在銷售人員跟進客戶的過程中，往往最先得到的就是銷售線索，處于客戶產(chǎn)生機會的最前端。一般初級線索可以通過市場活動、網(wǎng)絡(luò)信息、電話營銷等多種方式獲得，銷售線索為銷售人員之后跟進客戶提供了最基礎(chǔ)的信息支持，到達(dá)成熟階段后，銷售線索可以轉(zhuǎn)化為銷售機會。銷售線索在商業(yè)鏈中處于重要地位，那么企業(yè)該如何更好地管理銷售線索呢？
一、銷售線索的重要性
任何一家企業(yè)的最終目的都是要盈利，而盈利的方式就是通過銷售機會來實現(xiàn)。而銷售機會需要足夠數(shù)量的高質(zhì)量銷售線索支撐，否則企業(yè)很難長期生存。
就好比辦案需要線索一樣，線索就是找到最終作案者的蛛絲馬跡。對于企業(yè)來說，不管是B端，還是C端，任何交易背后都有一個完整的信息鏈，它由所有相關(guān)信息片段組成。而銷售線索就是任何能夠創(chuàng)造交易機會的信息片段，所有相關(guān)信息片段構(gòu)成信息鏈，最終指向意向購買者。銷售線索越精準(zhǔn)，越能加速銷售機會的成功。
二、如何獲取銷售線索？
，又叫集客營銷，是一種讓客戶主動找上門的營銷策略。營銷不只是把產(chǎn)品賣出去，更是將產(chǎn)品創(chuàng)造出的價值提供給客戶，借由客戶獲得的價值來創(chuàng)造利益關(guān)系人的獲利，讓客戶與企業(yè)雙贏。Inbound marketing，旨在傳遞價值，解決客戶痛點，并通過有用且相關(guān)的內(nèi)容獲取銷售線索。
常見的獲取方式有：搜素引擎優(yōu)化(SEO)、社交媒體營銷(SMM)、博客、微博、白皮書、電子書以及其他的相關(guān)傳播內(nèi)容營銷的媒介。但最重要的思想還是客戶主動去搜索并關(guān)注企業(yè)的品牌，從而轉(zhuǎn)化為關(guān)鍵的銷售線索，進行溝通交流后，最終完成交易。
，是指企業(yè)以主動的方式去拓展客戶。就是人們認(rèn)為的傳統(tǒng)營銷，投放渠道要比Inbound marketing廣泛的多，比如報紙和雜志廣告、電話營銷、電子郵件營銷、廣告直郵等等，目的在于通過廣泛撒網(wǎng)來找到可能適合企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的廣泛受眾，也就是吸引足夠的客戶來轉(zhuǎn)化為銷售機會。
三、挖掘銷售線索時出現(xiàn)的問題
大量的無效線索
現(xiàn)在是快速發(fā)展時代，數(shù)據(jù)迭代更新，即便企業(yè)有自己的營銷數(shù)據(jù)庫，還是會存在一些數(shù)據(jù)問題。市場研究機構(gòu)eMarketer有一項調(diào)查顯示，美國大多數(shù)B2B營銷主管認(rèn)為，他們企業(yè)的營銷數(shù)據(jù)庫中有25%不準(zhǔn)確、不可用甚至是重復(fù)的銷售線索。無效的銷售線索是無法轉(zhuǎn)化為銷售機會的。
跟進不及時
現(xiàn)代社會信息越來越發(fā)達(dá)，時間也越來越碎片化，客戶希望得到企業(yè)更高速和更高質(zhì)量的響應(yīng)，但是很多企業(yè)往往浪費了很多時間在無用的線索身上，大部分有效的銷售線索卻沒有及時跟進，使得流失了很多高質(zhì)量的潛在客戶，錯失了銷售機會。
四、銷售線索管理平臺
很多企業(yè)往往會在銷售線索流程上耗費大量時間，比如：線索改進數(shù)據(jù)、線索評分與分配、線索質(zhì)量篩選、線索追蹤與分析等等，即便花費了大量時間，效果總是適得其反。其實，企業(yè)可以借助專業(yè)的銷售線索管理平臺，將節(jié)省下來的時間用于更高質(zhì)量的潛在客戶身上，贏得更多的銷售機會。
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總結(jié)
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