一家集成商應(yīng)該如何面對(duì)國(guó)內(nèi)的市場(chǎng)特質(zhì)？國(guó)內(nèi)的集成市場(chǎng)有什么特點(diǎn)？北京華勝天成科技有限公司的副總經(jīng)理劉建柱先生給了我們一些觀點(diǎn)和看法。該公司是北京華勝計(jì)算機(jī)有限公司的工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部經(jīng)過(guò)數(shù)年的發(fā)展而成的公司。

作為一家系統(tǒng)集成商，華勝天成以工作站/服務(wù)器、網(wǎng)絡(luò)系統(tǒng)工程集成、應(yīng)用軟件開(kāi)發(fā)等作為公司的主要經(jīng)營(yíng)方向，“企業(yè)級(jí)網(wǎng)絡(luò)的建設(shè)者”是華勝天成公司的發(fā)展宗旨和經(jīng)營(yíng)方針，多年的技術(shù)優(yōu)勢(shì)主要集中在UNIX及網(wǎng)絡(luò)領(lǐng)域。公司在美國(guó)、香港、廣州、上海、武漢、西安、哈爾濱、成都等地都設(shè)有分公司或辦事處，業(yè)務(wù)范圍涉及郵電、金融、商貿(mào)、教育、科研、能源等領(lǐng)域。

華勝天成作為美國(guó)SUN公司在國(guó)內(nèi)最大的代理商之一，系SUN在中國(guó)授權(quán)的四大分銷(xiāo)中心（A.D.C）之一。SUN公司與之合作成立了SUN-華勝I(mǎi)nternet/IntranetforJava技術(shù)中心,共同開(kāi)展Java技術(shù)的研究與推廣，同時(shí)與美國(guó)Netscape公司、Nortel公司、Oracle公司、Rose公司等有著密切的代理合作業(yè)務(wù)。

華勝天成還與LucentBCS商業(yè)通訊系統(tǒng)部簽約，成為其中國(guó)總代理、系統(tǒng)集成商和獨(dú)立軟件開(kāi)發(fā)商，華勝天成將在CallCenter領(lǐng)域發(fā)揮三種身份的作用。

（□為記者問(wèn)；⊙為劉總答。）

□與產(chǎn)品分銷(xiāo)相比，集成有更大的利潤(rùn)空間，您認(rèn)為作為一家優(yōu)秀的集成商應(yīng)具備哪些條件？

⊙的確如此，系統(tǒng)集成商比分銷(xiāo)商的利潤(rùn)空間更大一些。但是隨著市場(chǎng)的發(fā)展，競(jìng)爭(zhēng)會(huì)越來(lái)越激烈，利潤(rùn)也會(huì)下來(lái)。即使是現(xiàn)在，做一個(gè)大項(xiàng)目也不容易，往往會(huì)有十個(gè)、八個(gè)競(jìng)爭(zhēng)者同去投標(biāo)，有時(shí)會(huì)出現(xiàn)幾十個(gè)競(jìng)標(biāo)者。
作為一個(gè)優(yōu)秀的系統(tǒng)集成商，不僅要有集成的物流，而且還要有全面的技術(shù)基礎(chǔ)、合理的服務(wù)機(jī)制、足夠的資金支持和一定的規(guī)模。這些方面都是缺一不可的。系統(tǒng)集成項(xiàng)目往往需要一定的前期投入——市場(chǎng)開(kāi)發(fā)上的、人才儲(chǔ)備上的、技術(shù)開(kāi)發(fā)上的等等，沒(méi)有資金和規(guī)模，沒(méi)有人才，做系統(tǒng)集成就是一句空話。

□作為一家系統(tǒng)集成商，華勝天成是如何更好地提供增值和服務(wù)的，目前主要的客戶集中在哪些行業(yè)？

⊙面對(duì)其他競(jìng)爭(zhēng)者，我們只能憑借技術(shù)實(shí)力，向用戶提供既滿足應(yīng)用需求、又符合投資規(guī)模的解決方案來(lái)，往往要提供多個(gè)可比較的方案供用戶選擇。目前，主要是以我們的經(jīng)驗(yàn)和技術(shù)為基礎(chǔ)，提供方案，方案中集成服務(wù)，以次營(yíng)造利潤(rùn)空間。目前我們的客戶主要集中在金融、郵電、教育、制造業(yè)、石油等行業(yè)。我們主要做應(yīng)用開(kāi)發(fā)量適中的項(xiàng)目。

□關(guān)于“服務(wù)機(jī)制”，能否具體談一談？

⊙所謂的“服務(wù)機(jī)制”，就是指售前、售中、售后服務(wù)的合理性和連貫性。售前我們要積極響應(yīng)客戶的咨詢，向他們提供多個(gè)可選擇的解決方案，不能只提供一套方案；集成過(guò)程中要與客戶積極配合，盡快、盡好地將系統(tǒng)調(diào)配到最佳狀態(tài)，并且要系統(tǒng)地培訓(xùn)客戶的操作員、管理員。售后則要主動(dòng)問(wèn)訊，主動(dòng)提供升級(jí)和問(wèn)題檢測(cè)。

