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怎樣用賣手機的策略賣機器人？

一切都要從摩爾定律說起。英特爾創始人之一戈登·摩爾在1965年提出：當價格不變時，集成電路上可容納的元器件的數目，約每隔18-24個月便會增加一倍，性能也將提升一倍。這一定律被半導體和手機3C行業奉若圭臬，并由此衍生出著名的“鐘擺策略”，即頭一年推出全新設計，擁有全新功能的產品，而在第二年推出這一產品的性能加強版。而將這一策略靈活運用的，當屬Intel和蘋果公司。在喬布斯執掌蘋果的時代，“鐘擺策略”創造了一個又一個出貨量奇跡，時至今日，也有人想在工業機器人行業“復制”這一模式：某機器人廠商表示，當前國產的低價機器人完全可以幫助應用端在半年內回收成本，倘若再使用半年，原有的機器人就能“賺”出再買一臺機器人的錢，來年可以用來購置新機器人，實現像換手機那樣更換自動化設備。乍一看，這一設想確實能改善國產工業機器人的出貨量情況，但這條路究竟能否行得通？會不會帶來“副作用”？ “一年一換”，看上去很美如果把機器人的使用時間拉長，也許能將問題看得更清楚：那些高性能機器人的價格雖然比某些低價機器人高出許多，但使用壽命也更長，所以每年購置新一批低價機器人的花費，或許比產線搭建時購置高性能機器人的投入更多。“例如汽車行業，每條自動化產線的建設周期都比較長，投入資金也比較多，在這種環境下，低價機器人如果因故障停工或頻繁更換，會為廠家帶來重大損失，可能還不如進口產品的性價比高。”艾利特技術總監孫愷博士說，從整個國產機器人行業來看亦然，高品質高性能的機器人具備更強的競爭力。“也許售價增加了50%，但壽命增加了一倍。” “在生產現場，所有設備基本都是24小時運轉的，不可能中途停產，除非設備大修，工廠統一排產，否則也不會有維修更換的機會。一般企業停產4個小時就算生產事故，停產24小時屬于重大事故，由于停產而帶來的重大損失，到底是由機器人企業承擔還是廠方承擔？” 勃肯特機器人董事長王岳超以食品生產企業為例，他說，因為單件產品利潤微薄，食品廠家幾乎是“按秒來掙錢”，如果一秒鐘生產10件產品，停產24小時，損失將是巨大的，因此這種“一年換一次新機器人”的想法行不通。 “正常情況下工業機器人的使用壽命起碼要達到三年左右，而且產線的構建不僅僅需要機器人，還有前后段的許多自動化設備甚至非標設備，如果換機器人，其他設備很可能也要換。”王岳超說，即使是低價機器人，里面的程序、工藝包也同樣需要升級，還會產生一定的部署成本。此外，低價機器人的使用壽命能否達到一年，這是個未知數。鑒于此，讓應用端“一年買一次新機器人”的策略，會把整個國產機器人整體的品牌形象拉到非常低的水平。“如果我們國產機器人一年就要換一次，進口機器人卻能用個三、五年，那我們還有什么品牌可言？”王岳超說，“做產品做的是口碑，是質量，更多的關注用戶的體驗感。” 對客戶來說，一般情況下如果設備出現故障，成本最低的解決方案是維修而不是更換一臺新的。“如果長期頻繁的更換新機器人，從長遠來看性價比并不高，還不如買臺價格高一些質量好一些的，能夠節省更多成本。”慧靈科技CEO田軍說，“在行業內大多數人也早就看明白了，該追求品質的還是會追求品質，而不是一味的拼價格。” “更換機器人，尤其是和之前型號不太一樣的機器人，整個自動化解決方案也會有改動，而用戶對于改動還是比較反感的，”田軍說，“舉個最簡單的例子，現在很多人連換手機都嫌麻煩，因為一些資料和信息需要導入到新的手機上，而在產線上則更為復雜，需要重新投入一定的人力成本，所以從應用端的角度來看，只要產品或生產工藝不發生變化，產線就不要有任何變動。” 