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導(dǎo)購(gòu)人員不要做出“趕走顧客的動(dòng)作”
有的店門口，經(jīng)常會(huì)設(shè)置迎賓小姐或門童，一左一右站在店面門口迎接顧客。這本來是門店表示對(duì)顧客重視的一種禮貌，可是他們虎視眈眈地盯著過往的人們，象尋找獵物一樣。“咦？怎么沒有人進(jìn)來呢？”另一個(gè)同事就會(huì)說：“唉！我也不知道啊！”為什么？——兩座門神往門口一站，把我們的顧客全都擋掉了！
還有一種令顧客討厭的動(dòng)作是“拉客”。
北京海龍的IT柜臺(tái)有幾千個(gè)，3米見方之內(nèi)的競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手可多達(dá)9個(gè)。從滾梯上剛一落腳，迎面就會(huì)上來一幫人熱情地向你打招呼，恨不得拉著你的手，扛著你的身子，把你搶到自己的攤位上，競(jìng)爭(zhēng)之激烈可見一斑。我曾經(jīng)站在海龍賣場(chǎng)和鼎好賣場(chǎng)的滾梯出口處觀察過不下百位顧客，有接近80%的顧客一見“拉客”的就躲，繞反方向而行，本來可以溜達(dá)到你攤位的顧客都被嚇得跑到你競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手那里去了。還有20%的顧客被成功地拉到攤位上，但逗留的時(shí)間平均不超過30秒，就急急地走出去了。我曾經(jīng)問過5位這樣的顧客，他們的回答是，“感覺是被強(qiáng)迫弄進(jìn)來的，如果在這里買東西，就太傷自尊了，還是去別的地方買感覺舒服。”
所以說“拉客”也是要講究藝術(shù)的。高明的導(dǎo)購(gòu)員會(huì)站在靠近滾梯出口最近的“拉客”軍團(tuán)相反方向2米外的位置上。“拉客”軍團(tuán)相反的方向恰好是80%顧客逃跑的方向，會(huì)有大批的顧客主動(dòng)跑到你站的位置這里來。2米是“堵截”顧客最合適的距離。第一，沒有人和你競(jìng)爭(zhēng)；第二，顧客剛脫離“拉客”軍團(tuán)時(shí)，瞬間的感覺是帶有一些抵觸情緒的，走了2米后，情緒慢慢平息下來就要找自己要買的東西在哪個(gè)攤位上有，你此時(shí)出現(xiàn)，正好解決他這個(gè)大問題，他就會(huì)自愿地跟你走進(jìn)攤位，心平氣和地挑選產(chǎn)品了。