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初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風(fēng)險管理建議

(一)建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，防范營銷人員的道德風(fēng)險

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)經(jīng)營理念，理清生產(chǎn)、銷售及績效考核的關(guān)系。由于初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部體制尚未成熟.無法在成立初期形成有效的以市場為導(dǎo)向的生產(chǎn)銷售機制,初創(chuàng)企業(yè)的市場營銷更多的還是停留在生產(chǎn)什么產(chǎn)品就銷售什么產(chǎn)品的狀態(tài),一旦市場發(fā)生較大變化,企業(yè)就會因生產(chǎn)大成過剩產(chǎn)品而面臨激烈的市場競爭造成產(chǎn)品積壓或失去顧客和市場的風(fēng)險,給企業(yè)的后續(xù)發(fā)展帶來不利影響。因此，建議企業(yè)在創(chuàng)立之初就逐步建立以市場為導(dǎo)向的經(jīng)營理念，根據(jù)市場變動的方向安排生產(chǎn)與銷售.才能提高企業(yè)的市場競爭能力，生產(chǎn)出來的產(chǎn)品才能更有效地進行市場營銷。

由于初創(chuàng)企業(yè)的內(nèi)部因素會引起市場營銷風(fēng)險，因此，企業(yè)應(yīng)當(dāng)重視防范營銷人員操作不當(dāng)?shù)娘L(fēng)險。在防范營銷人員風(fēng)險的方法上，建議初創(chuàng)企業(yè)做到以下兒點：

第一，在招聘營銷人員時，應(yīng)嚴(yán)格挑選，考慮其專業(yè)知識、品德性格及行為能力，杜絕道德嚴(yán)重缺失的人員進入企業(yè)，堅持優(yōu)質(zhì)營銷人員從挑選源頭上抓起的原則。

第二，對營銷隊伍工作的全過程做全方位的監(jiān)控,減少由于信息不對稱問題而產(chǎn)生的道德風(fēng)險.杜絕只管營銷結(jié)果、不管營銷過程的粗放管理方式，管理者要從合同的簽訂、合同的執(zhí)行跟蹤、貨款的回籠、傳后服務(wù)落實等方面進行全盤監(jiān)督執(zhí)行。

第三，加強企業(yè)營銷團隊文化建設(shè)。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)更加注重專業(yè)人才的培養(yǎng),提倡學(xué)習(xí)和注重創(chuàng)新，這樣有利于營銷團隊培養(yǎng)人員對待工作的熱情與增加銷售自信，有效整合與完善企業(yè)營銷團隊中每一個營銷人員對工作的意見、期望，更好地解決營銷隊伍中的分歧，增強營銷團隊的凝聚力。同時，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)樹立市場營銷風(fēng)險意識，從人員招聘、培訓(xùn)和管理上都要對營銷人員灌輸風(fēng)險防范意火,讓每個營銷人員都有危機感，樹立責(zé)任意識和團隊意識，更好地從初創(chuàng)企業(yè)內(nèi)部源頭上杜絕市場營銷風(fēng)險。

(二)加強市場營銷環(huán)境調(diào)查，設(shè)立風(fēng)險防范機制

加強營銷環(huán)境調(diào)查是預(yù)測市場管銷風(fēng)險的有效措施。在市場營銷過程中，應(yīng)加強營銷環(huán)境調(diào)杳充分發(fā)揮市場調(diào)查在企業(yè)市場營銷環(huán)境分析中的重要作用。預(yù)測市場營銷風(fēng)險還應(yīng)在建立風(fēng)險防范機制方面采取措施。建立風(fēng)險防范機制.要把握好四個方面的內(nèi)容：第一,建立風(fēng)險預(yù)防的規(guī)章制度，從制度上保證企業(yè)營銷活動的有效進行。初創(chuàng)企業(yè)市場營銷風(fēng)險的預(yù)防制度應(yīng)當(dāng)借鑒其他有經(jīng)驗的企業(yè)，并根據(jù)自己的特點加以修改制定。第二,調(diào)杳研究有關(guān)市場營銷風(fēng)險的信息資料,了解風(fēng)險起因、特點及相關(guān)應(yīng)急措施，增強員工的營銷風(fēng)險意識。第三，做好營銷風(fēng)險應(yīng)急處理的演練「作，保證當(dāng)風(fēng)險發(fā)生時企業(yè)能夠采取應(yīng)急措施做出補救。第四,風(fēng)險防范機制還應(yīng)考慮風(fēng)險發(fā)生后對風(fēng)險事件處理的相關(guān)事宜;同時，因為初創(chuàng)企業(yè)在面對市場營銷風(fēng)險時更為脆弱，所以初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)比其他發(fā)展階段的企業(yè)更加注幣:設(shè)立風(fēng)險防范機制。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)學(xué)會分析市場機會,對其營銷環(huán)境和消費者市場進行充分的調(diào)研和分析，在分析市場機會的基礎(chǔ)上選擇目標(biāo)市場，正確預(yù)測市場需求進而對目標(biāo)市場進行細(xì)分，明確企業(yè)的市場定位。企業(yè)應(yīng)當(dāng)組建符合目標(biāo)市場的營銷組合,并多樣化營銷渠道.及時調(diào)整企業(yè)的營銷策略，建立營銷風(fēng)險防范機制，爭取提高自己的市場營銷能力。

（三）重視營銷風(fēng)險管理，正確面對風(fēng)險

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立與營銷風(fēng)險管理相配套的法規(guī)和制度。營銷活動作為決定企業(yè)生存與發(fā)展的一個重要:環(huán)節(jié),其市場營銷風(fēng)險的管理方法會影響企業(yè)的后續(xù)發(fā)展，因此，初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)將市場營銷風(fēng)險管理放在非常幣:要的位置，以保證企業(yè)的有效運營。

