眾所周知，企業級廠商若要長久健康發展，需要三種能力的疊加，我們俗稱“鐵人三項”——銷售能力、產品能力和服務能力。不同的創業企業對這三種能力的排序各不相同，但在野蠻生長階段大多是銷售第一、產品第二、服務第三。

　　但經歷了一段時間的發展，這觸發了很多問題。SaaS公司經常會面臨過度營銷的窘境，以至于在面對客戶，尤其是中大型客戶購買時常常表現出產品能力不足。最后這導致了一個致命的問題：SaaS服務被客戶質疑，甚至對商業模式形成沖擊。

　　好在從去年開始，創業公司紛紛意識到問題的嚴重性，開始調整三種能力的順序，因此市場也發生了根本性的變化。諸多企業開始將產品放在第一位，其次是服務，最后是銷售。銷售易作為耳熟能詳的智能化移動CRM云服務商，自然也不例外。下面我們就來說說它的躍升。

　　忽如一夜春風來，千樹萬樹梨花開。這句話用來形容營銷云，一點也不夸張。一如當初的云計算、大數據呈現爆發的趨勢，這兩年各類型廠商紛紛高調推出“營銷云”產品，一時間各種云讓人目不暇接，而這種趨勢大有愈演愈烈之勢。俗話說外行看熱鬧，內行看門道。企業級SaaS服務更應該冷靜地剝開表象，深入思考現象背后的深層原因。

　　銷售易創始人Allan（史彥澤）認為，企業級市場的購買行為已經發生了根本性的變化。互聯網的流量紅利已經不再，市場上的信息魚龍混雜，加之企業的營銷方式較為傳統，這讓大多數企業級營銷仍舊停留只關注銷售線索階段，就是我們俗稱的“Leads”。

　　從某種程度上說，傳統銷售的所謂市場分析、客戶分析亦是一種大數據的體現，只不過數據不夠“大”、分析不夠準確和有力。Allan發現，大多數市場人員只關注銷售漏斗的底部，也就是銷售線索。而漏斗的頂部——營銷關注點并沒有被過多關注。試想如果營銷的數據庫不夠完整，營銷團隊推送的線索不符合標準，那么所引發的問題是一連串的，并將在漏斗的底部——銷售關注點集中爆發。可能會產生大量僵尸線索，可能會在轉化的過程中流失線索……所以Allan認為線索管理的缺失，必將會造成銷售管道的泄露。

　　正是如此。一個企業的市場部相當于企業的“發動機”，需要源源不斷地為銷售部門在數量上提供更多的線索，在質量上提供更精準的線索。市場部所做的所有活動，包括品推、PR等營銷活動，其核心目的都是在創造不但有數量，還要有質量的數據。

　　那么企業的CMO不禁要問，如何才能獲取更多的潛在客戶？如何才能幫助市場人員識別高潛力的客戶？如何才能在嘈雜的媒介環境中培育線索？又如何分析不同目標的渠道ROI，優化投資回報率？營銷云為此誕生！

　　縱觀當下市場上的各類營銷云，其功能、定位各不相同，大致分為兩大陣營。第一陣營無外乎國外廠商，類似于Saleforce、Oracle，他們的產品功能強大，能夠形成完整的營銷銷售一體化的解決方案。例如，Adobe營銷云產品可以幫助跨國消費企業優化跨媒體渠道的預算，擴大覆蓋率。Oracle則專注于以數據為核心的客戶體驗優化，將數據管理能力貫穿整個產品堆棧。Salesforce憑借CRM的領先優勢，將產品線拓展到營銷領域。雖然說他們的產品較為成熟，但大多數都是收購來的產品，并不是原生應用，數據集成起來難免出現問題。

　　第二大陣營就是國內廠商。正如開頭所說，營銷云層出不窮，每個廠商對營銷云的理解也各不相同，他們無一例外的都提供了營銷環節中的某一類工具。有些充當連接器，將媒體和廣告主連接起來。有些是營銷材料制作平臺，幫助企業快速實現互聯網營銷素材。而這些往往產品都沒有從營銷專業角度出發，提供一站式的營銷服務。

　　這給了銷售易機會。Allan說，銷售易的營銷云可以幫助企業多渠道獲客，獲取更多營銷線索。在進行線索優化的同時，企業不知不覺得就可以實現自動化、規模化，且從產品認知到購買的轉化，并通過營銷管理的數字化、透明化，實現從營銷端到銷售端的ROI計算。

