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CDMA渠道商變革路徑：欲讓利鋪路挺進G網(wǎng)零售店

6月28日消息，在CDMA用戶已達到1億戶之際，CDMA渠道商似乎也隨之風聲水起，業(yè)績大為提升；而中國電信日前宣布的要加大CDMA終端社會化運營、實現(xiàn)今年銷售6000萬部CDMA終端目標，也使得這些手機國代商、連鎖賣場心情澎湃，甚至喊出了要向G網(wǎng)零售網(wǎng)點進軍的口號。
CDMA渠道商崛起
天音控股，這家中國最大的手機國代商之一的手機銷售巨頭，一家投行如今用如此的語言對其進行描述：最壞的時期已經(jīng)過去。
這家上市公司2009年的業(yè)績曾顯示，在國內(nèi)2G手機市場已進入到一個相當成熟期的大背景下，天音控股一度曾成為了市場的棄兒。
然而，今年5月份的數(shù)據(jù)顯示，天音控股5月單機均價出現(xiàn)大幅上升，由去年同期的每臺 630 元，提升到今年同期的每臺 1200 元，同比上升90.5%，接近翻番；5月分銷額達到 16 億元，較去年同期的12 億元上升了30%以上。
一方面，業(yè)內(nèi)認為，有天音代理銷售iphone 4的重要作用，一方面也是其作為中國電信CDMA手機國代商的結(jié)果。天音的公告顯示，由于3G智能手機市場的爆發(fā)似增長，在提升智能手機銷售占比之后，4 月天音控股的分銷額環(huán)比 3月提升了 34%左右；其中手機分銷臺數(shù)增長了約5%，而手機均價提升了近 30%，效益自然大增。
這實際上也是中國電信旗下國代商的典范，天音與中郵普泰、愛施德、普天太力等國代商在各種場合下為中國電信所提起：這些國代商巨頭已經(jīng)不僅成為中國電信的鐵桿合作伙伴，而且CDMA業(yè)務已經(jīng)成為其內(nèi)部與GSM手機分銷業(yè)務平起平坐的核心利潤來源。
這些CDMA國代商的步伐實際上也反映了中國電信CDMA渠道商的崛起路徑。
王曉初曾稱有錢大家賺
CDMA手機國代商的崛起和機遇，來源于中國電信的態(tài)度——中國電信對CDMA終端的社會化運營一直態(tài)度堅決。
在兩年前的2009年6月的中國電信一次天翼終端高峰論壇上，中國電信掌門人王曉初的一番話一直讓手機廠商們記憶猶新，當時他說，只要CDMA手機產(chǎn)業(yè)鏈上其它企業(yè)想做的產(chǎn)品，中國電信就放手讓企業(yè)去做；產(chǎn)業(yè)鏈上企業(yè)不愿意去做而市場又確實需要的產(chǎn)品，中國電信就接過來，甚至對于已經(jīng)采購的產(chǎn)品而言，如果發(fā)現(xiàn)該產(chǎn)品可以贏利，中國電信也將毫不猶豫把機會重新留給社會化銷售。王曉初認為只有這樣才能讓企業(yè)更加積極進入CDMA產(chǎn)業(yè)鏈。
一年后的2010年6月，王曉初又表示，中國電信將大力拓展手機終端社會渠道，把利潤退給終端商，有錢大家一起賺。
而現(xiàn)在，王曉初已經(jīng)不用再多談終端社會化問題，因為中國電信接手C網(wǎng)后，其終端社會化的運營動作已經(jīng)令人眼花繚亂。
在兩年前，中國電信還是聯(lián)合手機國代商一起采購3G手機，而現(xiàn)在已經(jīng)開始由手機國代商直接向廠商采購3G手機，尤其是智能手機。而中國電信相關(guān)負責人也介紹，截至目前，參與CDMA的各類合作伙伴總數(shù)已超過280家，CDMA終端零售網(wǎng)點數(shù)已接近8萬家，5月份銷售社會化率達到68.2%。
