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版權談判實例

在十幾年的版權貿易從業經歷中，每天和不同的書、不同的人打交道,給我印象最深的不是成功的喜悅而是一個個艱難時刻是猝不及防的遭遇、咬牙堅持的過程和問題解決后的思考。”專業的人做專業的書”是我時刻提醒自己的一句話。

2004年，正值我社（指華東師范大學出版社）最初的兩套教育理論譯叢引進的高峰期，一位從德國留學歸來的老師向我們推薦了一本教育學方面的新書，作者是時任世界比較教育學聯合會主席的著名教育學家.英語原版的出版社則是一家在學術出版方面享有盛譽的大型出版集團。由于作者曾受聘于香港大學，對有中國的出版社愿意引進出版這本書的中文翻譯版感到非常高興，因此，也積極地幫助我們與原出版社取得了聯系。面對新客戶，有人能幫助引薦應該算是一個不錯的開始。

在嚴格審查了我們的資質和版權合作經歷后，這家歐洲出版社表示愿意將該書的中文簡體字翻譯版權授予我們.但是由于報價太低，尤其是預估定價只有英文原版的1/16他們提出了版稅率10%的合作要求。收到對方的郵件后，我立即與項目編輯對該翻譯版的首印數、定價等關鍵信息進行了復核。得到確認后開始著手回信,詳細介紹了國內圖書市場的基本情況以及影響價格的幾大主要因素，說明我們提出的預估售價是符合市場實際的,并且告訴他們,結合我們以往的經驗，對于一本學術圖書來說，10%的版稅率是明顯偏高了，希望能以8%成交。可是.郵件發出后對方很長時間都沒有回應，而我們這邊因為選題已經正式確定，許多工作都急待開展，因此我又與譯者和作者聯系,告訴他們版權聯系的進展情況以及碰到的問題.請他們在方便的時候幫忙推動一下。終于，在作者的努力下,對方出版社同意改用一次買斷的形式.即我們在簽約時一次性支付1700美元，獲得印刷和銷售6000冊中文簡體字版的專有使用權，今后若希望重印，則必須再次提出申請并簽署新的協議。如此一來，其實雙方都有所讓步。對于對方出版社來說，版稅率從10%降到了8%；而對于我們來說，一次買斷的形式肯定不如采用版稅結算的方式靈活、方便。

可是，等收到對方通過email發過來的格式合同時，一個新的問題冒了出來：合同明確規定，定金、版稅等不可扣除任何費用,銀行手續費、稅款等均由授權人承擔。這樣一來，14.5%的代扣稅也被包含了進去，將由我們來支付。而稅務方面的規定是，這筆錢是對方應該承擔的賦稅，只是由我們代為扣繳的,而且他們在收到我們轉交的扣稅憑證的原件后在所在國就不必再為這筆收入繳納所得稅了。于是,我就這個問題向對方的版權經理進行了詳細解釋,希望能修改相應的條款，可是她堅決不同意理由是要保障作者和他們出版社的收益。雙方僵持不下，這個項目再次被擱置了起來。

轉眼到了2005年的法蘭克福書展,我決心盡快結束這場“馬拉松”，于是約了對方的版權經理當面交換意見。在會談中，我再次就定價和代扣稅的問題作了詳細的說明，告訴她出于合作的誠意，我們愿意適當提高條件，希望能盡快簽約。半個小時的會議進行得很順利，會后我們也依照慣例通過email對談妥的條件進行了確認。12月13日，屢次催促之后合同終于姍姍而來，而簽約時間寫的是10月28日。不曾想，新的問題又出現了。發票和合同上赫然寫著的是授予我們“H文版”的專有權利，而且關于代扣稅的一條并沒有作任何修改。前面一個問題好辦，直接在文本上修改，然后蓋上專用的合同修改章，回寄的時候提醒對方在旁邊簽字確認即可。可是后面一個呢？還要不要再把合同退回去要求他們改正呢？既然法蘭克福書展上都說清楚了而且確認過，還有必要這么認真嗎？而且，要求修改格式合同是件麻煩事，尤其是大公司，一來一去不知又得耗費多少時間……猶豫了一陣后,我選擇了忽略這個問題。可是，很快，我就為自己的錯誤決定感到后悔了。

