，這樣時候我們在滿足客戶需求，我們在客戶需求的一些做法方面，是很明顯有很多方面是勝出他們的。對比一些專業的公司，我們相對來講，我們比他們更全面一些，一家企業要和一個服務商合作，他希望服務商為他提供的服務更完善一些，能讓他的交易成本降低。所以這樣的話，我們針對專業公司我們比較完善一些，我們品種多。
相對于印度企業來講，優勢更為明顯，印度企業大量大公司，包括前三大公司在中國都有收購，2004，2005年都有一些在中國有一些分支機構，現在規模做得還不小，據我了解他們絕大部分都是歐美的客戶在中國的工廠發給他們的客戶，本地的客戶很少，其實最大的問題是文化的問題，文化的問題造成溝通的障礙，了解深度不夠，客戶需求把握不夠，最后有很多談判造成很大的障礙。一個典型的例子，中國銀行曾經采購了一個全球最好的金融的核心解決方案的公司，這家公司在2007年的被印度的前三位的外包公司收購了變成跟印度公司合作了，那個項目持續了五年時間，最后在慘淡的收集而告終，我認為很多問題不是技術問題，也不是運營的問題，而產生在文化上。所以這樣它就造成在我們中國相對來講發展有相對的困難，所以我們有自己獨特的優勢，獨特的價值，市場會留給能找到這樣一個定位的企業。
新浪科技：那那在您看來，大連他自己也在講他們要有一個自主創新的，本土企業和外包服務相結合的路，今后可能都是以本土的企業，希望本土的企業能夠成長為跨國企業，那您會鼓勵他們去海外的進行兼并并購，您覺得這樣的本土企業他要到海外去并購的話，您覺得需要注意哪些分析的問題，中國的企業顯然已經到了這樣一個時期。
白昱：海輝是有這么一個特點，我們1996成立到今天14年的時間，我們在國內的服務外包企業里面，少數幾家真正做了大量海外并購的公司，是因為我們收購了有四家海外公司，兩家新加坡公司，一家日本公司，還有一家歐洲的分支機構。我們之所以能夠做到這一點，其實我們認為有三個經驗跟大家分享。一個經驗就是海輝的特點，我們從2005年改制開始，大量的資本經營以后，整個企業的股東結構基本上多元化的，這樣最大的好處就是有大量的資金融進來，所以海輝這家公司，是國內外國公司里面可以講國際化程度最高的，我們的 CEO是新加坡人，美國的老總是美國人，新加坡老總是新加坡人，日本公司的老總是日本人。
所以從整個角度來講中國當然就是我負責了，就是中國人。這個最大的好處就是說，你要讓美國人和美國人溝通是比較容易的，中國人和美國人溝通稍微難一點。那既然跨國公司到中國來經營，他帶來的一些東西，他也請本地的優秀人才做。他的中國公司的負責人，為什么中國公司不可以在美國請一些美國優秀的人才做我們公司的負責人呢？如果你能有這樣的胸懷，能吸引這樣的人才進來，我覺得并購不是問題。這是第一個。
第二個就是你要在組織架構的設置方面也要有一些靈活性，因為這兩個國家文化是不同的，要兼顧一些文化上的差異。
第三個是執行層面，在執行層面的時候，如果你要做并購，做什么東西，一定要有一個非常明確的目標，在這個目標下你可能做一系列的工作，而不是說今天為了收購而收購，不是為了做秀。很多企業問到我們的時候，很多媒體說海輝做海外并購沒怎么聽說呀，因為我們的目的不是為了做秀，是我們為了我們當地的業務，或者某一類的技術發展做儲備，要么就是買他一個很好的市場，要么就是看它某一個技術為我所用，所以我們這樣一個并購對我們來講是企業自身發展的需要。我們在2010年在美國收購了云計算的公司，我們也是在今年3月份收購了一家中國公司，是專門做應用，行應用測試的。所以我們都是在補充我們的一些技術產品和某一個市場的空間里面的內容，所以這是有一個明確的策略。所以我想講的是明確的策略，第二是針對的國際化，第三個是兼顧文化。要做到一個執行層面的靈活性。
新浪科技：那海輝接下來這種并購還是會繼續做下去？
白昱：一定會做下去，這是我們很重要的一個成長策略，因為做服務外包，就是要做客戶，做產品，做市場，所以一定在在我們自己核心的理念技術之上，通過并購，通過自身發展兩條路同時進行。
新浪科技：好的，非常謝謝白總接受新浪科技的專訪。
白昱：謝謝。
