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對話阿里魚總裁吳倩：IP衍生品銷售不是割草

　　今年4月，阿里游戲宣布獲得日本游戲公司 Hit-Point授權，在中國大陸地區獨家發行旗下現象級手游《旅行青蛙》，而阿里魚也隨之獲得了IP版權，將圍繞商品化授權、營銷授權、空間授權啟動全渠道合作。5月底，據阿里影業集團副總裁、阿里魚總裁吳倩透露說，起初對旅行青蛙這一IP制定的銷售額是1個億，但僅用一個半月就超額完成目標，預期后期銷售額能達到2億。　　早前，吳倩曾是阿里巴巴B2C事業部總經理，即負責天貓國際等業務，對于阿里魚的定位，在第21屆上海國際電影節期間接受新浪科技等媒體采訪時表示，阿里魚是希望將阿里巴巴的數據能力、電商基因賦能娛樂行業，未來阿里魚會與電商生態產生化學反應。　　IP銷售不是割草　　阿里魚的模式即與上游版權方和下游商家連接，將從版權方獲得的版權銷售給下游商家以供生產相應的衍生品等，在這一過程中，阿里魚更希望去幫助商家，將鏈路打通。商家是付錢方，當衍生品生產出來而沒有賣出去，傷害的是商家的利益，就變成了割草；如果商家不能持續地拿上游IP，就不可能規模化有序發展，業務就不可持續。吳倩解釋說。　　據介紹，阿里魚對商家的幫助主要分為兩部分，在上游，對版權與商家之間進行批評，通過背后大數據的觀察，看一部作品的價值觀如何與商家品牌去做轉化，觸達相應的人群，當匹配到一定程度、有一定相關性后再做規劃；在下游，幫助商家生產出的商品快速觸達消費者，并銷售出去。　　吳倩介紹說，今年年初授權業務打通了B2B2C整個產業鏈，阿里魚從天貓拿到授權做代運營，包括行業運營、商家運營、流量運營、商品運營，不止把授權業務停留在傳統的B2B。在橫向上，也在通過阿里體系內部的資源做整合，包括蝦米音樂、影業的電影制作等。　　吳倩表示，橫向縱向的整合完成后，實際上要在具體的業務中找痛點、找行業標準的分化，與合作伙伴共同將行業做得更好。阿里魚的目標不僅僅是去銷售，也不會做自營生意，而是希望能夠搭建好基礎設施，用產品和數據賦能。如果只是一兩個億的銷售規模，不能夠幫助這個行業解決任何問題，只是自娛自樂的回報而已。　　優秀IP的選擇　　據介紹，阿里魚目前操作比較順暢的是游戲類的IP，未來還包括產品周期相對長的文創藝術類IP。如果我們有更多選擇一定會選生命周期比較長的IP，但不意味著沒有電影類IP衍生品的發展空間。據介紹，《三生三世十里桃花》這一IP目前還在為阿里魚貢獻收入。　　但同時，長生命周期的IP比如動漫、藝術類IP也會面臨相對電影無明顯峰值的劣勢，對于這一類型的策略是，要做出多種類型的內容衍生。　　對于衍生品打造的方式而言，不同類型的IP并不相同，而對于電影類型的IP而言相對困難，需要將衍生品前置，在劇本創意、電影制作、上映的過程中以策劃的視角參與，甚至提前將單品植入到電影內，成為其中不可或缺的道具，或是在電影的創作初期，已經策劃出了會爆發的衍生品。這是工業化操作下，內容和商業結合所預設的產物。吳倩分析說。　　在這一過程中，就涉及供應鏈的整合、商家的參與、元素的提取復雜而專業的步驟。吳倩認為，隨著工業化的程度提升，未來電影IP的衍生品一定能夠有飛速發展，而阿里魚也應當在這其中考慮應該發揮怎樣的作用。　　而對于在IP的選擇上，吳倩解釋說，要看其是否具有獨特的價值觀、是否可以做到一定的規模和潛力，是否有群眾基礎等等。未必所有大賣的電影都適合做衍生品，票房慘淡的也不一定不能做出相應的規模，重要的是本質。另外，在吳倩表示，商業變現的模式還有很多，比如營銷、活動，不僅僅是電商。

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