□在系統(tǒng)集成領(lǐng)域，貴公司有哪些優(yōu)勢(shì)或不足？

⊙我認(rèn)為，形成華勝天成競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)的因素在于堅(jiān)持兩個(gè)基本點(diǎn)：技術(shù)和服務(wù)。技術(shù)是基礎(chǔ)，沒(méi)有技術(shù)就沒(méi)有方案的開(kāi)發(fā)能力，而沒(méi)有方案就談不上集成。服務(wù)是我們留住客戶的因素。我們向他們提供周到的售前和售后服務(wù)。盡管我們現(xiàn)在還不能夠像美國(guó)那樣通過(guò)服務(wù)獲得利潤(rùn)，但這是遲早的事。
此外，幾年來(lái)積累下來(lái)的經(jīng)驗(yàn)和一定的客戶關(guān)系也是我們生存、發(fā)展的保障。
現(xiàn)在，我們要考慮的問(wèn)題是人力資源構(gòu)成合不合理，能否保證有充足的人才同公司的發(fā)展壯大同步。
□有人認(rèn)為，作為集成商，最好不再分銷(xiāo)產(chǎn)品，您怎么認(rèn)為？華勝天成是怎么做的？

⊙從理論上來(lái)講，集成商應(yīng)該是沒(méi)有任何產(chǎn)品背景的，要對(duì)不同廠商的產(chǎn)品一視同仁，針對(duì)客戶需求，選擇最合適的產(chǎn)品來(lái)進(jìn)行系統(tǒng)集成，像國(guó)外的大的系統(tǒng)集成商都是這樣。但是，在我們國(guó)內(nèi)，比較出色和比較大規(guī)模的集成公司還比較少，系統(tǒng)集成公司都多多少少有以前分銷(xiāo)的、自制的產(chǎn)品背景，于是在設(shè)計(jì)方案上還有一些限制，還不能拋棄與己有關(guān)的硬件環(huán)境和軟件環(huán)境。目前，國(guó)內(nèi)集成商也是受到技術(shù)的制約，難以對(duì)每個(gè)平臺(tái)和系統(tǒng)都精通。將來(lái)會(huì)有一些大的集成商出現(xiàn)，他們可以游刃于多個(gè)平臺(tái)、多個(gè)系統(tǒng)之間，提供給用戶更多的選擇機(jī)會(huì)。
華勝天成既分銷(xiāo)Sun的產(chǎn)品，又基于它做集成開(kāi)發(fā)，但集成和分銷(xiāo)是由兩個(gè)部門(mén)負(fù)責(zé)的。去年，來(lái)自集成的利潤(rùn)不到總利潤(rùn)的一半。

□曾和一家較小的集成商老板聊天，他說(shuō)現(xiàn)在小的集成商技術(shù)實(shí)力并不差，但由于資金、客戶關(guān)系等因素，只能接到小單，或經(jīng)大的集成商倒過(guò)幾次手的、利潤(rùn)被瓜分的單子，您怎么看這個(gè)問(wèn)題？貴公司如何對(duì)待大項(xiàng)目和小項(xiàng)目？

⊙小公司雖然能做一些系統(tǒng)集成，但局限肯定會(huì)越來(lái)越大。特別是受到資金的限制，如果資金不充足，連分銷(xiāo)都做不了，更別提集成了。系統(tǒng)集成往往資金的占用量很大，占用時(shí)間有時(shí)也不確定，這對(duì)于一家小的系統(tǒng)集成商是危險(xiǎn)的。
作為華勝天成，在對(duì)待大單、小單的問(wèn)題上，我們還是要看這個(gè)行業(yè)是否有發(fā)展?jié)摿?。我們?huì)選擇那些有影響、有推廣價(jià)值的項(xiàng)目做，例如CallCenter，比較前沿，應(yīng)用比較熱，我們就會(huì)重點(diǎn)考慮這方面的項(xiàng)目?？傊覀儾皇撬行味季苤T(mén)外，也不是所有小項(xiàng)目都做。

□目前“中小企業(yè)市場(chǎng)”出現(xiàn)頻率越來(lái)越高，華勝天成會(huì)不會(huì)針對(duì)這個(gè)市場(chǎng)成立一個(gè)部門(mén)，專門(mén)做那些中小企業(yè)聯(lián)網(wǎng)、集成的項(xiàng)目？

⊙目前沒(méi)有這個(gè)打算。現(xiàn)在有一些聯(lián)網(wǎng)需求的中小企業(yè)，但絕大部分是合資、外資的。國(guó)內(nèi)的國(guó)有、民營(yíng)中小企業(yè)目前的需求并不大，這里有意識(shí)問(wèn)題，也有經(jīng)營(yíng)不善的問(wèn)題。對(duì)于大多數(shù)國(guó)有中小企業(yè)而言，眼前的問(wèn)題是要先走出困境，然后才是信息基礎(chǔ)設(shè)施的建設(shè)。

□您認(rèn)為國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成市場(chǎng)有哪些特點(diǎn)？與美、日等較為成熟的市場(chǎng)有什么差距？

