商場(chǎng)如戰(zhàn)場(chǎng)，這是久經(jīng)商場(chǎng)的人士總結(jié)出來(lái)的金玉良言。決策者審時(shí)度勢(shì)、發(fā)揮決策藝術(shù)的能力各不相同，因此所領(lǐng)導(dǎo)的企業(yè)才會(huì)在商戰(zhàn)中各有沉浮。美國(guó)《財(cái)富》雜志近期刊登的一篇文章列舉了20個(gè)決策實(shí)例，筆者從中選了四個(gè)與營(yíng)銷話題有關(guān)的實(shí)例，有的決策英明讓人敬佩，有的決策卻愚蠢可怕，它們不僅塑造了整個(gè)現(xiàn)代商業(yè)世界，而且給人以深刻啟迪與教訓(xùn)。
詹尼尼地震后打開金庫(kù)貸款給急需的人
當(dāng)舊金山的地震將意大利銀行創(chuàng)始人詹尼尼從床上拋出時(shí)，他的腦海中只有一件事：他的銀行。他立刻與兩個(gè)雇員一起趕在大火將銀行吞沒(méi)前搶救出價(jià)值8萬(wàn)美元的黃金。其他銀行的金庫(kù)則由于太熱而數(shù)周不能打開。并且詹尼尼隨后立刻向那些急需用錢的人貸款，幫助他們重建生活。詹尼尼的這一舉動(dòng)為他贏得了榮譽(yù)。詹尼尼是意大利移民的后代，他于1904年創(chuàng)辦了意大利銀行，他所服務(wù)的對(duì)象并不是富裕的少數(shù)人，他向任何擁有工作的人提供10美元到300美元不等的貸款。是詹尼尼使住房抵押、購(gòu)車貸款及其他消費(fèi)信貸方式得到進(jìn)一步的普及。1945年之前，他的名聲已經(jīng)響徹海內(nèi)外。他的意大利銀行也更名為美洲銀行，位居全球最大銀行之列。
西爾斯零售渠道大擴(kuò)張
金斯·羅伯特·伍德一戰(zhàn)后歸來(lái)發(fā)現(xiàn)，連鎖商店開始席卷全國(guó)，通過(guò)產(chǎn)品價(jià)格手冊(cè)郵購(gòu)的業(yè)務(wù)受到?jīng)_擊。1921年，伍德向他的新雇主蒙哥馬利-沃德公司指出，公司有四個(gè)分銷點(diǎn)、一個(gè)組織有效的采購(gòu)體系以及良好的聲譽(yù)，如果公司能夠利用這些優(yōu)勢(shì)便能競(jìng)爭(zhēng)過(guò)其他連鎖店。但是伍德的意見沒(méi)有被管理層采納，并于1924年被開除。伍德隨后加入了西爾斯羅巴克公司，后來(lái)成為公司的總裁。伍德意識(shí)到城市對(duì)零售商店的重要性，因此一上任，他就開始了行動(dòng)，包括在哪里開設(shè)新店，誰(shuí)將來(lái)管理它們。西爾斯早期的一些店鋪選在城市外的高速公路旁邊，這似乎有些滑稽，但是后來(lái)，隨著城市的擴(kuò)張，這些店被融進(jìn)了城市之中。3年之內(nèi)，西爾斯的零售商店已經(jīng)擴(kuò)張至300多家。在西爾斯，伍德被尊為西爾斯零售擴(kuò)張之父。
美泰玩具公司在新興電視媒體上打廣告促銷
1955年，美泰玩具公司創(chuàng)辦人之一、后來(lái)芭比娃娃”的創(chuàng)意者露絲·漢德勒接到ABC公司的一個(gè)電話，問(wèn)她是否愿意贊助米老鼠俱樂(lè)部”的表演，并問(wèn)她美泰玩具公司是否愿意花50萬(wàn)美元在電視臺(tái)播放一年的電視廣告。這并不是個(gè)小數(shù)目，它相當(dāng)于美泰公司當(dāng)時(shí)的資本凈值。并且當(dāng)時(shí)電視廣告的效應(yīng)還不被人所知，也沒(méi)有得到充分的利用。那時(shí)的玩具業(yè)也幾乎根本不做廣告宣傳，只滿足于圣誕節(jié)之前在一些大城市做一些促銷活動(dòng)。然而，在接到電話之后的一個(gè)小時(shí)內(nèi)，漢德勒和她的丈夫埃利奧特給了ABC公司一個(gè)肯定的答案。從此，他們?cè)陔娨暶襟w上打廣告銷售玩具產(chǎn)品。漢德勒在自傳中寫道，在做電視廣告之前，80%的玩具是在圣誕節(jié)前六周內(nèi)售出的，而電視廣告的播出刺激了孩子們整年對(duì)玩具的需求。
福特公司對(duì)Pinto車的安全問(wèn)題聽之任之
20世紀(jì)70年代初，福特公司的熱銷品牌Pinto車發(fā)生多起車毀人亡事故，但由于沒(méi)有發(fā)現(xiàn)問(wèn)題的所在，因此公司召回委員會(huì)經(jīng)投票反對(duì)召回。大約一年以后，他們發(fā)現(xiàn)是油箱存在問(wèn)題，但是他們決定不采取行動(dòng)，他們的邏輯是小型車本來(lái)就是不安全的。并且公司還對(duì)減少汽車油箱起火的可能性進(jìn)行了損益比較。這一消息一經(jīng)公布后，反響可想而知，福特被一系列公開發(fā)表的言論指責(zé)為了謀取利益無(wú)情地以犧牲人的生命為代價(jià)。但實(shí)際上，通過(guò)分析比較，將車輛召回為每輛車安裝安全裝置的成本僅為11美元。1980年在一次昂貴的召回之后，福特公司停止了Pinto的生產(chǎn)，但消費(fèi)者對(duì)公司的不信任感更有破壞力
