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顧客還沒有進(jìn)入我們的店面里來，我們的銷售人員就說“您好，歡迎光臨”，“您好，您買點(diǎn)什么？”顧客還沒有想進(jìn)入的感覺時(shí)，聽到這樣的話，無意識(shí)就會(huì)產(chǎn)生一種被拉進(jìn)來的感覺。所以說很多顧客為了避免這種感覺他會(huì)繼續(xù)地向前走。
一位顧客剛走到店面里面，他停到一個(gè)產(chǎn)品面前，導(dǎo)購人員馬上跟過來，“這款產(chǎn)品的性能是……，特征是……”馬上開始介紹。顧客看了導(dǎo)購人員一眼，沒有說話，又走到下一個(gè)商品面前，馬上我們的導(dǎo)購人員又走到顧客面前開始介紹，這樣一直走，直到把顧客送出門口。很多導(dǎo)購員心里還說“介紹了半天，一句話也不說，也不清楚你想要買什么，白費(fèi)這么多時(shí)間和精力。”其實(shí)造成這樣結(jié)果的是導(dǎo)購人員本身的錯(cuò)。他過多的言語阻擋了顧客的購買思考。正確的做法是給顧客一個(gè)自己琢磨研究商品的時(shí)間，然后再問顧客：“您需要哪種產(chǎn)品，您要用產(chǎn)品解決一些什么問題？我可以有針對(duì)性的給您進(jìn)行推薦”。
有時(shí)導(dǎo)購人員對(duì)剛進(jìn)店的顧客就告戒，店里規(guī)定所有商品非買勿動(dòng)。那么顧客當(dāng)即就會(huì)退出去了，心里想“不讓我動(dòng)，我怎么知道買不買啊？萬一動(dòng)了，你讓我非買不可，我可怎么辦？算了，別給自己找麻煩，還是去其他地方買吧。”
一次我們?nèi)ブ牡闲磐ㄙI手機(jī)，看中一款手機(jī)想讓導(dǎo)購人員取說明書過來看看。導(dǎo)購人員警惕地說，“你們先告訴我是不是確實(shí)想買，如果想買才能給你們拿出來呢？”結(jié)果我們當(dāng)然是不買了，不讓研究說明書，就讓我購買，哪有這樣的道理。我詢問為什么，導(dǎo)購人員回答，因?yàn)橛行╊櫩筒毁I手機(jī)而拿走說明書，所以店長公布了這么個(gè)命令。當(dāng)即我們就想到，這是店長的問題，店長怕丟小小的說明書，而阻擋了大量的有購買意愿的顧客。這樣的店長肯定是不合格的