⊙國(guó)內(nèi)的系統(tǒng)集成商或多或少地受到硬件環(huán)境和軟件環(huán)境的影響，前面說(shuō)過(guò)，國(guó)內(nèi)真正大的、有實(shí)力的集成商并不多。國(guó)外的情況不同，一是集成市場(chǎng)的發(fā)展時(shí)間比較長(zhǎng)，二是在做項(xiàng)目時(shí)，國(guó)外的公司市場(chǎng)化因素更多一些。在國(guó)內(nèi)，各種制約因素還是很多。一個(gè)項(xiàng)目要經(jīng)過(guò)反復(fù)的談判和客戶在觀念上的選擇。比如，你向客戶提出一個(gè)方案，其中要采用某種品牌和配置的微機(jī)，但客戶此時(shí)也許會(huì)有另一個(gè)觀念，他會(huì)拿出一個(gè)方案，要求微機(jī)選擇誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的、網(wǎng)絡(luò)硬件選擇誰(shuí)誰(shuí)誰(shuí)的，等等，最后只把集成的任務(wù)給你。這也是國(guó)內(nèi)系統(tǒng)集成商面臨的一件難事，有時(shí)會(huì)壓力很大。一個(gè)集成商可以推薦一個(gè)從微機(jī)、網(wǎng)絡(luò)設(shè)備、軟件平臺(tái)最優(yōu)的方案，但談來(lái)談去也只能遷就用戶的意見(jiàn)，這對(duì)整個(gè)方案是不利的。

□ 看過(guò)一篇報(bào)道，意思是說(shuō)“軟件正成為服務(wù)”，您怎么看系統(tǒng)集成的發(fā)展趨勢(shì)？

⊙一家有實(shí)力的系統(tǒng)集成商，應(yīng)該十分重視軟件的開(kāi)發(fā)。將來(lái)的系統(tǒng)集成商應(yīng)該是真正的技術(shù)公司和服務(wù)公司，而不是目前的“生意公司”。對(duì)于一家集成公司，目前物流的集成過(guò)程是主要的利潤(rùn)來(lái)源，將來(lái)，用戶對(duì)軟件、服務(wù)的認(rèn)同度高以后，這兩方面將成為主要的利潤(rùn)來(lái)源。

□作為SUN的白金伙伴，華勝天成是如何向用戶提供價(jià)值更高的方案的？

⊙跟微機(jī)不一樣，UNIX環(huán)境對(duì)技術(shù)的要求是比較高的。作為Sun的增值代理商，我們十分重視基于Sun產(chǎn)品的開(kāi)發(fā)，也十分重視和Sun公司的合作。我們主要做基于UNIX的系統(tǒng)，同時(shí)很多項(xiàng)目里是將UNIX和Windows相結(jié)合的。

□貴公司在UNIX開(kāi)發(fā)上很有實(shí)力，在Linux方案開(kāi)發(fā)上貴公司的策略是什么？

⊙我們看到這是一個(gè)方向，也有技術(shù)人員研究Linux方案，但目前沒(méi)有做這方面的項(xiàng)目。中國(guó)的很多大客戶還不太重視這個(gè)開(kāi)放的操作系統(tǒng)。

□一般認(rèn)為，Linux能給集成商提供更大的利潤(rùn)空間，您如何認(rèn)為？

⊙據(jù)我所知，有一些大的集成商在做這方面的項(xiàng)目，而且有些成績(jī)。

□呼叫中心是貴公司的戰(zhàn)略重點(diǎn)之一，請(qǐng)問(wèn)是出于什么考慮，現(xiàn)在有沒(méi)有成功的案例？

⊙我們認(rèn)為，不僅大的公司需要CallCenter，而且中小型公司將來(lái)也需要它，因?yàn)樗泄径家?wù)于客戶。我們目前做的項(xiàng)目是北京電信局的項(xiàng)目，預(yù)計(jì)明年交工。

□貴公司今年的營(yíng)業(yè)目標(biāo)是什么？

⊙保守估計(jì)，今年3億元以上。

□技術(shù)開(kāi)發(fā)人員是集成商的靈魂，貴公司采取什么措施吸引住這些人才，不讓其流失？

⊙工程師頻繁流動(dòng)是不可否認(rèn)的現(xiàn)實(shí)，也是正?，F(xiàn)象。我們公司有員工100多人，還是相對(duì)穩(wěn)定的集體。對(duì)于技術(shù)人員，合理的薪水、較多的升遷機(jī)會(huì)、向上的公司目標(biāo)是穩(wěn)定他們的因素。對(duì)于技術(shù)骨干，我們有辦法留住他們。

華勝天成副總經(jīng)理劉建柱

1982-1992年電子工業(yè)部第六研究所工程師；
1993-1996年北京華勝計(jì)算機(jī)有限公司工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部銷(xiāo)售經(jīng)理；
1997-1998年華勝計(jì)算機(jī)有限公司工作站網(wǎng)絡(luò)事業(yè)部銷(xiāo)售總監(jiān)；
1999-現(xiàn)在華勝天成銷(xiāo)售總監(jiān)、副總經(jīng)理。