第八屆軟交會于2010年6月22-25日在大連舉辦。海輝軟件高級副總裁白昱在接受新浪科技專訪時表示，在發(fā)展軟件外包業(yè)務(wù)的同時，也會大力拓展國內(nèi)市場，希望在兩到三年內(nèi)，國內(nèi)業(yè)務(wù)占比可以達(dá)到三分之一。

　　以下為訪談全文：

　　新浪科技：各位新浪科技的網(wǎng)友大家好，歡迎來到新浪科技在大連軟交會的訪談間，今天我們非常高興請到海輝軟件的白昱先生給大家做一個交流。

　　白昱：你好。

　　新浪科技：海輝可能是每次軟交會上一個非常受矚目的一個企業(yè)了，這次來您帶來一些什么新的想法和目的。

　　白昱：非常高興有這個機(jī)會跟網(wǎng)友和廣大的觀眾一起交流，海輝是一家專門做國際外包的企業(yè)，我們的總部在大連，是1996年成立的，有十多年的歷史。作為整個公司的發(fā)展，從大連起家。今天我過來很高興跟大家做一些交流，主要在這幾個方面，我們覺得每次過來主要抱著一個學(xué)習(xí)的態(tài)度，了解一下行業(yè)的動態(tài)和業(yè)務(wù)的發(fā)展，包括我們的一些伙伴，他們的一些做法，以及客戶的一些想法。

　　這里可能要談兩方面的觀點，給大家也是一個拋磚引玉，一個觀點就是很多人都關(guān)注中國和印度的外包，這個話題很熱門。我們一直認(rèn)為中國和印度之間目前差距很大，但中國的增長速度會非常快。很多人都在談中國和印度之間的競爭怎么怎么樣，然后中國可能有一些優(yōu)勢要去追趕。我們想談的第一個的話題是說其實中國和印度是兩個不同的發(fā)展模式，印度作為一個產(chǎn)業(yè)的國家基礎(chǔ)的政策，從30年以前就開始來做這個了。

　　新浪科技：30年的歷史。

　　白昱：對，我們做外包時間很短大概就十多年的時間。其次我認(rèn)為中國必須走一條跟印度不同的路，才能在國際上有一個自己的地位。所以我們今天談第一個觀點，中國目前在世界上服務(wù)外包必須走差異化的道路。我們講說，以前做外包做的更多是利用我們成本的優(yōu)勢，就像我們制造業(yè)的發(fā)展一樣，是利用成本優(yōu)勢來做一些定單。這種發(fā)展是很難有持續(xù)性的，特別是面臨匯率改變，人民幣的升值，然后工作壓力比較大，土地的費(fèi)用成長很快，所以你說成本上來講，其實從成本上來講，現(xiàn)在從國際的角度來講我們已經(jīng)不具有優(yōu)勢了，所以我覺得走差異化道路。

　　第二個觀點中國相對于印度而言有一個非常重要的特點，我們有極大的內(nèi)包市場，迄今為止中國已經(jīng)是全球最大的汽車市場、手機(jī)市場、家電市場、鋼鐵市場、水泥市場，就是我們是最終的內(nèi)需很大的消費(fèi)者。這個市場對中國的企業(yè)的發(fā)展為什么是很好的條件呢？大量的海外的公司，他們從業(yè)務(wù)發(fā)展，產(chǎn)業(yè)鏈的發(fā)展的時候，他們走的道路大概是這樣一個道路，設(shè)計和營銷在美國，或者在海外，低端的制造是在中國，軟件的一些開發(fā)放在在印度，然后把這個產(chǎn)品全球進(jìn)行營銷。最大的市場，大部分市場是在歐美。所以他們的設(shè)計原理是針對歐美市場設(shè)計的，然后在全球推廣。現(xiàn)在因為中國市場發(fā)展，他們的整個全球的策略都面臨調(diào)整，他們把很多研發(fā)的部分放在中國，我們剛才講研發(fā)和營銷原來都是在美國和歐洲，現(xiàn)在放在中國，就發(fā)現(xiàn)一個問題，如果在中國做研發(fā)，中國做制造，如果應(yīng)用和開發(fā)、測試和服務(wù)外包的東西放在印度，然后再出口到中國，很明顯不是一條明智的路。如果能在本土市場做研發(fā)、本土市場做營銷、本土市場做生產(chǎn)、本土市場做開發(fā)的話，話成本最低，客戶是最近。

