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商標(biāo)聯(lián)合策略

1.商標(biāo)聯(lián)合的概念
20世紀90年代以來,隨著市場竟?fàn)幍募觿?越來越多的公司開始采取商標(biāo)聯(lián)合策略。商標(biāo)聯(lián)合策略是指對同一產(chǎn)品使用不分主次的兩個或兩個以上商標(biāo)的做法。商標(biāo)聯(lián)合可以使兩個或更多的商標(biāo)有效協(xié)作、聯(lián)盟,相互借勢,從而提高商標(biāo)的市場影響力與接受程度商標(biāo)聯(lián)合所產(chǎn)生的傳播效應(yīng)是“整體大于單體之和”。兩個或多個價值取向相同的商標(biāo)協(xié)調(diào)合作可以創(chuàng)造巨大的和諧力,并能夠為雙方提高收益率和商標(biāo)價值。
英特爾公司是最早采用商標(biāo)聯(lián)合策略的企業(yè)之一。英特爾公司是世界上最大的計算機芯片制造商,20世紀90年代,為了抵御竟?fàn)帉κ衷谟嬎銠C芯片市場上的大舉進攻,電腦業(yè)巨頭英特爾公司制定了每年耗資1億美元的促銷計劃,鼓勵計算機制造商在其產(chǎn)品上使用Intel Inside標(biāo)識,并對參與這項計劃的計算機制造商給予3%~5%的折扣。此舉一出,效果極為明顯。僅1992年,英特爾公司的銷售額就比上年增加了63%。由于芯片是計算機的核心,計算機的性能主要取決于使用的芯片,而英特爾一直是優(yōu)良芯片的最大供應(yīng)商之,因此在消費者心目中形成了一種印象,英特爾是優(yōu)質(zhì)的計算機芯片,計算機就應(yīng)該使用英特爾公司的芯片。幾乎所有主要計算機制造商都參加了這個計劃。一時間,市場上銷售的IBM、 Compac、 Dell, HP等名牌計算機,除企業(yè)原有商標(biāo)外,均加上了 Intel Inside的標(biāo)識,HP公司甚至在某些地區(qū)市場開展了“ Intel Inside, HP Outside”的促銷活動。
2.商標(biāo)聯(lián)合策略的利益
商標(biāo)聯(lián)合能夠給合作雙方帶來的利益主要有以下幾個方面
(1)增加產(chǎn)品銷售
商標(biāo)聯(lián)合能夠顯著提高一個產(chǎn)品的銷售潛力,例如通過聯(lián)合促銷,兩個或多個商標(biāo)相互借勢,從而使各自銷量得到巨大的推動,如可口可樂和聯(lián)想進行商標(biāo)聯(lián)合促銷,共享各自的優(yōu)質(zhì)客戶資源,大大促進了雙方業(yè)務(wù)的同步增長。
(2)更好地表明產(chǎn)品的品質(zhì)或特性
營銷專家 Akshay曾經(jīng)說過,商標(biāo)單獨出現(xiàn)沒有說服力時,聯(lián)合商標(biāo)可以更好地標(biāo)明商品的品質(zhì)。再如前文提到的英特爾與計算機制造商的合作,計算機使用英特爾芯片,使人認為計算機有一個功能強勁的“心臟”。尤其是一些新產(chǎn)品在劇推向市場時,通過商標(biāo)聯(lián)合能更容易被市場所接受。
(3)拓展?fàn)I銷渠道,順利進入新市場
企業(yè)進入一個新的市場,往往要付出很高成本和營銷費用,利用本商標(biāo)的產(chǎn)品優(yōu)勢和另商標(biāo)強大的本地渠道,能夠減少進入新市場時的投資,降低失敗的風(fēng)險。韓國LG移動電話公司和美國 Verizon無線公司聯(lián)合推出的 Lg-verizon手機在美國保持了相當(dāng)高的銷售增長率,其策略就是LG公司利用聯(lián)合商標(biāo)使用 Verizon公司的銷售網(wǎng)絡(luò)擴充了自己在美國的渠道。商標(biāo)聯(lián)合策略在跨國公司的擴張過程中經(jīng)常被使用。例如,全球第一大奶制品企業(yè)法國達能集團( Danone)利用南非最大的酸奶廠商 Clover進行聯(lián)合商標(biāo)營銷,從而快速進入了南非酸奶市場。
(4)優(yōu)勢互補
聯(lián)合商標(biāo)中的各個商標(biāo)要素,可能在某些方面具有自己獨特的優(yōu)勢,這種優(yōu)勢有可能恰恰是另一個商標(biāo)缺乏而又必需的。聯(lián)合的商標(biāo)之間在聲譽、資產(chǎn)、技術(shù)、管理或者營銷渠道方面優(yōu)勢互補,雙方能夠通過這種聯(lián)合,固強補弱
(5)提高商標(biāo)的知名度
