提出解決方案并塑造產(chǎn)品的價值

針對顧客的問題、需求和渴望，提出解決方案，同時塑造自己產(chǎn)品的價值，塑產(chǎn)品價值的方法：首先給他痛苦，然后再擴(kuò)大傷口，再給解藥。一個人還未改變，是因為痛苦不夠。一個人還未掙大錢，是因為痛苦不夠，一個人還未成功，是因為痛苦不夠。


做競爭對手的分析

貨比三家不吃虧，但不可批評競爭對手，如何比較呢？首先，點出產(chǎn)品的三大特色；二，舉出優(yōu)點；三，舉出對手Z弱的缺點；四，跟價格貴的產(chǎn)品做比較。做競爭對手分析，一定要找到顧客購買的關(guān)鍵按鈕，即對顧客重要的價值觀。

解除反對意見

反對意見應(yīng)在顧客講出來之前解除，我們預(yù)先框視,顧客任何反對意見一般不超過6個，假如這6條反對意見預(yù)先框視，則極易成交。所有的抗拒點，都通過“發(fā)問”解決。

成交

成交的話，在這里我介紹六種成交法。一個是作測試性成交；二個是假設(shè)成交：你不賣，但假如有一天你會買，會是什么情況？然后了解顧客的真實購買原因。三是二選一成交；四是使用對比原理成交法：從高價開始，然后往下拉。五是心臟病成交法；六是和尚成交法。