　　所以在這個市場里面，你可以看到最近幾年國內(nèi)的服務(wù)外包有相當(dāng)一部分是因為做內(nèi)包開始發(fā)展起來了，那么這個是相對于印度最大的一個優(yōu)勢。這個優(yōu)勢我們還沒有用到一個非常好的狀態(tài)，我們完全可以利用這個市場的力量來推動服務(wù)外包的大規(guī)模的企業(yè)。因為當(dāng)初大量歐美和日本的日本的生產(chǎn)型的企業(yè)到我們中國來一樣，他們也應(yīng)該把他們服務(wù)外包放到他一個最大的市場，最終的客戶身邊，對他來講是最有利的。所以從這兩個觀點角度來講，第一個它的差異化，第二個內(nèi)包市場，如果能抓住機(jī)遇，完全可以超越印度，甚至成為全球最大的，最重要的一個辦公室，這是我的想法。

　　新浪科技：那海輝會做一個什么樣的事情？然后你們希望扮演一個什么樣的角色呢？

　　白昱：海輝企業(yè)從第一天開始，它非常清楚就是做軟件的服務(wù)外包，14年以來他沒有做任何的軟件產(chǎn)品，也沒有任何的系統(tǒng)集成。直到現(xiàn)在這兩個部分我們也看重，就是說我他在產(chǎn)業(yè)里面扮演一個非常支持和重要的角色，其次海輝還有一個很重要的特點就是它這個企業(yè)，是一個在國內(nèi)少數(shù)幾家，立足中國服務(wù)全球的一家服務(wù)外包企業(yè)，為什么這么講？迄今為止，我們的美國，歐美的業(yè)務(wù)，日本的業(yè)務(wù)，包括中國的業(yè)務(wù)非常起步晚。所以我們中國的業(yè)務(wù)是起步是最晚的，我們是2008年開始研究關(guān)注中國的內(nèi)包市場，我們起步是很晚的，但是這幾您我們也發(fā)展很快，我們?nèi)虻膹目鐕慕嵌葋碇v，歐美的業(yè)務(wù)大概占10%左右，占日本的30%左右，中國的占20%。但現(xiàn)在比例慢慢均衡，我們希望用兩到三年的時間，大概是各在1/3。

　　這個最大的好處就是說，一家長期做海外市場的企業(yè)，他是對海外的客戶有高標(biāo)準(zhǔn)、嚴(yán)要求，有這樣的要求來了以后，我們會把這樣的要求和水平鍛煉出來的能力來服務(wù)于國內(nèi)的企業(yè)，這樣的話讓國內(nèi)的企業(yè)一開始就有一個很好的服務(wù)水準(zhǔn)，這就是我們在國內(nèi)參與副一個重要的著眼點。

　　剛才你的問的問題是海輝扮演一個什么樣的角色，我們希望在這次大的專業(yè)轉(zhuǎn)移里面，我們扮演很重要的一份子，因為作為一個國內(nèi)領(lǐng)先的服務(wù)外包企業(yè)，我們有這個責(zé)任，有這個義務(wù)，其實也有這份能力，去做到讓這個產(chǎn)業(yè)轉(zhuǎn)移讓中國的步伐走得更遠(yuǎn)一些。

　　新浪科技：其實我們知道，你剛才強(qiáng)調(diào)國內(nèi)的這種內(nèi)包市場要占到大概是1/3這樣的一個收入占比，但是其實我們知道國內(nèi)市場只是跨國巨頭也在搶中國的市場，他們也非常看好中國市場。你們跟他們的競爭你們的優(yōu)勢在哪里？因為他們可能有很完整的體系和他們的一個產(chǎn)品線，你們的優(yōu)勢在哪里？

　　白昱：和跨過企業(yè)進(jìn)行競爭，我們把跨國企業(yè)分三大類，一大類是以一個美國歐洲大型的服務(wù)型企業(yè)，軟件企業(yè)和IT企業(yè)。第二類企業(yè)是在某一個領(lǐng)域比較專長的企業(yè)。第三類企業(yè)是印度企業(yè)。三類企業(yè)它的競爭方式都是不一樣的，像我們這樣的企業(yè)相對于三類企業(yè)的的競爭優(yōu)勢和特點也是不同的，相對于IBM，HP這樣的公司，我們的特點是我們分客戶，因為像這樣的一個大的企業(yè)，有一套自己完整的方法論。在中國來了以后，這些做法不一定能夠符合中國客戶的需求，這樣時候我們在滿足客戶需求，我們在客戶需求的一些做法方面，是很明顯有很多方面是勝出他們的。對比一些專業(yè)的公司，我們相對來講，我們比他們更全面一些，一家企業(yè)要和一個服務(wù)商合作，他希望服務(wù)商為他提供的服務(wù)更完善一些，能讓他的交易成本降低。所以這樣的話，我們針對專業(yè)公司我們比較完善一些，我們品種多。