應(yīng)加大風(fēng)險管理力度，特別是對營銷風(fēng)險管理的投入包括資金投入和人員投入。由于企業(yè)在創(chuàng)業(yè)初期急需發(fā)展資金，而初創(chuàng)企業(yè)沒有較多的資金用于營銷風(fēng)險管理的投入，因此企業(yè)應(yīng)當(dāng)充分利用其有限的資金，使?fàn)I箱風(fēng)險管理的投入資金效用最大化。初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)首先建立相關(guān)的市場營銷規(guī)定和制度,聘請高素質(zhì)營銷風(fēng)險管理人員，建立相應(yīng)的配套設(shè)施和評級制度。

對客戶進行信用評級,對不同信用級別的消費者采取差別化的信用政策。各部門應(yīng)當(dāng)以這些營銷風(fēng)險管理規(guī)定為主要依據(jù)，制定相應(yīng)的營銷業(yè)務(wù)操作手冊及營銷流程管理辦法,防范內(nèi)部營銷風(fēng)險的發(fā)生。例如，企業(yè)可以設(shè)立《營銷業(yè)務(wù)操作手冊》《采購業(yè)務(wù)流程管理辦法》等,進一步完善營銷活動流程，規(guī)范營銷人員的操作行為，避免營銷人員隨意操作使企業(yè)蒙受損失。

當(dāng)初創(chuàng)企業(yè)發(fā)生市場營銷風(fēng)險后，企業(yè)面對風(fēng)險的方式是決定這些風(fēng)險能否被正確處理的關(guān)鍵。營銷風(fēng)險的發(fā)生會給企業(yè)、員工和顧客帶來一定的危害，企業(yè)在風(fēng)險發(fā)生時應(yīng)當(dāng)坦誠面對客戶，并承擔(dān)責(zé)任。建議初創(chuàng)企業(yè)建立并完善企業(yè)營銷風(fēng)險防范與處理機制，不僅要對營銷風(fēng)險進行即時處理.而目.要提前制定不同營銷風(fēng)險類型的具體防范及處理方法。在營銷風(fēng)險發(fā)生后，一方面要采取補救措施,最大限度地減少對企業(yè)和客戶造成的損失，另一方面要防止?fàn)I銷風(fēng)險的擴散和放大，積極采取自救措施.

（四）設(shè)立專職風(fēng)控職位，有效監(jiān)管企業(yè)營銷過程

建議初創(chuàng)企業(yè)設(shè)立市場營銷風(fēng)險防范專職風(fēng)控職位成立專有部門，對企業(yè)市場營銷的過程進行監(jiān)管。企業(yè)應(yīng)當(dāng)建立和完善專有的市場營銷風(fēng)險防范與處理部門，不僅要勸發(fā)生的營銷風(fēng)險做出即時處理，而H.要做好風(fēng)險的防范措施。這樣不僅能夠減少風(fēng)險發(fā)生時對初創(chuàng)企業(yè)自身與客戶利益的損害，而且企業(yè)在風(fēng)險發(fā)生時要及時制止風(fēng)險的擴散并實施自救“企業(yè)可以通過引入專職的市場營銷風(fēng)險管理人員，利用專業(yè)知識梢助風(fēng)控部門更好地運作，監(jiān)督各部門活動按照其管理規(guī)章從事營銷工作，并且通過實施動態(tài)監(jiān)控減少業(yè)務(wù)人員發(fā)生道德風(fēng)險的可能性,增強市場營銷管理的有效性。

對客戶和經(jīng)銷商進行信用調(diào)杳“在挑選經(jīng)銷商時,應(yīng)當(dāng)考慮其信用等級及銷售能力，對那些有不良交易記錄、應(yīng)收款較多、付款能力較差、資本構(gòu)成不合理、經(jīng)營風(fēng)險較大、經(jīng)營狀況不好的經(jīng)銷商和客戶，必須現(xiàn)款現(xiàn)貨,不能向其賒銷賬款;同時，企業(yè)應(yīng)當(dāng)在創(chuàng)業(yè)初期建立客戶檔案，與信用等級高的客戶加強合作。

初創(chuàng)企業(yè)應(yīng)當(dāng)與經(jīng)銷商和客戶建立長期合作、相互信任的關(guān)系。如果交易雙方能夠在合作之初就建立這種穩(wěn)定的關(guān)系，不僅能夠降低企業(yè)的交易成本，而FL能大大降低企業(yè)的分銷風(fēng)險。

對不了解其商業(yè)信用的新客戶，在交易條件和交易程序上要嚴(yán)格進行控制，以避免風(fēng)險的發(fā)生并規(guī)范與經(jīng)銷商和客戶的業(yè)務(wù)關(guān)系一切業(yè)務(wù)都要辦.合同。

加強對營銷人員特別是新招聘的營銷人員的全面培訓(xùn)，培訓(xùn)不合格不能從窄營銷工作。與減少營銷風(fēng)險有關(guān)的培訓(xùn)內(nèi)容包括信用調(diào)查技巧、客戶識別技巧、經(jīng)濟合同法、財務(wù)結(jié)算等,并要求營銷人員對營銷風(fēng)險發(fā)生的各種方式有比較透徹的r解。初創(chuàng)企業(yè)還可以通過嚴(yán)格信用（賒銷）審批制度、制定合理的信用政策,包括信用（賒銷）期間、信用（賒銷）標(biāo)準(zhǔn)、折讓和折扣等,從源頭上杜絕來自經(jīng)銷商和客戶的風(fēng)險。

標(biāo)簽：惠州池州德宏山南日照陽江合肥隴南

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