范登堡：直復營銷在中國的發展仍處于起步階段，它面臨的最大挑戰是數據的質量，以及如何有效地把信息傳遞給目標客戶。中國企業尤其缺少優異的數據庫，所以企業應該引入能夠透視客戶消費、品牌取向的數據庫，有效地針對客戶進行市場營銷推廣。

《每日經濟新聞》：企業如何方能建立優質數據庫？

范登堡：數據庫營銷是指企業充分利用數據庫中的數據，對目標客戶進行針對性營銷的一種營銷方式。中國是世界上人口最多的國家，有很多企業掌握了海量數據，比如銀行擁有上億條客戶信息記錄；但這些數據并非全是優質、有效的數據，其中一部分客戶可能是“休眠”客戶。

　　在許多企業看來，客戶服務只是開發票之類的簡單服務，其實，除了寄送賬單，客服還應該包括介紹服務———在成熟的時機尋找到合適的或潛在的客戶，再將合適的產品提供給客戶，諸如此類。

　　也有許多企業擁有可帶來利潤的運營數據庫，但他們不知道如何將運營數據庫改造成有效的營銷數據庫，因此，企業應進行數據遷移。《每日經濟新聞》：如此說來，企業怎樣才能將運營數據轉化為營銷數據？轉化過程中應注意哪些問題？

　　范登堡：在企業中，隨便問5個人“你知道我們的客戶數據有多少嗎”，如果5個人給出5種不同答案，那么該企業必須對數據庫中的數據重新梳理。

　　在將運營數據轉化為營銷數據的過程中，企業首先要明確自己已擁有哪些數據，哪些部門在應用這些數據，這些數據的精確度、可信度如何；其次，要明確是哪些人在處理這些數據；最后才是決定由誰來利用這些數據操作營銷活動。這一過程需要一支組織架構合理、成員擁有相應技能的團隊。

　　總之，數據之于營銷就像燃油之于汽車。沒有數據，再好的信息處理系統也無法發揮作用；同時，數據庫是靠人來運行的，企業必須有意識地進