商標(biāo)間的相互聯(lián)合可以讓不同的商標(biāo)相互聯(lián)系,引發(fā)消費者的注意、興趣和聯(lián)想,從而促使消費者對聯(lián)合的雙方商標(biāo)及商標(biāo)屬性認識更全面,印象更深刻,并增強對雙方商標(biāo)的喜愛和忠誠。通過和知名商標(biāo)的聯(lián)合,可以提高弱勢企業(yè)商標(biāo)的知名度,改善弱勢企業(yè)的商標(biāo)形象,提升商標(biāo)價值。紐特威的低脂糖現(xiàn)已成為許多低脂糖類產(chǎn)品的替代品。不過,在初期推出時,人們曾懷疑它是否對身體有害。紐特威通過與可口可樂聯(lián)合推出健怡可樂,利用人們對可口可樂強勢商標(biāo)的可信度,打消了人們的顧慮,成功確立了自己的商標(biāo)價值。
3.商標(biāo)聯(lián)合策略的風(fēng)險
商標(biāo)聯(lián)合能為合作企業(yè)帶來利益,如果商標(biāo)運用得當(dāng),可以達到雙贏的效果,如果運用不當(dāng),合作伙伴的一方或雙方就可能遭受損失。商標(biāo)聯(lián)合也存在一定的風(fēng)險:
(1)光暈效應(yīng)
知名商標(biāo)與不知名商標(biāo)聯(lián)合時,后者會消失在前者的光暈中。對于不知名商標(biāo),如果與大商標(biāo)聯(lián)合,雖然可以增加銷售收入,但是由于缺乏自己商標(biāo)的獨特性,商標(biāo)建設(shè)將會停滯不前。
(2)主產(chǎn)品商標(biāo)聯(lián)想被成分商標(biāo)弱化
成分商標(biāo)價值過于強勢,會導(dǎo)致消費者在購買時總以是否包含元素商標(biāo)產(chǎn)品作為決策依據(jù),而不在乎主產(chǎn)品商標(biāo)好壞,從而逐漸形成消費慣勢,最終淡忘主產(chǎn)品商標(biāo)。
(3)連帶效應(yīng)
合作企業(yè)一方的變化,必然導(dǎo)致合作關(guān)系的變化。如果一方商標(biāo)的市場定位或價值戰(zhàn)略發(fā)生變化,那么就會給合作商標(biāo)帶來相應(yīng)的影響。合作商標(biāo)出現(xiàn)任何危機,都會產(chǎn)生株連效應(yīng),影響到聯(lián)合商標(biāo)。
(4)聯(lián)合的不穩(wěn)定性
由于商標(biāo)聯(lián)合存在多方?jīng)Q策的特點,必然會使這種合作成為一種不穩(wěn)定的經(jīng)濟組織形式,再加上各商標(biāo)均從自身利益出發(fā)進行決策,時常導(dǎo)致商標(biāo)聯(lián)合最后解體。一且利益分配不平衡,就會產(chǎn)生矛盾沖突;如果一方企業(yè)破產(chǎn)或遭遇其他財務(wù)危機,從而導(dǎo)致其不能繼續(xù)履行聯(lián)合商標(biāo)的投資責(zé)任,那么合作關(guān)系便不得不終止,而另一方企業(yè)也就會因此而蒙受損失。
4.商標(biāo)聯(lián)合策略的實施要點
(1)選擇合適的合作商標(biāo)
企業(yè)要選擇知名度相當(dāng)?shù)纳虡?biāo)作為合作商標(biāo)。合作商標(biāo)知名度過高會弱化己商標(biāo)的商標(biāo)聯(lián)想,知名度過低也會累及己商標(biāo)的商標(biāo)形象,兩者都會給商標(biāo)資產(chǎn)價值造成負面影響價值認可型商標(biāo)聯(lián)合,應(yīng)盡可能選擇商標(biāo)個性契合度高的商標(biāo)作為合作商標(biāo)。能力互補型商標(biāo)聯(lián)合,要盡可能選擇與自身產(chǎn)品互補性高的產(chǎn)品商標(biāo)作為合作商標(biāo)。
(2)建立相互信任機制
商標(biāo)聯(lián)合的成功在于各個參與主體的協(xié)作和配合。制定合理的利益分配方案,明確界定參與主體的權(quán)利與義務(wù)是相互信任、有效合作的基礎(chǔ)。一方面,通過訂立合同或契約,明確各方權(quán)利和義務(wù),提高退出聯(lián)盟的壁全,維護穩(wěn)定的合作關(guān)系,另一方面,如果在聯(lián)合一旦出現(xiàn)問題和紛爭,事前的這種界定可以為尋求解決方案提供正式的依據(jù)。
(3)建立商標(biāo)危機預(yù)警和處理機制
商標(biāo)聯(lián)合中存在一損俱損的風(fēng)險,企業(yè)在聯(lián)合過程中要建立商標(biāo)危機預(yù)警和處理機制以防合作商標(biāo)出現(xiàn)危機時累及自身。企業(yè)應(yīng)該加強與合作商標(biāo)企業(yè)之間的溝通合作,創(chuàng)建利于溝通交流的環(huán)境,及時解決合作商標(biāo)運營過程中出現(xiàn)的各種問題以及可能殃及商標(biāo)的各種危機事件。

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