2006年年初，雙簽合同回來了。第4條中具體金額前面手寫加上了一個“net”,意思很明顯，表示稅后。我當時有點生氣，覺得他們出爾反爾，于是立即連發了幾封郵件給對方的版權經理，詢問她到底是怎么回事.可是全都石沉大海。于是我們就按照正常程序申報合同登記，取得登記號以后繳稅、購匯、付款。為了發票和合同上的一個不一致，我們還專門打電話到荷蘭去詢問，最終趕在春節前將定金順利匯出。

到了2月17日，我突然收到對方集團國際部主管的郵件，說匯款已經收到,但是我們違反了合同，應立即將扣除的290美元稅款補齊，否則合同將立即作廢。這封郵件語氣強硬、通篇大寫、不加簽名，比律師函還要嚴厲,而且因為粗魯、無理讓人覺得實在難以接受。我立即將與對方版權經理之間的所有郵件找出來，轉發給她將整個聯系、談判過程敘述清楚，并且指出他們未經我們同意單方面修改合同——將稅前改為稅后——是無效的。然而對方卻堅持“明白但是不同意我所說的”，合同上寫明了授權人負責所有的稅款和手續費等，就得嚴格執行。在這種情況下，一方面我要求與前面直接負責這本書的版權經理對話，另一方面緊急咨詢國內外的同行以及律師做好訴訟的準備。

20多天的時間里，對方換了4個不同部門不同職銜的人來處理這件事，每次都是從頭開始，陳述、核對、解釋、說明，而真正的當事人也就是前面一年多時間里直接處理這個項目的版權經理卻始終不見蹤影。當時我正巧在美國出差，因此除了通過郵件，還不時地打電話到他們在荷蘭及德國的辦公室,催促他們盡快弄清事實,拿出解決方案。車輪大戰之后是長久的沉默,我不愿意再無休止地和他們糾纏下去,因此寫郵件告訴對方，我們出版社是沒有理由也不會同意再付給他們這290美元的,如果他們不顧事實仍然堅持要這筆錢,就由我個人來承擔。因為是我忘記了合同作為法律文件的嚴肅性,發現了問題卻想當然地忽略了過去，作為責任人,理應對自己的失誤負責。另外,鑒于整件事情是由他們違背承諾而引起的.我將原原本本地把處理過程和結果向作者匯報，同時向他們集團主管國際業務的副總裁投訴。

又是一個星期的等待。終于，在3月初的一個早晨，我收到了一封照例沒有稱呼也沒有署名的email,告訴我經過仔細研究他們認為我的意見是正確的，因此決定收回原先對合同和版稅支付的不同意見。再后來，一切都回到了正常的軌道。中文版按時出書，寄送出書通知和樣書，一年兩次結算版稅……此后對方與中國出版社的合作越來越多，先是通過代理公司，后來又設立了代表處。而每年的BIBF和法蘭克福書展我們都還會見面,談其他項目的合作。

現在回想起來，這本書的引進過程應該稱得上艱辛，而在此期間我所獲得的經驗教訓也遠勝于許多順利、成功的案例。作為版權經理人,只有專業才會被尊重。做版權首先要懂書,要能迅速辨別一本書是否有引進和輸出的價值，要能和客戶、作者、譯者、編輯平等地交流和對話。其次,業務要精通。要能在最短的時間內聯系到并買入或賣出版權,保證年度出書計劃和發展戰略順利執行。要熟悉出版的整個流程,把握行業發展的最新動向。面對不同的客戶采取不同的談判技巧，細心大膽,忙而不亂,認真處理好每份合同和每一筆錢。另外，要做通才。要有基本的商業知識，外語要流利，法律法規要清楚,國際結算、外匯業務要了解。只有專業才能贏得尊重，也只有專業才能真正做好文化交流的使者。

專業的魅力無可抵擋，而堅持的力量也不容小覷。在西方文化占優勢、賣方市場占主導的情況下,平等合作、互惠互利的原則不能放棄。在處理上面那本書時，為了找到充分的理由說服對方,我咨詢了與對方有過業務往來的國內出版社、代理公司、對方的美國分公司、國外出版社、律師、專家。很多人尤其是國內的同行都對我是否能最終說服對方表示懷疑而且擔心我的強硬態度只會使矛盾激化。當我的一位美國朋友聽說我竟然提出要自己承擔那290美元稅款時,認定我這次一定搞砸了，所以提前“向我的個人賬戶表示哀悼”。其實,在日常工作中，我們不時會面對一些明知不合理但又無可奈何的要求、條件，是習慣成自然、睜一只眼閉一只眼，還是有理、有據、有策略地去爭取和堅持呢？我想,每個版權經理人都會有自己明確的答案。

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