在經(jīng)濟(jì)學(xué)中，也同樣存在著二八定律，即企業(yè)80%的業(yè)務(wù)來自20%的客戶，而這20%的客戶便是企業(yè)的大客戶。這就意味著，銷售人員如果能順利把握這20%的客戶，便能給企業(yè)帶來80%的業(yè)務(wù)。那么，銷售人員應(yīng)該如何把握這20%的客戶？在面對這20%的大客戶時(shí)，銷售人員應(yīng)該怎么做，才能盡可能提高成單率？

推測客戶需求

正確挖掘客戶需求往往是銷售促進(jìn)成交的關(guān)鍵。但是，很多銷售僅僅是從客戶的表面陳述來了解客戶的需求，忽略了客戶的真實(shí)想法。深度挖掘客戶需求，往往是需要銷售人員挖掘客戶表面需求背后的需求，發(fā)現(xiàn)問題背后的問題，進(jìn)而了解客戶的真實(shí)想法。

“多問為什么”也許是一個(gè)比較好的方法，當(dāng)客戶提出一個(gè)要求時(shí)，要連續(xù)問“為什么”。比如，客戶表示：“使用部門對你們的軟件很不滿意。”在銷售人員的詢問下，客戶可能會(huì)說：“因?yàn)槭褂闷饋聿环奖恪！比绻痛艘詾檎业搅藛栴}所在，認(rèn)為使用部門需要的是一個(gè)操作方便的軟件，那可能就真的大錯(cuò)特錯(cuò)了。因?yàn)椋悴⒉恢朗褂闷饋聿环奖闶擒浖O(shè)計(jì)的原因，還是其他原因。繼續(xù)追問“為什么”，會(huì)發(fā)現(xiàn)原來是“使用部門對軟件的部分功能不會(huì)使用”。那么，究竟是什么原因?qū)е驴蛻魧浖@部分功能不會(huì)使用，是因?yàn)檫@部分功能優(yōu)化不好嗎。接著追問“為什么”。最后發(fā)現(xiàn)，軟件的這部分功能是新開發(fā)的，所以并沒有在客戶使用手冊中及時(shí)補(bǔ)充。在沒有使用手冊的指導(dǎo)下，客戶自己摸索使用操作起來相對復(fù)雜的功能，自然是不方便的。最終，問題終于浮現(xiàn)出來，客戶需要的不是一個(gè)操作簡單的軟件，也不是因?yàn)檐浖糠止δ軆?yōu)化不好，而是需要一份能夠及時(shí)更新并能詳細(xì)說明軟件功能的使用文檔，以至于在軟件迭代更新時(shí)，方便查閱功能的使用方法。

不要過早言明價(jià)格

在一場買賣交易中，價(jià)格是一個(gè)敏感的話題，也是客戶最關(guān)心的購買因素之一。如果在第一次交流中，銷售人員就透漏出產(chǎn)品的價(jià)格，客戶通常會(huì)記在心里，并與其他產(chǎn)品的價(jià)格做比較。如果出價(jià)高了，客戶可能會(huì)覺得不如其他價(jià)格低的產(chǎn)品劃算；出價(jià)低了，客戶可能會(huì)覺得你們的產(chǎn)品不專業(yè)，在某一方面會(huì)比價(jià)格高的產(chǎn)品差。

顯然，過早涉及價(jià)格對于銷售人員是不利的。雖然，在銷售活動(dòng)中，買賣雙方不斷試探對方價(jià)格底線是亙古不變的商道，在底線價(jià)格中做交易也能促進(jìn)雙方共贏。但是，誰贏得多一點(diǎn)，誰贏得少一點(diǎn)，則大不相同。過早涉及價(jià)格的后果，就是提前暴露自己的底線，喪失了在銷售活動(dòng)中的主動(dòng)權(quán)。同時(shí)，任何產(chǎn)品都不可能百分百滿足客戶的需求，產(chǎn)品必然存在缺陷，而這些缺陷都會(huì)成為客戶要求降價(jià)的理由。