　　相對于印度企業(yè)來講，優(yōu)勢更為明顯，印度企業(yè)大量大公司，包括前三大公司在中國都有收購，2004，2005年都有一些在中國有一些分支機(jī)構(gòu)，現(xiàn)在規(guī)模做得還不小，據(jù)我了解他們絕大部分都是歐美的客戶在中國的工廠發(fā)給他們的客戶，本地的客戶很少，其實最大的問題是文化的問題，文化的問題造成溝通的障礙，了解深度不夠，客戶需求把握不夠，最后有很多談判造成很大的障礙。一個典型的例子，中國銀行曾經(jīng)采購了一個全球最好的金融的核心解決方案的公司，這家公司在2007年的被印度的前三位的外包公司收購了變成跟印度公司合作了，那個項目持續(xù)了五年時間，最后在慘淡的收集而告終，我認(rèn)為很多問題不是技術(shù)問題，也不是運(yùn)營的問題，而產(chǎn)生在文化上。所以這樣它就造成在我們中國相對來講發(fā)展有相對的困難，所以我們有自己獨特的優(yōu)勢，獨特的價值，市場會留給能找到這樣一個定位的企業(yè)。

　　新浪科技：那那在您看來，大連他自己也在講他們要有一個自主創(chuàng)新的，本土企業(yè)和外包服務(wù)相結(jié)合的路，今后可能都是以本土的企業(yè)，希望本土的企業(yè)能夠成長為跨國企業(yè)，那您會鼓勵他們?nèi)ズＭ獾倪M(jìn)行兼并并購，您覺得這樣的本土企業(yè)他要到海外去并購的話，您覺得需要注意哪些分析的問題，中國的企業(yè)顯然已經(jīng)到了這樣一個時期。

　　白昱：海輝是有這么一個特點，我們1996成立到今天14年的時間，我們在國內(nèi)的服務(wù)外包企業(yè)里面，少數(shù)幾家真正做了大量海外并購的公司，是因為我們收購了有四家海外公司，兩家新加坡公司，一家日本公司，還有一家歐洲的分支機(jī)構(gòu)。我們之所以能夠做到這一點，其實我們認(rèn)為有三個經(jīng)驗跟大家分享。一個經(jīng)驗就是海輝的特點，我們從2005年改制開始，大量的資本經(jīng)營以后，整個企業(yè)的股東結(jié)構(gòu)基本上多元化的，這樣最大的好處就是有大量的資金融進(jìn)來，所以海輝這家公司，是國內(nèi)外國公司里面可以講國際化程度最高的，我們的 CEO是新加坡人，美國的老總是美國人，新加坡老總是新加坡人，日本公司的老總是日本人。

　　所以從整個角度來講中國當(dāng)然就是我負(fù)責(zé)了，就是中國人。這個最大的好處就是說，你要讓美國人和美國人溝通是比較容易的，中國人和美國人溝通稍微難一點。那既然跨國公司到中國來經(jīng)營，他帶來的一些東西，他也請本地的優(yōu)秀人才做。他的中國公司的負(fù)責(zé)人，為什么中國公司不可以在美國請一些美國優(yōu)秀的人才做我們公司的負(fù)責(zé)人呢？如果你能有這樣的胸懷，能吸引這樣的人才進(jìn)來，我覺得并購不是問題。這是第一個。

　　第二個就是你要在組織架構(gòu)的設(shè)置方面也要有一些靈活性，因為這兩個國家文化是不同的，要兼顧一些文化上的差異。

　　第三個是執(zhí)行層面，在執(zhí)行層面的時候，如果你要做并購，做什么東西，一定要有一個非常明確的目標(biāo)，在這個目標(biāo)下你可能做一系列的工作，而不是說今天為了收購而收購，不是為了做秀。很多企業(yè)問到我們的時候，很多媒體說海輝做海外并購沒怎么聽說呀，因為我們的目的不是為了做秀，是我們?yōu)榱宋覀儺?dāng)?shù)氐臉I(yè)務(wù)，或者某一類的技術(shù)發(fā)展做儲備，要么就是買他一個很好的市場，要么就是看它某一個技術(shù)為我所用，所以我們這樣一個并購對我們來講是企業(yè)自身發(fā)展的需要。我們在2010年在美國收購了云計算的公司，我們也是在今年3月份收購了一家中國公司，是專門做應(yīng)用，行應(yīng)用測試的。所以我們都是在補(bǔ)充我們的一些技術(shù)產(chǎn)品和某一個市場的空間里面的內(nèi)容，所以這是有一個明確的策略。所以我想講的是明確的策略，第二是針對的國際化，第三個是兼顧文化。要做到一個執(zhí)行層面的靈活性。

　　新浪科技：那海輝接下來這種并購還是會繼續(xù)做下去？

　　白昱：一定會做下去，這是我們很重要的一個成長策略，因為做服務(wù)外包，就是要做客戶，做產(chǎn)品，做市場，所以一定在在我們自己核心的理念技術(shù)之上，通過并購，通過自身發(fā)展兩條路同時進(jìn)行。

　　新浪科技：好的，非常謝謝白總接受新浪科技的專訪。

　　白昱：謝謝。