@職想 很高興能回答您的問題，希望我的回答能對您有所幫助。

關于您提出的問題，做好銷售工作，首先需要做好什么，我認為，做好銷售工作，首先需要培養我們的同理心，加強我們自己的心理建設?！氨R未動，糧草先行”，這里的同理心，就好比是糧草，是一場戰爭的最重要的基礎保障，沒有糧草的戰爭，是會注定失敗的，歷史上這樣的例子數不勝數，我在這里就不舉例了。

首先，我們來探討一下，什么是同理心?

百度百科上對于同理心是這樣解釋的:

同理心（Empathy），亦譯為“設身處地理解”、“感情移入”、“神入”、“共感”、“共情”。泛指心理換位、將心比心。亦即設身處地地對他人的情緒和情感的認知性的覺知、把握與理解。[1]主要體現在情緒自控、換位思考、傾聽能力以及表達尊重等與情商相關的方面。

在我看來，同理心指的是雙方在交流過程中你所展現出來的理解他人行為及訴求的能力。有一句話說得好，叫“己所不欲，勿施于人”，意思是我自己沒有辦法實現的事情，我也不會強加到別人身上。這也是一個人具備同理心的表現。具備同理心的人往往和以自我為中心的人是不一樣的，他們更多地關注于別人內心的感受銷售，更多地是站在別人的角度上考慮問題，所以這類人一般情商都比較高，別人也很樂于和他相處。

那么，為什么說同理心是做好銷售工作的重要基礎呢？

相信看過上述對同理心含義解釋的您，已經明白我要說什么了。是的，同理心所具備的特質，不正好是銷售人員需要具備的特質嗎？

具備同理心的人更關注別人的內心及訴求。銷售人員面對的是客戶，在與客戶交流期間，如果依據自己的想法，不顧客戶內心在想什么，就一股腦地把產品介紹背完，然后雙手一攤，告訴客戶說:“您看，這就是我們公司的產品，您買一個唄”。這樣的銷售人員，也許會兌現業績，但是他絕對不能成為一個好的銷售人員。

一個好的銷售人員的銷售活動，一定是圍繞客戶的需求展開的，所推銷的產品可以直擊顧客的痛點，解決顧客的問題，將銷售過程變成幫助客戶解決問題的過程。要成為這樣的銷售人員，首先要做到的就是利用同理心體察客戶的內心活動和行為，從客戶的角度出發，分析客戶的痛點和需求，隨之有針對性地推銷適用于客戶的產品，解決客戶的難題。如果做到這樣，何愁自己沒有業績呢？

相信我，同理心是可以培養出來的

很多銷售人員由于自身性格的原因，往往并不具備同理心，但我們可以通過后天的心理鍛煉，提高我們體察他人情緒及行為的能力，逐步培養我們的同理心。

那么，該如何去做呢？推薦您使用以下的方法:

首先，嘗試去感知他人的情緒。人都有七情六欲，喜怒哀樂，我們第一步需要做到的就是感受別人的情緒，弄清楚情緒背后的原因及邏輯。例如，一位男客戶氣沖沖地來購買洗碗機，作為銷售人員要及時察言觀色，可以嘗試著這么去說:“先生，看您急匆匆的過來，您先消消氣，是不是在洗碗上面遇到什么問題了?。俊边@樣去說，一方面安撫了客戶的情緒，另一方面也打開了話題銷售，為你下一步推銷你的產品打下良好的基礎。

其次，尋找與客戶之間的共同話題，引起客戶的共鳴。一個好的銷售人員，在面對客戶時最開始的行為一定不是立刻推銷自己的產品，而是嘗試和客戶攀談，通過迅速分析客戶表述的內容，發掘能引起客戶的共鳴的話題。就像前文舉到的例子，當銷售人員詢問這位男客戶是不是因為洗碗遇到問題時，就能將這位客戶先帶入其痛點及訴求表述中去，也許是自己家的洗碗機質量太差，也許是和妻子多次因為洗碗這個問題發生爭執。不管出于何種原因，此時銷售人員都可以將客戶的生活情景進行重塑，幫助客戶想象一下一個有了洗碗機的生活場景是多么地便利，這樣何愁賣不出自己的產品呢？

最后，最重要的是將同理心融入銷售工作，也要融入生活。上述的方法，可以幫助您逐步建立起同理心。但是我想告訴您的事，同理心是一個人性格的組成部分，雖然可以后天培養，但是想要保持住確實比較困難的。這就需要我們在日常的銷售工作及生活中去刻意進行上述兩個步驟的練習，以他人的視角看待這個世界，體察別人的情緒及行為，從中分析出別人到底需要什么，這樣長此以往，你會發現你越來越會換位思考，也就越來越具備同理心了。

祝您工作一切順利，業績節節攀升。

我是@職想 ，工商管理碩士，職場老白一枚，帶你直面辦公室百態，做你的職場代言人。

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