中國軟件資訊網6月23日消息，第8屆中國軟交會2010年中國國際軟件和信息服務外包年會”在大連舉行。以下為富士施樂中國有限公司副總裁鄭奇麟演講全文。

鄭奇麟：各位嘉賓大家好，剛才幾位都講的非常好，我的壓力也非常大。剛才介紹我已經從事了17年的工作，那些文檔是前幾年寫的。我16歲的時候就大學畢業，我來中國已經有12年了，我中文講的不好，但是今天還是用中文來講這個題目。

我每次來大連都感覺非常年輕，大連是一個比較年輕的城市，就是因為我們大家把這個城市弄的非常有朝氣。我感覺文件外包也是BTO的一種，所以我是以文件外包的形式來講解商業模式。

我們2008年到2009年的時候，我們所謂的經濟危機都熬過來了，下一步怎么做，要做什么，這個是很大的想法。大家從中國制造”到中國創造”以及今天的中國服務”大家都在轉型，本公司也是在這樣的。也是從今天的富士施樂復印機，現在變成一個服務公司，他們三年前把我招進來，就是希望公司加強一些服務的概念，這個是很難的過程，但是我們也是往服務的方向走下去。剛才高總介紹，大連軟件園也是服務的公司，和我們是有非常吻合的概念。

我在中國做客戶的時候他們跟我說，我們不能做鞋子和雨傘了，所以就是為什么要創造一些新的東西過來。剛才說市場在哪里？市場在中國，所以大家都在這里。在某些情況下要把市場的策略弄的比較靈活，每個人都想一些藍海的方向來做，這個東西也是很容易被模仿的，你有了藍海，但是下一步要怎么辦？你要不停的創造藍海，就是所謂的蘋果，不停的創造，但是很多跟IPHONE相象的東西。所以在整個過程當中要關注市場，也要關注方向，還要有管理成本怎么辦？在某些情況下就采取外包，以及全部外包，還是制造的外包出來，像手機制造外包給很大的公司。

所以我們基本上講了很多，我剛來公司的時候，要去做一些非核心業務，要客戶把非核心業務給我們，我說為什么把核心業務要外包給我，這樣不是更好嗎？這樣即使在文件外包服務方面，應該慢慢走到核心業務里面去，你才會黏住這個客戶，所以在外包里面一定要有共同的合作。

假設我們跟客戶簽了五年的合約，這五年客戶不能改變價格嗎？這個是不合理的，我們要做的更彈性，讓客戶一起成長，所以讓客戶知道這個是很公平的。不僅是非核心業務外包，而且是核心業務。現在最關注的是什么？就是成本的管理。

為什么關注這些？因為越瘦跑的越快，如果重會跑不動。大家經過經濟危機之后，很多節儉的公司可以跑的很快。特別是CFO是專注于做后臺的服務，有人把這部分講成非核心業務。

我們總裁總是講，要去見客戶，我的銷售如果跟客戶現場有一個座位，有了客戶的門檻可以自由進出的話，這是一個成功的銷售。如果這個銷售沒有辦法做到這一點，不是一個好銷售。所以你要常去見客戶，不是要談業務，也不是要賣東西，而是要在一起，不是同樣的話題也沒有關系。

現在以文件外包服務解釋一下，我們這里面生意的模式，我們大家在文件上，實施了ERP系統，ERP系統對我來講，是一個固定性、架構性的，輸進去的供應商的代號，你的合約蓋章怎么保留？我們每天還收到很多信，你把紙可以丟掉，還是保留下來？很多時候我們沒有一次性的處理，所以在上面有很多的浪費，很多公司認為說，83%的認為說文件很重要，在文件上的浪費時間浪費37%，我們寫了一個草稿，我每次做的時候都爭取做對，草稿接近于你要作出的東西，你來回折騰都是浪費你的時間。

我剛才解釋的有很多不同的文件，我們全出臺的報銷單，還有發票都是文獻，基本上脫離不了文件，但是文件并不是紙質的，可以是一個影像的文件。

在我的模式里面，有一個是替管理文件設備，包括復印機、打印機、傳真機、掃描機，以前的模式是從擁有到使用，擁有包含著外包里面的概念，以前ITO的外包買那些硬件，等你把硬件加人員一起外包出去，你的那些機器以前是自己買的，現在脫離出來了，變成不是你的。我們說的生意模式是什么，就是手機一樣，打一個電話付一毛錢是一樣的，但是不用見記帳臺。比如說你想打印，你不用去買復印機，是我提供的。

怎么做到一些資產剝離，剛才我們講你的回報率、KPI是什么、ROE是什么？而且你的彈性也大。剛才講的怎么用擁有變成使用，以前很復雜的事情交給一個人來做。

在亞太還有很大的空間可以發展，因為外包服務在北美國家都已經進展的很厲害，我一個多月前，我一個手下跑去一家外包服務公司，是一家法國公司，采購那些LV包上的零部件，外包的形式越來越多元化，從寫一個軟件外包到各種外包，這個是無止境的，是看我們的假想力多大，去說服客戶把單交給你。文件外包服務基本上是兩位數的增長。

我負責部門的富士施樂全球服務部，另外一個部門屬于DOCS，我還幫一個保險公司打印保單，把保單的數據拿過來，然后回訪給客戶。根據國家法律規定，投保之后三天之內要把保單寄出去。

在很多公司看到，文件是很低的一塊，很多公司把文件的成本跟店、房租當成很普通的，然后憑著人頭分下去，其實這塊很大，應該占公司收入的百分之一到百分之三。

我們幫一些公司制造保單，還有就是用戶使用手冊，保函的創作和排版都可以做。

在文件做的比較多的就是個性化文件，你拿到的用戶使用手冊會寫上你的名字，所以跟以前的方法是不一樣的。我們的生意模式就是怎么樣把客戶文件方面的東西外包服務給我們，包括硬件、軟件的支持，包括人工都是我們做的。

所以在某些情況下，我們的公司是ERP系統里面供應商之一，因為也是屬于制造業里面的東西。

我今天就講這么多，謝謝大家！