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推銷員方格與客戶方格的關系

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推銷的成功與失敗,不僅僅取決于推銷人員的工作態(tài)度,布 萊克教授總結出了推銷方格與客戶方格的關系。從前面介紹的 推銷方格和客戶方格我們知道,推銷人員與客戶的心態(tài)多種多 樣,在實際推銷活動中,任何一種心態(tài)的推銷人員都可能接觸到 各種不同心態(tài)的客戶。那么,推銷人員與客戶的哪兩種心態(tài)類型 的搭配會實現(xiàn)推銷活動的成功呢? 下表反映了推銷員方格與客戶方格之間的內在聯(lián)系的搭 配。其中,表里面的符號V表示成功,符號 x 表示失敗,0 表示推銷成敗的概率相等。
表 推銷方格與客戶方格搭配關系表
從上表可以看出,(9,9 )型心態(tài)的推銷人員無論與哪種心 態(tài)類型的客戶相遇,都會取得推銷成功。因此,企業(yè)要想贏得廣 闊的市場,就應積極培養(yǎng)(9,9)型心態(tài)的推銷人員。 推銷人員能否協(xié)調好與客戶的關系,事關銷售的成功與失敗, 推銷人員的銷售心態(tài)和客戶的購買心態(tài)共同決定了銷售的成敗。 從現(xiàn)代推銷學的角度看,趨向于(9,9)型的推銷心態(tài)和購買 心態(tài)比較成熟和理想,推銷活動的成功率較高。但這并不是說其 他類型的推銷心態(tài)和購買心態(tài)的搭配就不能取得理想的效果。 在錯綜復雜、千變萬化的推銷活動中,什么情況都有可能發(fā)生。 同時,不同的購買心態(tài)對推銷人員也有不同的要求。因此,成功推銷的關鍵取決于推銷心態(tài)與購買心態(tài)是否吻合。由此可見,推 銷人員的銷售活動能否成功,除了自身的努力之外,還要看客戶 是否愿意配合、推銷人員能否準確地把握客戶購買的心態(tài)等。例 如,推銷專家遇到一位無論如何也不愿意購買推銷品的客戶,即 使他有再高明的推銷技巧,也很難成功。相反,如果一位遷就客戶型的推銷人員遇到一位軟心腸型的客戶,雙方都特別關心對 方,盡管推銷人員不算是一個優(yōu)秀者,但他依然有可能取得銷售 的成功。 從推銷人員的角度來看,推銷人員越是趨向于問題解決 型,其銷售的能力就越高,達成銷售的可能性就越大。因此,要成為一位出色的現(xiàn)代推銷人員,健康的銷售心態(tài)是不可缺少的。 所以,推銷人員應樹立正確的銷售態(tài)度,要加強培訓與鍛煉,調整 與改善自我銷售心態(tài),努力使自己成為一個能夠幫助客戶解決問 題的問題解決型推銷人員。 正確把握銷售心態(tài)與購買心態(tài)之間的關系是非常重要的。 不同類型的推銷人員遇到不同類型的客戶,應采取不同的銷售策 略,揣摩客戶的購買心態(tài),及時調整自己。

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