在銷售人員跟進客戶的過程中，往往最先得到的就是銷售線索，處于客戶產(chǎn)生機會的最前端。一般初級線索可以通過市場活動、網(wǎng)絡信息、電話營銷等多種方式獲得，銷售線索為銷售人員之后跟進客戶提供了最基礎的信息支持，到達成熟階段后，銷售線索可以轉化為銷售機會。銷售線索在商業(yè)鏈中處于重要地位，那么企業(yè)該如何更好地管理銷售線索呢？

一、銷售線索的重要性

任何一家企業(yè)的最終目的都是要盈利，而盈利的方式就是通過銷售機會來實現(xiàn)。而銷售機會需要足夠數(shù)量的高質量銷售線索支撐，否則企業(yè)很難長期生存。

就好比辦案需要線索一樣，線索就是找到最終作案者的蛛絲馬跡。對于企業(yè)來說，不管是B端，還是C端，任何交易背后都有一個完整的信息鏈，它由所有相關信息片段組成。而銷售線索就是任何能夠創(chuàng)造交易機會的信息片段，所有相關信息片段構成信息鏈，最終指向意向購買者。銷售線索越精準，越能加速銷售機會的成功。

二、如何獲取銷售線索？

，又叫集客營銷，是一種讓客戶主動找上門的營銷策略。營銷不只是把產(chǎn)品賣出去，更是將產(chǎn)品創(chuàng)造出的價值提供給客戶，借由客戶獲得的價值來創(chuàng)造利益關系人的獲利，讓客戶與企業(yè)雙贏。Inbound marketing，旨在傳遞價值，解決客戶痛點，并通過有用且相關的內(nèi)容獲取銷售線索。

常見的獲取方式有：搜素引擎優(yōu)化(SEO)、社交媒體營銷(SMM)、博客、微博、白皮書、電子書以及其他的相關傳播內(nèi)容營銷的媒介。但最重要的思想還是客戶主動去搜索并關注企業(yè)的品牌，從而轉化為關鍵的銷售線索，進行溝通交流后，最終完成交易。

，是指企業(yè)以主動的方式去拓展客戶。就是人們認為的傳統(tǒng)營銷，投放渠道要比Inbound marketing廣泛的多，比如報紙和雜志廣告、電話營銷、電子郵件營銷、廣告直郵等等，目的在于通過廣泛撒網(wǎng)來找到可能適合企業(yè)產(chǎn)品或服務的廣泛受眾，也就是吸引足夠的客戶來轉化為銷售機會。

三、挖掘銷售線索時出現(xiàn)的問題

大量的無效線索

現(xiàn)在是快速發(fā)展時代，數(shù)據(jù)迭代更新，即便企業(yè)有自己的營銷數(shù)據(jù)庫，還是會存在一些數(shù)據(jù)問題。市場研究機構eMarketer有一項調查顯示，美國大多數(shù)B2B營銷主管認為，他們企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)庫中有25%不準確、不可用甚至是重復的銷售線索。無效的銷售線索是無法轉化為銷售機會的。

跟進不及時

現(xiàn)代社會信息越來越發(fā)達，時間也越來越碎片化，客戶希望得到企業(yè)更高速和更高質量的響應，但是很多企業(yè)往往浪費了很多時間在無用的線索身上，大部分有效的銷售線索卻沒有及時跟進，使得流失了很多高質量的潛在客戶，錯失了銷售機會。

四、銷售線索管理平臺

很多企業(yè)往往會在銷售線索流程上耗費大量時間，比如：線索改進數(shù)據(jù)、線索評分與分配、線索質量篩選、線索追蹤與分析等等，即便花費了大量時間，效果總是適得其反。其實，企業(yè)可以借助專業(yè)的銷售線索管理平臺，將節(jié)省下來的時間用于更高質量的潛在客戶身上，贏得更多的銷售機會。

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探跡拓客可以實現(xiàn)對銷售線索的精細化管理，同時可以對接企客寶SCRM，從此告別企業(yè)內(nèi)部信息孤島，使得企業(yè)將精力專注于客戶本身。

總結

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