　　筆者認為，銷售易的營銷云可為企業帶來四大好處。首先，提升企業自動化整合營銷的能力；其次，為企業創造營銷效率，增強營銷效果，增加銷售的可見性；第三，具備整合數據管理的能力；最后，提供營銷人基于需求的控制力，言外之意就是精準營銷，leads轉化。

　　除此之外，它將營銷和銷售無縫的連接到一起，解決了每個企業都會面臨的巨大難題。為什么這么說呢？多年來，銷售和營銷被視為業務中完全獨立的實體。在最糟糕的情況下，他們甚至有某種敵對關系，每個人都傾向于責怪另一個人的失敗。

　　在B2B領域，如果市場幫助不到銷售業績的增長，無論多么天花亂墜的營銷故事，可能都說服不了明眼人，因而銷售和營銷必須聯合起來。有報告指出，市場部門及銷售部門的協同工作可以大幅提升市場營銷來源線索的有效性。在緊密協同的團隊中，有82%的銷售認為市場營銷活動帶來的線索質量最高，而在沒有協同的團隊中，這一數字僅有20%。

　　他們需要知道對方正在做什么，他們需要共享數據，這就是一個銷售易營銷云解決方案可以為之自豪的地方。通過將營銷線索和銷售線索無縫的連接起來，不但可以增加商機數量，還能回收并繼續培育沒有轉化的潛在客戶。

　　如果問一家成功的企業級SaaS服務公司應該具備哪些核心能力？一百個人應該有一百種答案，比如要兼備2B與2C的雙重基因，要產品服務和運營維護增強與用戶之間的黏性……而在史彥澤看來，不只是營銷云，一個能力強壯的PaaS平臺是SaaS服務必不可少的能力。

　　不錯，中國領頭的企業級SaaS公司遭遇發展瓶頸，很重要的原因之一就是從中小客戶向中大客戶過渡時，他們面臨著非常復雜的定制化需求。如果沒有底層PaaS平臺作支撐，就會回到傳統軟件公司的“二開”時代，不停地鋪設人力財力。但殘酷的事實擺在眼前，構建健壯的PaaS平臺非常難。

　　為此，Allan帶領銷售易從2016年開始就不遺余力的打造PaaSCRM的能力。他們希望研發出一個通用的平臺，給企業應用開發帶來革命性的變化。將業務與支撐軟件環境解耦，通用業務與定制業務解耦，構建模塊化、多樣的平臺支撐能力，尤其是大型企業的定制化需求開發，使用戶構建業務應用如同搭建樂高一樣簡單。而經過兩年多的打磨，銷售易PaaS平臺在成熟度、穩定性和適用性上都有了大幅的提高。

　　此外，想必大家還記得在2017年銷售易用戶大會上，由Allan一手打造的“硅谷技術天團”隆重亮相，他們不僅帶來了在企業級服務領域最前沿的技術應用，同時打開了銷售易云服務在技術能力上升的空間，比如億級的高并發能力和多云架構的能力。

　　“現在，銷售易具備多云架構的能力。最初企業采用云計算，是將工作負載放在單一的云上。而隨著企業規模的擴張，現在企業需要為不同組織架構選擇使用不同的公有云。因此，多數企業采用多云架構。銷售易可以同時支持AWS、騰訊云等多云部署，且對于金融客戶來說，如果他們想在自己搭建的云平臺上實現銷售易的CRM云服務，也是毫無問題的。在這個環節上，我們實現了分庫分表、動態加密的技術。此外，由于大客戶數據量較大，銷售易的硅谷團隊對公有云平臺進行了性能優化。現在我們可以實現億級的數據處理能力。這是技術能力上又一個很大的飛躍。”Allan說。

　　過往五年看中國的SaaS市場，有意思的是，排名前十的廠商也只占據市場36%的份額。最大的金蝶云無外乎也就是7%的市場份額。因此，我們可以看出企業級SaaS市場非常分散，也沒有明顯的領軍企業以壟斷者的身份站出來。這給了很多創業公司奮斗的希望。

　　再從投資的角度來看，雖然業界一直說2012年到現在是企業級的風口，很多投資機構把企業級作為行業配置非常重要的一個方面。但據各種數據統計，從2014年到現在，五年時間里也就千把億人民幣涌入企業級SaaS，客觀說這只相當于滴滴一家的融資規模。

　　這樣看來，不得不說企業級SaaS市場還存在巨大的機會。而隨著市場出清的過程，一些能力不足的創業企業被淘汰，市場重新回歸健康。誰能從本質上把握產品、服務和銷售，才能有機會實現市場與自我的雙重突破。

　　或許，正如開始所講，經歷了SaaS概念火熱之后，一個真正屬于CRM新時代才會真正來臨。