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任何一種商品都有其特定的購買對象。包括購買對象的年齡結構、聯業特點、性別、集困的和個人的等等。同時,任何一個購買對象都是在其特定購買心理的驅動下才形成對某種商品的購買行為的。購買對象對商品的一般購買心理是

(1)期望能在市場上買到稱心如意、符合需要的商品。包括商品的花色、品種、規格、式樣、數量、質量、包裝裝璜等都能符合心意,既能滿足生理上的要求,又能滿足心理上的要求

(2)期望商品價格合理,同購買能力相適應。人們在生理上和心理上對物質資料的儔求是無止境的,但要受購買力的限制。因此,每個購買對象在市場上購買商品時,總是希望在有限的收入范圍內,花費最小的代價購買得最大的滿足感。

(3)期望供應商品的時間、地點和方式方法適應自己的要求,做到購買及時、方便。

(4)期望能享受到良好的市場服務。包括良好的服務態度和服務質量,優美的購物境,周到的售后服務工作等等。

以上是購買對象購買商品時的共同要求,也是他們購買商品的一般心理。據此,企業就應在商品的使用價值、價格、供貨時間、地點方式方法以及各種服務工作等方面,作出基本的經決策,以滿足購買對象的共同要求。

但是,不同的購買對象在不同時期、不同地點購買不闈商品的縣體要求,又是千差萬別的。可能有些購買對象對商品的品質規格、數量的要求是主要的。而對價格、服務等方面的要求是次要的;有些購買對象重視價格的高低,而對其它方面的要求是次要的;在某種場合下,服務態度與服務質量和服務方式的優異;又可能促進購買對象購買商品的主要因素。因此,企業在經營活動中,除了要掌握購買對象的一般心理要求之外,還要靈活地掌握不同購買對象的特殊心理要求。就企業的商品來說,商品的品質、功能、造、商標、包裝裝璜不僅要適應購買心理,而且要制定靈活的足以適應特殊購買心理要求和市場變化的措施。

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研究商品購買對象及購買心理