機器人與手機有著行業區別手機行業當前技術更新速度非常快，很多手機確實在使用一年后性能已經無法滿足用戶需求，但這并不是源自手機本身的質量，而是速度、存儲容量等各方面的原因，因此用戶會選擇更換性能更好的產品。孫博士說，就像當年CPU的更新換代，從奔騰166到奔4，“我幾乎每隔一年就要換一次電腦，不然就會發現機器已經帶不動新上市的軟件了，這并不是說電腦壞了，而是性能跟不上。但機器人行業目前還沒有出現這種每隔一年性能就會出現成倍提升的情況。他認為，這種“一年一換”的策略對于一些僅僅著眼于滿足當前需求，并不追求產線能夠長期使用的應用端企業而言還是具備一定吸引力的，但這種策略注定無法打動中高端客戶。“大多數人還是追求機器人的可靠性和耐用性，機器人不像人工智能或是機器視覺，每隔半年或一年就會出現大的技術革新。機器人，尤其是本體行業還是相對傳統的，性能的提升速度不會達到這種程度。” 易視智瞳CEO黃卜夫博士同樣表示，工業機器人關鍵是要考慮進行產品生產時的性能跟穩定性，跟電子消費品不太一樣。他說：“這里面有兩個環節需要考慮，第一個環節，用如此低的成本，能否保證在半年的時間里面達到客戶所需要的穩定性、性能和精度呢？如果可以的話，那是不是能再多加一點點成本，將產品的生命周期能在同樣的情況下延長呢？如果不能的話，那對客戶而言，就算再便宜，這個周期太短，雖然用戶每天用的都是新機，但是每天用的都是性能不好，不穩定的新機，那價值何在呢？” “第二個環節是，如果滿足了這半年或一年時間的應用，那對客戶而言，如果并不追求時尚的變化和功能的大升級，那有什么因素去觸發其換新機的需求呢？”黃博士認為，換新機的價值取向可能并不一定符合工業客戶的期望和訴求。有人曾經總結說，一個行業需要經過25~30年才會進入穩定期，例如微軟的操作系統在剛剛推出的時候也同樣出現了快速迭代，但現在Win10已經推出了4年，卻還有相當多的用戶依舊在使用Win7，這就是因為微軟的產品早已進入了穩定期，用戶迭代的需求變小。同理，想要將手機銷售的策略運用到機器人上，其前提是工業機器人仍處于快速迭代階段，這樣用戶才不會過多追求其使用壽命，但工業機器人顯然早已過了這個時期。此外，工業機器人是種能夠長期使用的設備，“對一些工廠來說，可能機器人確實不貴，但是整條生產線造價卻很貴，如果按照一年一次的頻率更換機器人，那么產線也要進行相應的改動。”孫博士說，除非機器人是單島型的，前后都沒有設備進行銜接，更換機器人才不會有這種“傷筋動骨”的影響，具備一定規模的廠家都會更關注機器人的使用壽命。 “工業機器人畢竟是耐用品而不是消耗品，做消耗品的思路肯定行不通，”孫博士說：“共享單車就是個很好的例子，最后被用戶認可的還是那些耐用的，質量好的。雖然一開始便宜的確實勢頭很猛，能夠快速形成規模，但因為質量不好，故障頻出，給自身的品牌帶來了大量負面影響。品牌一旦失去了信譽度和影響力，就什么都沒了。” 而配天機器人副總經理索立洋的觀點則更為直接：這會進一步加劇行業的價格戰，對于沒有核心技術同時也沒有足夠資本支撐的企業，將帶來更大的挑戰。企業這種想法需要有合理的盈利模式同時有強大的資本來支撐。不可否認，“鐘擺策略”在手機3C領域確實曾創造過商業奇跡，但蘋果手機出貨量的下跌似乎印證了那句“王權沒有永恒”，而產品早已進入穩定期工業機器人領域，想要套用這一策略并再創輝煌，或許只能是“看上去很美”。

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