在上述情況下，手機國代商的CDMA手機采購量大增，而且，日益向3G手機、尤其是智能手機傾斜，類似于天音這種所銷售的手機單機均價一年同比增長90%也就出現(xiàn)。
向G網(wǎng)零售網(wǎng)點挺進
在拉攏國代商奏效的同時，中國電信又突入了零售渠道，給手機國代商在下游又奠定了最后一公里的基礎(chǔ)。
2010年，中國電信3G終端曾確定四大工程：聯(lián)合采購千元機、終端運營社會化、深度定制智能手機、打造明星機，其中的終端運營社會化曾被認為是難度最大的。如今，1年過去了，包括國美、蘇寧、迪信通、樂語、中郵時代等大連鎖賣場都已進入C網(wǎng)手機零售渠道。以往這些賣場都不銷售中國電信產(chǎn)品。而今年4月以后，中國電信的終端產(chǎn)品已全面進駐這些連鎖巨頭。這樣的話，中國電信的終端零售網(wǎng)點一下子增加了數(shù)千家。
同時，中國電信一直非常強調(diào)銷售渠道的另外一個最后環(huán)節(jié)——零售店。據(jù)悉，今后中國電信將進一步減少目前CDMA終端在中國電信自有零售渠道的銷售比例，通過讓利給零售終端，加快讓C網(wǎng)終端進入各類主流社會零售渠道。
中國電信終端管理中心相關(guān)負責人曾表示，國代商應推進渠道扁平化，壓縮渠道層級，在具備條件的地方積極推進直供模式——即由國代商直接向零售終端供貨，調(diào)動產(chǎn)業(yè)鏈末端的銷售積極性。
此外，中國電信計劃使C網(wǎng)終端將逐步進入G網(wǎng)終端的零售網(wǎng)點，并以利潤向零售商傾斜，給予傭金、返利，末端促銷支持等方式，提升終端滲透率、鋪貨率、上柜率、銷售率以及銷售氛圍。
這樣的話，依靠讓利，中國電信最終進入G網(wǎng)銷售店是必然的。
CDMA終端渠道利益格局形成
而在3G智能手機這類重要產(chǎn)品上，國代商還將面臨一個新機遇。在日前的中國電信3G手機交易會上，中國電信向社會渠道商宣布了一項新政策，逐步將深度定制產(chǎn)品交由社會渠道運作。
據(jù)悉，中國電信與中郵普泰、天音通信、普天太力、酷人通訊等四大國代商形成深度合作的共同思路，即中國電信將把部分深度定制產(chǎn)品交由社會渠道運作，鼓勵國代商獨立承接廠商產(chǎn)品，協(xié)助和引導廠商深度開展渠道扁平化運作。
對此，在一次業(yè)內(nèi)會議上，中國電信相關(guān)負責人表示，中國電信鼓勵國代商和大型連鎖賣場直接向手機廠商定制適合銷售的機型，這主要是基于3G時代市場特點決定的。3G手機智能化是總的趨勢，同時目標市場也日益細分，需求越來越多樣化，各類手機都有可觀的潛在消費群。國代商完全可以發(fā)揮這方面的優(yōu)勢，向廠商定制適合細分市場的3G手機。我們希望出現(xiàn)越來越多社會化打造的明星機。
目前，試點已經(jīng)開始進行，并在一個月里上演多次。今年5月23日，中國電信向摩托羅拉定制的3G旗艦型智能手機MOTO XT882宣布上市，中國電信即把這款手機交給國代商酷人運作；而其后，中國電信又將中檔標桿產(chǎn)品華為C8800由中郵運作；而酷派中國電信定制的兩款天翼3G手機3N950和9930也交由天音運作。
另外，中國電信提出，集采機型與大型國代商和連鎖渠道深度合作，即中國電信將采取分渠道運營、下沉充當省代、跨區(qū)域包銷等方式，與大型國代商及連鎖渠道合作運營集采機型。依靠這種方式，中國電信可以把集合自有渠道、國代商及連鎖渠道三大渠道，共同做大單款手機的銷量，使手機商、國代商、連鎖渠道共同把量做大。
由此，中國電信的終端布局已經(jīng)全面顯現(xiàn)，CDMA手機國代商、連鎖賣場、零售店的利益格局也已形成。

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