所以，產(chǎn)品報(bào)價(jià)應(yīng)該在充分溝通之后，在即將達(dá)成交易之前。這樣，在報(bào)價(jià)之后會(huì)直接進(jìn)入簽約階段，從而減少討價(jià)還價(jià)的因素和時(shí)間。而且，在充分溝通的過程中，客戶的需求都已經(jīng)了解，產(chǎn)品的優(yōu)缺點(diǎn)也已經(jīng)被客戶知曉，并已經(jīng)達(dá)成共識(shí)與諒解。這時(shí)候，產(chǎn)品的不利因素也不會(huì)成為客戶降價(jià)的理由。

及時(shí)跟蹤客戶

數(shù)據(jù)表明，銷售人員在銷售產(chǎn)品時(shí)，只有2%的概率能夠?qū)崿F(xiàn)一次成功。也就意味著，只溝通一次便能成功售賣產(chǎn)品的機(jī)會(huì)，是少數(shù)。所以，大部分銷售人員要想成功售賣產(chǎn)品，至少要溝通兩次。但是，大部分銷售人員往往缺乏連貫性的考慮，即在通話一次后，就不再跟蹤客戶。還有一部分銷售人員因?yàn)槊刻於家c許多新客戶溝通，大量的信息填充在他們的頭腦中，所以即便想要跟蹤客戶，也已經(jīng)忘記了上次的通話內(nèi)容，不清楚能夠跟客戶再溝通什么。

及時(shí)跟蹤客戶，是對有價(jià)值的意向客戶進(jìn)行跟蹤。有時(shí)候，這部分客戶可能對公司的產(chǎn)品很滿意，也打算付費(fèi)購買，但是最終沒有付費(fèi)的原因，可能就是因?yàn)殇N售人員忽略了對客戶的跟蹤，即忽略了客戶使用產(chǎn)品時(shí)的體驗(yàn)過程，沒有意識(shí)到他們可能就是為公司產(chǎn)品付費(fèi)的客戶，進(jìn)而錯(cuò)失了成交機(jī)會(huì)。

隨著信息技術(shù)的發(fā)展，銷售人員可以借助探跡CRM進(jìn)行客戶管理。CRM軟件一般都具有跟蹤客戶的功能，銷售人員可以通過CRM軟件詳細(xì)記錄與每一個(gè)客戶的聯(lián)系情況，并設(shè)置下次聯(lián)系提醒。讓銷售人員在客戶的整個(gè)生命周期內(nèi)，全面保留客戶的各類信息與訴求，有效減少客戶流失。

有效影響決策者

據(jù)統(tǒng)計(jì)研究顯示，在全部的銷售活動(dòng)中，采購的決策者只參與5%的重要活動(dòng)。也就是說，銷售人員通常沒有機(jī)會(huì)與決策者溝通，即便銷售人員有機(jī)會(huì)與決策者溝通，時(shí)間也不會(huì)太長，這就對銷售人員直接影響決策造成了困難。

在銷售活動(dòng)中，銷售人員的影響力往往僅局限于參謀者、操作者，比如說客戶公司中的財(cái)務(wù)人員、使用產(chǎn)品的工作部門等，而不能從決策者那里獲得采購意向。其實(shí)，銷售人員對參謀者、操作者做工作并沒有錯(cuò)，關(guān)鍵在于如何通過他們影響到?jīng)Q策者的采購意向。

所以，銷售人員能不能直接影響到?jīng)Q策者并不重要，重要的是應(yīng)該有影響決策者決策的途徑。而探跡拓客智能整合全網(wǎng)公開數(shù)據(jù)，打通企業(yè)之間的數(shù)據(jù)孤島，通過工商、官網(wǎng)和信息招聘等12大類，多達(dá)300+數(shù)據(jù)維度靈活組合，可以精準(zhǔn)批量定位優(yōu)質(zhì)潛在客戶以及決策者的聯(lián)系方式，而這正是溝通決策者影響決策者決策的最為直接的途徑。