在移動端消費級市場成為巨頭們的戰(zhàn)場情況下，資本和創(chuàng)業(yè)企業(yè)開始擁抱更深層次的企業(yè)級服務(wù)市場。

　　春江水暖鴨先知。在任何一個市場，資本市場總是擁有最靈敏的嗅覺。過去，資本市場在中國的投資多在高回報的消費級市場。而如今，投資者們也開始在中國尋找企業(yè)級市場投資機會。

　　曾任SAP公司中國商業(yè)用戶部總經(jīng)理一職的史彥澤比投資人們更早嗅到企業(yè)級移動應用的商業(yè)機會。他創(chuàng)辦的主打“移動+云計算”的CRM（客戶關(guān)系管理）公司“銷售易”分別在去年和今年獲得了紅杉資本的兩輪獨家投資。

　　史彥澤表示，如果說SAP是PC時代的CRM領(lǐng)導品牌，Salesforce是2.0云時代的CRM領(lǐng)導品牌，“銷售易”則希望成為3.0移動互聯(lián)網(wǎng)時代CRM的領(lǐng)導品牌。

　　移動互聯(lián)網(wǎng)全面顛覆CRM

　　簡單來說，“銷售易”產(chǎn)品是移動端的CRM，采用按需租賃的模式，讓管理者和銷售人員隨時隨地記錄和跟蹤銷售情況。

　　從事銷售及銷售管理工作17年的史彥澤，是“銷售易”的產(chǎn)品經(jīng)理，也是“銷售易”的第一位客戶。然而，當年史彥澤在SAP從事銷售管理工作時，卻基本不使用SAP自家的CRM系統(tǒng)，而是采用最為原始的Excel表格來管理團隊。

　　“我當時有一個很大的問號，SAP是CRM領(lǐng)域的領(lǐng)頭公司，但內(nèi)部員工都不愿意使用自己的CRM軟件，更何況是比我們更不了解產(chǎn)品的客戶？”史彥澤說。

　　事實上直至2010年，SAP的CRM全球市場份額仍為第一。提供按需供應 CRM 解決方案的Salesforce則后來居上，成為如今CRM全球市場的最大贏家。

　　史彥澤在2010年決定離開SAP公司投身創(chuàng)業(yè)。目標是通過互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、移動互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)、云計算技術(shù)做出一款銷售人員、銷售管理層喜歡用的CRM軟件。

　　“銷售易”的商業(yè)模式與Salesforce大抵相同，都是通過向客戶收取按需租賃費。但與Salesforce所不同的是，“銷售易”是基于移動端的軟件，而Salesforce的主戰(zhàn)場在PC。史彥澤認為，銷售具備天然的移動屬性。“銷售人員需要隨時隨地查看和記錄客戶信息，他們往往并不愿意在下班后打開電腦記錄。”

　　將移動互聯(lián)網(wǎng)與企業(yè)級應用結(jié)合起來，最大的挑戰(zhàn)在于將熟悉企業(yè)內(nèi)部管理的人和懂得互聯(lián)網(wǎng)的人團結(jié)在一起。史彥澤找到兩位分別從事多年傳統(tǒng)CRM研發(fā)和熟悉互聯(lián)網(wǎng)技術(shù)的合作伙伴，以確保“銷售易”既有互聯(lián)網(wǎng)基因，又熟識傳統(tǒng)企業(yè)內(nèi)部管理。

　　從賣軟件到賣服務(wù)

　　2013年3月，“銷售易”正式推出移動端APP。一個典型的應用場景是：銷售可以在APP上看到今天有什么樣的客戶需要跟進。在拜訪客戶的路上，可以直接使用導航。抵達客戶處，可以使用簽到功能。當離開客戶處之后，可以立即記錄甚至通過語音、圖片記錄拜訪詳情。作為管理者，每一位銷售人員的業(yè)務(wù)情況一目了然。

