大道理誰(shuí)都會(huì)說(shuō)，關(guān)于電話營(yíng)銷(xiāo)，講給一線銷(xiāo)售人員聽(tīng)的，還是可以淺嘗輒止，多乎乎，不多。下面讓我試著說(shuō)幾句，相信一定會(huì)讓小伙伴們恍然大悟，茅塞頓開(kāi)，瞬間打開(kāi)任督二脈！

這件事講得有多累，聽(tīng)起來(lái)煩人，不多不少，只總結(jié)三個(gè)。

第一，也是電銷(xiāo)中最大的道理：電話營(yíng)銷(xiāo)的本質(zhì)是數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)。數(shù)據(jù)是什么？然后是名單數(shù)據(jù)庫(kù)是一種系統(tǒng)或工具，它可以對(duì)列表資源進(jìn)行組合管理。可以是一個(gè)系統(tǒng)，也可以是一個(gè)Excel表格，甚至可以是一張紙上的幾行。(呼入電銷(xiāo)中心等電視購(gòu)物的小伙伴請(qǐng)不要抓急，那些一個(gè)個(gè)來(lái)電記錄其實(shí)也最終也形成了“數(shù)據(jù)庫(kù)”，經(jīng)常需要你們?nèi)ネ诰蚝透櫋?

比方說(shuō)電銷(xiāo)中心就是一個(gè)工廠，生產(chǎn)資料是：名單、座位、擬推銷(xiāo)的產(chǎn)品。而這個(gè)工廠的生產(chǎn)是我們最后完成的一份交易訂單，將每個(gè)訂單的交易額匯總起來(lái)，也是電銷(xiāo)經(jīng)理瘋狂追求的目標(biāo)。

無(wú)論采取何種形式，只有清單資源充足并具有足夠質(zhì)量的數(shù)據(jù)庫(kù)才能繼續(xù)運(yùn)作。這樣做，意味著你有更多的機(jī)會(huì)和潛在的客戶(hù)接觸；好的，取決于你的電話暢通與否，聯(lián)系到的客戶(hù)是否更符合你所推銷(xiāo)產(chǎn)品的目標(biāo)人群特點(diǎn)，以及是否能夠達(dá)成交易。

通常人們通常認(rèn)為，數(shù)據(jù)庫(kù)營(yíng)銷(xiāo)策劃、系統(tǒng)構(gòu)建、數(shù)據(jù)分析、使用管理等都是電銷(xiāo)決策層和管理層需要思考的問(wèn)題(對(duì)，如果沒(méi)有這一基本理念和方法，電銷(xiāo)機(jī)構(gòu)就一定是個(gè)坑爹的電銷(xiāo)機(jī)構(gòu))，對(duì)一線坐席來(lái)說(shuō)似乎是操心不大？的確不。相信大家都有體會(huì)，每日、每月都能在自己手里發(fā)單子是有數(shù)的，在一段時(shí)間循環(huán)中，不管幾百、幾千，在你個(gè)人使用的范圍內(nèi)，總會(huì)有一批清單資源，其實(shí)它們已經(jīng)構(gòu)成了一個(gè)小小的數(shù)據(jù)庫(kù)，你要做的就是用心操作。

下一個(gè)問(wèn)題是：在撥號(hào)之前，清單是否足夠清楚它的來(lái)源，屬性？可不可以稍微分析一下，有什么特點(diǎn)的目標(biāo)客戶(hù)更容易成交？(請(qǐng)?jiān)谛睦锬貫橛H愛(ài)的目標(biāo)客戶(hù)畫(huà)一個(gè)形象，越多細(xì)節(jié)越好，俗稱(chēng)“目標(biāo)客戶(hù)定位”)。如何找出最可愛(ài)的TA呢？…

不能溝通的、固執(zhí)的拒絕溝通(在此必須冷酷地對(duì)你說(shuō)：他們很可能是大部分沒(méi)有進(jìn)油鹽的！)現(xiàn)在請(qǐng)為已有機(jī)會(huì)與您交流的客戶(hù)“畫(huà)圖”(為了方便記憶最好的工具一一記錄下來(lái)，甚至連EXCEL表格，如果您碰巧公司的電銷(xiāo)系統(tǒng)也能幫您記下，那該多好！)

由于能再溝通的對(duì)象已所剩無(wú)幾，所以以后一定要好好珍惜，要懷著感恩的心繼續(xù)照顧那些還愿意再和你說(shuō)話的人。

你和客戶(hù)的電話交流信息增加了，你得到的客戶(hù)信息也會(huì)變得更豐富(小貼士：在溝通時(shí)，不要老是推卸產(chǎn)品，要多和客戶(hù)交談，多了解TA的特點(diǎn)，同時(shí)也是加深彼此了解建立信任的過(guò)程，還可以用已經(jīng)成交的跟TA相似的客戶(hù)案例故事來(lái)引導(dǎo)他做出類(lèi)似的決定…)，隨著他“畫(huà)像”輪廓越來(lái)越清晰，這時(shí)你也許會(huì)驚喜地注意到某些形象越來(lái)越接近目標(biāo)顧客的“畫(huà)像”，成交的機(jī)會(huì)越來(lái)越多。

您將發(fā)現(xiàn)，在同一批客戶(hù)名單中，持續(xù)追蹤的資源和流入渠道一樣少，當(dāng)然，也正是那些有價(jià)值的潛在高成交機(jī)會(huì)的目標(biāo)。這就是你所謂的銷(xiāo)售渠道，你必須樹(shù)立一個(gè)理念并有信心：你是這個(gè)過(guò)程的領(lǐng)導(dǎo)者，你像淘金子一樣去篩選和整理客戶(hù)資源，而你手中的“篩子”正是你要尋找的目標(biāo)客戶(hù)的“畫(huà)像”。

總而言之，銷(xiāo)售人員在庫(kù)存周轉(zhuǎn)期間數(shù)據(jù)庫(kù)管理的核心思想是：確定目標(biāo)客戶(hù)特征，摸索成交客戶(hù)屬性規(guī)律，然后按圖索驥，在不斷的溝通中獲得更多客戶(hù)屬性信息，篩選目標(biāo)客戶(hù)持續(xù)跟蹤成交！

標(biāo)簽：黃南 駐馬店 開(kāi)封 衢州 遂寧