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推銷的成功與失敗，不僅僅取決于推銷人員的工作態度，布萊克教授總結出了推銷方格與客戶方格的關系。從前面介紹的推銷方格和客戶方格我們知道，推銷人員與客戶的心態多種多樣，在實際推銷活動中，任何一種心態的推銷人員都可能接觸到各種不同心態的客戶。那么，推銷人員與客戶的哪兩種心態類型的搭配會實現推銷活動的成功呢？下表反映了推銷員方格與客戶方格之間的內在聯系的搭配。其中，表里面的符號V表示成功，符號 x 表示失敗，0 表示推銷成敗的概率相等。

表推銷方格與客戶方格搭配關系表

從上表可以看出，（9,9 ）型心態的推銷人員無論與哪種心態類型的客戶相遇，都會取得推銷成功。因此，企業要想贏得廣闊的市場,就應積極培養（9,9）型心態的推銷人員。推銷人員能否協調好與客戶的關系，事關銷售的成功與失敗, 推銷人員的銷售心態和客戶的購買心態共同決定了銷售的成敗。從現代推銷學的角度看，趨向于（9,9）型的推銷心態和購買心態比較成熟和理想，推銷活動的成功率較高。但這并不是說其他類型的推銷心態和購買心態的搭配就不能取得理想的效果。在錯綜復雜、千變萬化的推銷活動中，什么情況都有可能發生。同時，不同的購買心態對推銷人員也有不同的要求。因此，成功推銷的關鍵取決于推銷心態與購買心態是否吻合。由此可見，推銷人員的銷售活動能否成功，除了自身的努力之外，還要看客戶是否愿意配合、推銷人員能否準確地把握客戶購買的心態等。例如，推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的客戶，即使他有再高明的推銷技巧，也很難成功。相反，如果一位遷就客戶型的推銷人員遇到一位軟心腸型的客戶，雙方都特別關心對方，盡管推銷人員不算是一個優秀者，但他依然有可能取得銷售的成功。從推銷人員的角度來看，推銷人員越是趨向于問題解決型，其銷售的能力就越高，達成銷售的可能性就越大。因此，要成為一位出色的現代推銷人員，健康的銷售心態是不可缺少的。所以，推銷人員應樹立正確的銷售態度，要加強培訓與鍛煉，調整與改善自我銷售心態，努力使自己成為一個能夠幫助客戶解決問題的問題解決型推銷人員。正確把握銷售心態與購買心態之間的關系是非常重要的。不同類型的推銷人員遇到不同類型的客戶，應采取不同的銷售策略,揣摩客戶的購買心態，及時調整自己。

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推銷員方格與客戶方格的關系