要說版權代理人的特殊性，先說版權貿易工作的特殊性。 版權貿易與其他行業最大的不同就是“隔山買老牛”。我的意思是，版權貿易雙方通常是遠隔千山萬水，真是“相見時難”。見不到人，溝通交往就成了大問題。好在如今通信工具發達，可以網上交流，倒退三十年，平時交談少，全靠僅有的一兩次書展互通情況，有的出版社版權人員甚至不參加書展。要知道，不同國家之間或者不同地區之間進行版權貿易，相互了解以及相互信任是不可缺少的前提條件；交流與交往是增加了解、建立信任的關鍵所在。交流與交往靠什么進行呢？ 交易雙方見了面，語言不通，肢體語言還能解決一點問題，可是相距十萬八千里，肢體語言就用不上了，唯一可行的恐怕只有書面或者口頭語言了。這就要求，或是你精通對方的語言，或是對方擅長你的語言。沒有語言充當彼此溝通的橋梁，不論誰的作品都不會遠涉重洋在另一個國度找到讀者。 除了上述這兩個特點，版權貿易還有一些其他行業所不能相比的東西，比如業務范疇的綜合性。做過版權貿易的人都知道，版權貿易不光涉及圖書編輯、市場營銷與買賣技巧，還與法律規范、銀行匯兌、海關通行、稅務規則等有關系。要說其他行業也可能與上面提到的這些領域有關，然而版權貿易與上述領域的關系則是非同尋常，從事這項業務的人首先要了解目標市場，如果是銷售版權，你必須了解境外市場，如果是購買版權，你必須了解中國市場。其次要掌握前文提到的一些知識和規范，接下來還要對貿易伙伴的相關領域略知一二，甚至有過深入的研究。比如，如果我們不知道越南的所得稅稅率，我們就不會知道我們賣出的版權收益是多少。再舉一個詳細的案例，看看不同國家的不同金融政策對版權貿易雙方有著怎樣的影響。 2008 年，我幫助一個出版社購買美國一位小學教師的圖書版權《好父母勝過好老師》（Parents Are Teachers, To o），雙方合作很順利，唯獨在版稅支付方式上出了問題。我們要求對方提供銀行賬號，對方根據銀行的建議堅決不給——因為擔心銀行信息泄露。對方要求我們給其掛號郵寄支票，可是購買版權這家出版社沒有外匯賬號，開不出美元支票。于是雙方在匯款上就卡殼了。美國方面認為，我們不夠通情達理，要人家的銀行資料不夠厚道，可是我們也有委屈，我們給你匯款卻有錢送不出。此時此刻，擺在面前的方法似乎有兩個，那就是由本人到中國來一趟，我們親手將現金交給她，或者讓她正好在中國的美國朋友回國時帶給她。這兩個方法可行嗎？可行性微乎其微。不過，我們最后總算找到了解決辦法，那就是由對方在銀行新開設一個賬戶，我們將版稅匯入這個賬戶，收到匯款后作者立刻取現并將這個賬戶注銷。版權貿易不容易，版權貿易做成了匯款還挺難的！
我還碰到這樣的事情，聽起來似乎有點啼笑皆非。 某個國家出版社購買了中國小說版權，付款的時候不僅跟我們要形式發票（Invoice），發票還要一次一更換——不同銀行對發票有不同要求。只要版權持有者提供的發票不符合他們的要求，他們就不給匯款。不僅如此，有的國家銀行還要版權持有者提供原版圖書的封面。一般而言，購入的圖書版權都是出版過紙版書的作品，提供封面很方便。可是有些情況下，買來的作品在作者所在國沒有出版過紙版書，封面也就無從談起。盡管我們進行了解釋，可是有的國家的銀行沒有封面備案就是不同意給我們匯款。無奈之下，我只好讓作者找人設計了一個封面，如此才算解決了問題。 既然版權貿易涉及兩個不同國家或者地區，交易時就要對相關國家或者地區的經濟發展水平、物價水平以及當地讀者的購買力有所了解，否則報價就會無的放矢——這是對市場的另一種了解，也是市場營銷的一個組成部分。報價太低了，圖書的價值受損害；太高了，把潛在客戶嚇跑。不論我們的合作伙伴來自哪個國家，哪個地區，讓我們坐在家里通過網絡就能掌握對方市場的情況恐怕比登天還難。后面論及版權推廣的時候將有更為詳細的說明。 還有一點不能不指出，版權貿易，特別是圖書的版權貿易不僅涉及面廣，而且還很麻煩，最能體現麻煩的就是談判有時候會曠日持久，即便是花費了很大功夫，有時候也未必能如愿以償。 2007年，我代表已故著名記者伊斯雷爾?愛 潑 斯 坦（Israel Epstein）的夫人跟美國洛杉磯一家律師事務所洽談授權美國一家影視公司將《宋慶齡傳》［Woman in World History: Soong Ching Ling （Mme. Sun Yatsen）］改編成電影劇本的事宜，進行了一年多。就在雙方對合同文本達成一致準備訂立合同之際，美國律師來信，她的委托人突然不干了，而且原因不明。 這就是版權貿易。經常有這種情況，合同標的額不過1 000美元，有的時候連1 000美元還不到，可是周旋時間卻不少。談妥了之后，還要訂立合同，等雙方都把合同簽署完畢，一般要用好幾個月。如果加上此前的洽談時間，能在半年之內收到預付款就算不錯了，有時候從開始洽談到拿到版稅要一年多的時間。如果再把出版時間加上，恐怕要兩年左右。 有人會問，是不是工作效率太低了？是不是投入產出比太不相稱了？圖書版權貿易預付款很多情況下雖然只有區區幾千美元，可是麻雀雖小，五臟俱全，哪個環節都不能少，哪個程序都不能缺，一旦缺少了某個程序，即便不是你的責任，也會前功盡棄。我就碰到過這樣的情況，談判用了幾個月時間，好不容易談妥了，權利人卻說權利有瑕疵，一切都白費。 就算訂立了合同，收到了預付款，有時候也有麻煩。
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