　　一個值得注意的現(xiàn)象是，SAP、Oracle等軟件企業(yè)也有向移動端遷移的趨勢.oracle在企業(yè)內(nèi)部成立團隊重新搭載云計算產(chǎn)品，而SAP則選擇兼并收購SuccessFactors、Ariba等云計算公司。“Oracle的新一代CRM產(chǎn)品的思路和體驗和上一代差別并不特別大，尤其體現(xiàn)在移動端特性上，他們?nèi)匀话裀C上面的功能照搬到移動端。”史彥澤評價說。

　　史彥澤同時表示，“銷售易”目前尚未和巨頭們產(chǎn)生直接競爭。筆者了解到，在中國市場，SAP、Oracle、用友、金蝶等傳統(tǒng)軟件公司仍然占據(jù)了絕大部分市場份額。一般來說，傳統(tǒng)CRM軟件由于需要配備硬件、IT服務(wù)人員且價格不菲，動輒百萬的高成本讓傳統(tǒng)CRM軟件成為大型企業(yè)的專屬產(chǎn)品。而采用租賃模式按需收費的“銷售易”，不但因為其在銷售管理領(lǐng)域的專業(yè)性吸引了上千人的大型企業(yè)。

　　“每個人每個月只需要58元，且用戶不認可的話可以隨時停掉租賃。”史彥澤介紹，新的業(yè)務(wù)模式?jīng)Q定了“銷售易”不是賣軟件的公司，而是賣服務(wù)的公司。

　　從今年上半年開始，史彥澤明顯感受到客戶已經(jīng)在開始對移動CRM產(chǎn)生興趣，“銷售易”無論是注冊量還是成單量都有著顯著提升。史彥澤透露，銷售易產(chǎn)品推出僅一年時間，年銷售額已經(jīng)在千萬級別。他還預測，移動互聯(lián)網(wǎng)企業(yè)級應用將在明年下半年進入主流市場。

　　準入門檻比傳統(tǒng)軟件高

　　由于采用云計算技術(shù)，這也意味著客戶所有的數(shù)據(jù)均在“銷售易”的服務(wù)器上。在提及數(shù)據(jù)泄露這一問題，史彥澤坦言，相比于技術(shù)缺陷導致的數(shù)據(jù)泄露，中國的客戶們更擔心創(chuàng)業(yè)型公司主動將數(shù)據(jù)泄露。

　　他進一步解釋說，數(shù)據(jù)泄露一直以來都是云計算快速擴張過程中所必須面臨挑戰(zhàn)。如今在北美的大型企業(yè)客戶已經(jīng)接受云服務(wù)。事實上儲存在專業(yè)云計算公司服務(wù)器上的數(shù)據(jù)要比儲存在用戶自己服務(wù)器上的數(shù)據(jù)要安全得多，因為云計算公司更能防攻擊。同時，云計算公司也不會為了蠅頭小利將客戶數(shù)據(jù)賣掉。

　　如今，隨著資本市場開始轉(zhuǎn)向投資企業(yè)級市場，企業(yè)級市場創(chuàng)業(yè)公司開始變得多了起來。面對越來越多的創(chuàng)業(yè)型公司競爭對手，史彥澤表示，一方面市場容量足夠大，另一方面真正懂銷售管理、并能夠?qū)⒁苿赢a(chǎn)品做好的CRM公司屈指可數(shù)，“銷售易”不懼競爭。更為有趣的是，銷售易即將推出的企業(yè)版，瞄準的是幾百到上千人的中大型企業(yè)客戶。這也表示銷售易最終將與SAP、Oracle、Salesforce等國際巨頭“同臺競技”。

　　史彥澤還表示，企業(yè)級移動應用準入門檻比傳統(tǒng)軟件要更高。除了研發(fā)投入更高之外，對運營的要求也更高。事實上，云服務(wù)模式前期收入有限，只有在大量用戶前提下才能實現(xiàn)盈利，這對資本的支持提出了更高要求。此外，由于客戶中很大一部分是中小企業(yè)，營銷方式也面臨著挑戰(zhàn)。“模仿一個產(chǎn)品很容易，但面對運營方面的挑戰(zhàn)沒有捷徑，我們走得越快就越有優(yōu)勢。” 史彥澤最后說到。